耍难鄱∑鹄春芸膳拢踔粱骋衫瞎肀叩拿恳桓雠恕? “我可别混到那份儿上！”小朱缩了缩脑袋。
“你觉得龚总知道不？”我问小朱。
小朱摇摇头：“不清楚。反正小悠说龚总确实挺累，一到公司就要处理很多事儿，还给她安排好多工作。”
“上系统对小悠有什么好处吗？”我问小朱，也是在提醒他。
小朱愣了一下，看得出来他没多想，愣愣地问我：“对她？”
“对啊，比如说上了系统龚总不用回公司也能处理业务了，她是不是能轻松些，龚总不来的时候也能自由点儿，监视龚总的责任也能小点呢？”我笑着说。
“嗯，有道理！”小朱当真了，一本正经。
“要不她怎么和你说那么多呢，一定有她的概念，要不就是她……”我笑着没说下去。
“切！可能小悠就是觉得我实在！”小朱憨憨一笑，露出了经典表情。
“你小子运气不错啊，项目有转机不说，还走了桃花运！”我说。
“哪儿啊，小悠说了，项目的事儿还得靠我自己努力，她不会帮我什么！”小朱知足中小有遗憾，只和小悠吃几顿饭，离他的梦想还很遥远。
“你当时怎么说？”我继续探索。
“我说我会努力，既能帮了你，又能帮了龚总！”小朱眼睛冒光地看着我。
“嗯，不错！”我拿起餐巾擦嘴。
“什么啊，你知道小悠怎么说的吗？”小朱的心情暗淡下来。
“怎么说？”我问。
“她说‘怎么想帮我的人那么多啊’，不知道什么意思！”小朱摇摇头。
我呵呵一笑，看着小朱说：“还用说啊，这么清纯的小靓女能没人追？”
小朱眼神空洞地看了我几秒，低下头叹了口气，把手里的一块橘子皮扔在餐盘里。
出了餐厅，小朱说：“老寒，你着急回去不？”
“不着急，怎么了？”我看了下表说。
“再聊聊！”
“走吧，遛个弯！”我笑了笑说。
走了没几步，小朱突然站住，盯着我说：“我觉得小悠不错，我想追她！”
35.概念的铁球
小朱直接说想追小悠，搞得我也不知道该说什么。
我低头用脚蹭了一下地面，然后抬起头望了望天，说：“兄弟，我支持你！”
“那你得帮我出出主意啊，接下来怎么着？”小朱歪着头问。
我看了看他说：“兄弟，说实话，我也没经验啊！”
“哦。”小朱的头低了下去。
“不过，除非你搞定飞达项目！”我慢悠悠地说。
拿不下飞达，小悠怎么看他呢？但这话不能说，否则小朱的压力更大了，销售的动作都会变形。
“咝！”小朱深深吸了口气，他也觉得飞达项目事关重大，甚至事关后半生的幸福，沉默了一下，说，“怎么也得拿下来！”
提起项目，小朱一下子回到现实世界，突然扭头问我：“对了，老寒，你觉得今天见刘经理怎么样？”
“你是指哪方面？”我反问他。
“提问和倾听啊，我觉得还行，可总觉得缺点儿什么……”
“缺什么？”我问小朱。
“是啊，缺什么呢？”小朱抬头望着远处的蒙蒙山峦，自言自语。
阳光明媚，脚下的路湿乎乎的，枯黄的小草轻轻地呼吸着，虽是初冬却也惬意。大家都轻松地遛着弯儿，可怜的小朱却在苦苦思考。有时候想想，销售失去了很多生活乐趣，经常迈着苦涩的步伐前进。
我启发小朱：“你准备的行动承诺是什么？”
“哦，对，没得到行动承诺！”小朱觉得自己脑子像短路了一样，郁闷地问：“刘经理为什么不愿意做出行动承诺呢？”
“你给他做出承诺的理由了吗？”我问。
“给了啊，我抓住了他的概念，也和他确认了！”小朱歪着脖子，一脸不服气。
“有概念就行了吗？”我问。
“概念是行动的源泉，有概念当然应该有行动！”小朱说。
“你还记得他跟你确认完概念，又问了一句什么吗？”我问。
小朱回忆了一下：“好像问‘你们都可以解决吗’……”
“你怎么回答的？”我顺着问。
小朱想起来了，当时确实没回答好，而是直接说“可以实现”，难道这句话有问题？
“你一说‘这些都能解决’，刘经理说什么？”我接着问。
“好像问‘怎么实现的，操作麻烦不’，像是有什么担心！”小朱说。
