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　　 （1）个性具有哪些基本特点？个性在消费中有哪些作用？

　　 （2）消费者典型的气质类型有哪些？各自有哪些具体表现？企业可采取哪些销售策略？

　　 （3）消费者的性格有哪些类型？其各自的购买行为有哪些具体表现？企业可采取哪些销售策略？

　　 （4）消费者应具有的能力包括哪些方面？

　　 4．技能训练

　　 （1）按照以下气质类型测试表对自己的气质类型进行测试。测试的结果是你属于_______气质类型。

　　 （2）邀请一位你最信任的同学或朋友对你的气质评价。他认为你属于____气质类型。

　　 气质表现的优点：_____________________________

　　 气质表现的缺点：_____________________________

　　 （3）以上自己的测试与朋友的评价是否符合？____________________________

　　 如果有差距，你认为差距的原因是什么？__________________________

　　 附：

　　 气质类型测试表

　　 指导语：调查表中一共有60个题目，请你根据自己的情况如实回答。每题共有5个档次分数，认为符合自己情况的，请在□内记下数值2；较符合的记1；介于符合与不符合之间的记0；较不符合的记-1；完全不符合的记-2。

　　 气质类型测试题

　　 （1）做事力求稳妥，不做无把握的事。□

　　 （2）遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话全说出来才痛快。□

　　 （3）宁肯一个人干事，不愿很多人在一起。□

　　 （4）到一个新的环境很快就能适应。□

　　 （5）厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪声、危险镜头等。□

　　 （6）和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。□

　　 （7）喜欢安静的环境。□

　　 （8）善于和人交往。□

　　 （9）羡慕那种善于克制自己感情的人。□

　　 （10）生活有规律，很少违背作息制度。□

　　 （11）在多数情况下情绪是乐观的。□

　　 （12）碰到陌生人觉得很拘束。□

　　 （13）遇到令人气愤的事，能很好地自我克制。□

　　 （14）做事总是有旺盛的精力。□

　　 （15）遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。□

　　 （16）在人群中从不觉得过分拘束。□

　　 （17）情绪高昂时，觉得干什么都有趣；情绪低落时，又觉得干什么都没有意思。□

　　 （18）当注意力集中于一事物时，别的事很难使我分心。□

　　 （19）理解问题总比别人快。□

　　 （20）碰到危险情景时，常有一种极度的恐怖感。□

　　 （21）对学习、工作、事业怀有很高的热情。□

　　 （22）能够长时间做枯燥、单调的工作。□

　　 （23）符合兴趣的事情，干起来劲头十足，否则就不想干。□

　　 （24）一点小事就能引起情绪波动。□

　　 （25）讨厌那种需要耐心、细致的工作。□

　　 （26）与人交往不卑不亢。□

　　 （27）喜欢参加热烈的活动。□

　　 （28）爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作品。□

　　 （29）工作学习时间长了，常感到厌倦。□

　　 （30）不喜欢长时间谈论一个问题，愿意实际动手干。□

　　 （31）宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。□

　　 （32）别人说我总是闷闷不乐。□

　　 （33）理解问题常比别人慢一些。□

　　 （34）疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，重新投入工作。□

　　 （35）心里有话宁愿自己想，不愿说出来。□

　　 （36）认准一个目标就希望尽快实现，不达目的誓不罢休。□

　　 （37）学习、工作同样一段时间，常比别人更疲劳。□

　　 （38）做事有些莽撞，常常不考虑后果。□

　　 （39）老师或师傅讲授新知识、新技术时，总希望他讲慢些，多重复几遍。□

　　 （40）能够很快地忘记那些不愉快的事。□

　　 （41）做作业或完成一件工作总比别人花的时间多。□