“后来呢？”
想了半天，小朱才想起来当时刘经理的反应：“后来我给他介绍功能、样板客户，递资料，还说安排顾问，他好像总在怀疑！”
我低着头，默默踱着小步，没有说话。
“可这些都是你说的‘独特差异优势’啊！也和他的概念做了关联啊！”小朱还是想不通，简直抓狂了。
“没错！”我肯定了小朱，接着说，“小朱，我问你一个问题，是不是客户和你分享了他的概念，他就会认为你的优势是他要的？他就会接受你的方案？”
小朱抬头看着我，木然地说：“不是吗？针对概念呈现优势不对吗？”
“我们是说过，不知道客户的概念，我们的优势就不是优势，可没说过知道了客户的概念，我们的优势就是优势了啊！”看似不讲理，但没办法。因为大家当时的关注点都在概念上，觉得概念这东西太重要了，没有概念就没有一切！但这不能说明有了概念就有了一切，概念仅仅是前提！
“那将我们的优势和客户概念关联，不就是一句空话了吗？”小朱彻底迷惑了。
不破不立，彻底迷惑之后才能想明白，以后才能看得更明白。
我突然想到个形象的比喻，跟小朱说：“兄弟啊，概念这东西就像一个空心的铁球，客户的概念躲在铁球的空心里，我们的优势在铁球外面。把我们认为的独特差异优势，按我们自己的认知，自以为跟客户的概念做了关联，彼此之间还隔着一层厚厚的铁壳，你觉得客户会认同吗？”
“你的意思是……”
我停下脚步，面对小朱说：“还记得吗，客户受到外来观点的冲击，这个观点如果不是他自己想出来的，本能的第一反应是什么来着？”
“抗拒！”小朱说。
“即使不抗拒也会怀疑，不会积极地肯定，对吧？”我征询小朱的看法。
小朱点点头，说：“这我知道，就像‘推销胁迫症’一样，无视客户的概念，强行介绍我们的产品和方案，是在强迫客户做出决定……”
“是的。如果把我们认为的独特差异优势，跟客户的概念强行关联起来的话，那是什么呢？这会不会无形之中也给客户一种外来的压力呢？”
我反问小朱。
“知道了客户的概念也不行？”小朱觉得知道了客户的概念，就好像“有了资本”，而我们的优势正好可以帮助他实现，那是好事啊！
问题恰恰出在这里！
我们的优势，是客户心目中实现概念的最佳方式吗？
就好像五环QQ群里的“骑牛”老弟希望考试及格，这是概念，会有很多种方法达到这个目的。“好好学习”或者“抄袭”，是不是最佳方式呢？如果有人上来就说“我有考试作弊器”，他会直接要吗？如果换了群里的好学生“缘心”老弟呢？
想到这里，我和小朱说：“关联了客户的概念呈现我们的优势，这个优势是不是客户认为实现概念的最佳优势呢？所以，就像那个空心铁球，客户的概念在铁球空心里，我们的优势在铁球外面，这两者没有直接的关联。”
“啊？按你这么说，不成了‘优势胁迫症’了？”不知道客户的概念不行，知道了概念呈现优势还是不行，小朱彻底傻眼了。
我笑了笑，说：“兄弟，咱们没聊五环之前，大家销售做得也挺好的，所以咱讨论的也不一定都对！不过大胆假设，小心求证，总没什么不好！”
“那不行，这个迷惑要不解开，还让我怎么做销售啊？”小朱较起了真儿。
我无奈地摇了摇头，问：“小朱，你现在有什么具体的问题？”
小朱被问得一愣，他就觉得不太对劲儿，具体问题在哪儿好像也说不清楚。他抓了抓脑袋，说：“不知道概念是‘推销胁迫症’，知道了概念呈现优势是‘优势胁迫症’，什么时候才不会犯病呢？”
我笑着摇了摇头，拍拍他的肩膀说：“呵呵，咱都没病！”
“现在的问题是，知道了客户的概念，如何将我们的独特差异优势和客户的概念关联起来，让客户也认同呢？”小朱着急地问。
我点点头，看了看表说：“我下午还有个会，这样吧，今晚老地方！”
36.装修效
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