　　 （42）喜欢运动量大的剧烈体育运动，或参加各种文艺活动。□

　　 （43）不能很快地将注意力从一件事情转移到另一件事情上去。□

　　 （44）接受一个任务后，就希望把它迅速解决。□

　　 （45）认为墨守成规比冒风险强些。□

　　 （46）能够同时注意几件事。□

　　 （47）当我闷闷不乐时，别人很难使我高兴起来。□

　　 （48）爱看情节跌宕起伏的激动人心的小说。□

　　 （49）对工作抱认真、严谨、始终如一的态度。□

　　 （50）和周围人们的关系总是相处不好。□

　　 （51）喜欢复习学过的知识，重复已掌握的工作。□

　　 （52）希望做变化大、花样多的工作。□

　　 （53）小时候会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚。□

　　 （54）别人说我“语出伤人”，可我不觉得这样。□

　　 （55）在体育活动中，常因反应慢而落后。□

　　 （56）反应敏捷，头脑机智。□

　　 （57）喜欢有条理而不甚麻烦的工作。□

　　 （58）兴奋的事常使我失眠。□

　　 （59）老师讲新概念，常常听不懂，但弄懂以后很难忘记。□

　　 （60）假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。□

　　 确定你属于哪种气质的办法如下：

　　 （1）把每题得分按下表中题号相加，并算出各栏的总分。

　　 （2）如果多血质一栏得分超过20，其他三栏得分较低，则为典型多血质；如这一栏在20分以下、10分以上，其他三栏得分较低，则为一般多血质；如果有两栏的得分显著超过另两栏得分，而且分数比较接近，则为混合型气质，如胆汁—多血质混合型、多血—黏液质混合型、黏液—抑郁质混合型等；如果一栏的得分很低，其他三栏都不高，但很接近，则为三种气质的混合型，如多血—胆汁—黏液质混合型或黏液—多血—抑郁混合型。

　　 多数人的气质是一般型气质或两种气质的混合型，典型气质和三种气质混合型的人较少。

　　经典案例分析

　　 “泛90后”，你真的了解吗？

　　 “泛90后”是专指出生于1986年至1995年间的这类消费人群。这类消费人群的基本特点可以用9组词来概括：规模大、信心高、学历高、就业压力大、购房压力大、赡养压力大、购物前看评价、不盲目追崇西方、更注重相关性。

　　 一、“泛90后”人群的基本特点

　　 （1）规模大。“泛90后”拥有庞大的人口数量和可观的消费贡献能力。“泛90后”约占据17%的人口结构，这些消费者目前对零售的贡献是15%，到2020年，这群消费者对零售的贡献将达到35%。

　　 （2）信心高。“泛90后”拥有较高的消费信心指数，略高于总体人群，其源于对个人经济状况的较好预期和较高的消费意愿。

　　 （3）学历高。跟总体人群相比，“泛90后”大专以上学历占23%，相比平均14%高出9个百分点，这也意味着他们的收入水平也高。

　　 （4）就业压力大。2013年全国高校应届毕业生699万人，被称为“最难就业年”。然而到了2014年，这一人数更是攀升至727万人，在往年的基础上增加了28万人，可谓“更难就业年”。由于岗位有限，除了更多的高学历群体外，他们还要和广大的“80后”、“海归”、国外涌入的人才竞争，激烈程度是他们的前辈“80后”所没有面对的。

　　 （5）购房压力大。在过去的10年中，平均房价增长6倍，但平均收入只增长了2.4倍。因此，“泛90后”购房能力指数，从2003年的1.5下降到目前的0.6。虽然父母给予的条件更好，支持更多，但是物价上涨，尤其是房价的涨幅已远超过他们收入增加的比例，5年、10年后当这个群体步入婚姻和购房高潮时，他们的购买力将不如“80后”。

　　 （6）赡养压力大。中国传统的人口结构是4-2-1，一对夫妇，赡养4个老人，养育一个小孩。但是随着二胎政策的放开，有49%的年轻夫妇表示，如果符合政策，他们愿意生二胎。随着年龄增长，“泛90后”将承受4-2-1乃至4-2-2家庭的赡养压力。

　　 （7）购物之前看评价。随着世界扁平化，技术革新，生活方式和教育水平的变化，使得“泛90后”在购物前习惯查看他人对产品的购买和使用体验，更“精打细算”。

　　 （8）不盲目追崇西方。“泛90后”的心态更加开放和包容，他们的成长阶段接触国外流行呈现出范围更广、种类更多以及同步化的特征。他们对西方文化并没有他们的前辈那般极端推崇，同时他们也不排斥中国文化，对中国文化的接受程度反而比“80后”更

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