谢绝。

　　 现代社会是一个竞争非常激烈的商业社会，对于一些不合常理的询价，推销员必须多问自己几个为什么，不能为了完成自己的推销量指标就丧失警惕。有的公司本来没有什么诚意来经销你们的产品，但它出于其他目的，可能会装出一副真心实意要经销的样子，与你讨价还价，一旦拿到底价，它就犹如石沉大海，一点音信也没有了。这种被人套取商业情报的事在商场上并不少见，很多推销新人就这样成了竞争对手的义务信息员。

　　 现代社会是复杂的，推销员要时时提高警惕，保护好自己的商业机密。当然，一些人的演技也越来越高明，不要说是推销新人，就连一些久经沙场的老推销员也有可能上当受骗，所以，在与客户谈价格之前，一定先要了解对方的真实身份，看看对方是否真正有诚意来做生意；即使对方有诚意，你也不要为了显示自己的诚意而把价格一下子降到底。

　　二、了解之后再报价

　　 在一般的情况下，你对客户越不了解，你的报价就越要高，这是因为你的判断可能有误，对方能够接受的价格可能比你愿意出的价还高；同时，在与客户建立实质性关系后，你作出让步的幅度越大，对方就越相信你的合作诚意。所以，对客户越是了解，你就越应慎重考虑自己的报价；相反，你对客户越不了解，在最初报价时就越要给自己留有余地。因此，作为一般原则，给客户报价应从高价开始。事实上，客户也不可能接到你的报价后就签合同，99%的客户都会跟你讨价还价，价格报高一些也是为自己留有回旋的余地。

　　三、报价须从高到低

　　 报价应遵循从高到低的原则。第一次报价高一些，主要是试探对方的心理底线，起抛砖引玉的作用，看他们会还什么价；你根据他们的还价，判断出他们有多大的胃口，从而制定出自己的推销策略。推销员要以诚实为本，但由于报价涉及双方的利益，是买卖双方利益的博弈，这与推销员的人品或信用没有关系，仅仅是一种商业技巧。

　　 有些推销新人缺乏耐性，一开口给客户就报实价：“这就是我们的底价，我们不可能再降了！”客户一般不相信你一开始就会把自己的底牌亮出来，这种直截了当的报价策略很难奏效。在生意场上人们大多不会相信第一次见面对方就会报出“最低价”，因为“生意”就意味着讨价还价，所以，那些精明的客户，即使在心里相信你把价格降到最低了，他们仍然会习惯性地要求你继续降价。因此，如果你一上来就把价格降到底的话，那么，你就会很被动。事实上，很多客户在与你讨价还价时，他不仅要把你的价格压到最低，还在追求一种“买的就是比卖的精”的心理快感，所以，即使你降价，你也得分几次降，以满足客户的这种心理享受。

　　 当然，有些客户会相信你一开始的报价是很优惠了，所以不再跟你讨价还价，但是，要让客户相信你这一点不是很容易的事，特别是对于推销新人来说，需要一个漫长的过程。

　　 一些推销员一上来就开始报实价，是怕价格报高了把客户吓跑了。其实这种担心是多余的，如果客户真心想做，他是吓不跑的；如果他本来就不想做的话，他当然有可能被吓跑。客户看到你的报价单后就说：“你们这种价格，我们不可能进货！”或者说：“这么高的价位，我没法跟你谈！”这都是正常现象。

　　第三节 讨价还价的技巧

　　一、比竞争对手的价格要高

　　 无论何时何地，推销员都会遇到竞争对手。只要你有竞争对手，客户就会货比三家。在其他条件同等的情况下，客户自然会选择价格低的产品。如果你的产品报价比对手高30%甚至更高，那如何与对手竞争？

　　 现在是信息社会，产品成本很透明，在产品性能大同小异的情况下，客户不仅不会接受你的高价，而且还会认为你在欺骗他，连你的人品都认为有问题了。因此，你只有首先肯定自己的价格高是合理的。

　　 只要有竞争对手存在，客户就会嫌你的价格高，这是他们的权力。其实，嫌货才是买货人。在信息如此发达，竞争如此残酷的市场环境下，无论什么样的客户都会对你的价格说三道四。如果他没有需求，他就不会对你的价格品头论足了。在很多情况下，客户嫌产品贵并不是他们没有支付能力，而是他们不明白你的产品为什么价格那么高；在他们看来，你与对手的产品大同小异。因此，你的职责就是说明自己产品的“差异化”，如独特的性能、优秀的品质、完善的售后服务等，让客户明白你的产品更能满足他们的需求。比如，你是奔驰车的推销员，你现在有一辆20万元的二手车，还有一辆价值80万元的中档车和一辆价值200万元的高档车，它们在外观上几乎没什么差别。客户来看车时，如果你一开始采用低价策略，向他推荐那辆二手奔驰车，那他不一定感兴趣，他会认为便宜没好货；如果你向他推销那款200万元的奔驰车，他可能又会认为你的价格太高，超出了他的心理预期价位。但是，只要你详细说明了这款车为什么价值200万元，那他就有可能买下它。对于客户来说，性价比才是关键。你让客户明白了贵的道理，他就不会嫌贵了。为什么有的推销员能保证高利润率成单，有的推销员只能维持微利甚至做不到合同，原因就在这里。

　　 面对客户高价的诘难，你一方面要向客户解释高价的原因，另一方面也要反省自己的产品是不是真正能满足客户的需求，因此，你要了解客户需求的心理价位、需求量、用途和采购预算。本来客户只想买辆大众的POLO用于上下班代步，你却向他推荐豪华的奥迪，他当然嫌贵。

　　 小泉是某文具公司的推销员，一天经销商来电话要他送一批样品过去。小泉带了一批高档文具的样品给经销商看，对方一看式样非常喜欢，但一问价格就吓了一跳，双方就价格谈了一上午也谈不拢，最后经销商告诉小泉，说旁边几所学校马上就要开学了，他们准备做促销，所以要进一批促销礼品。作为礼品只要式样过得去就行，价格太高他们就要亏本。听经销商这么一说，小泉下午马上换了一批低档样品。由于价格合适，不到半个小时经销商就签了订购合同。

　　二、产品性能不如竞争对手

　　 很多客户经验丰富，专业知识比一些推销新人强得多，因此，他们经常采取攻其一点，波及其他的谈判战术，以求得他的利益最大化。最常见的是他们会把你产品的弱点挑出来并加以夸大，从而让你在心理上处于守势，之后他们再在价格、付款方式、售后服务等方面谈判。

　　 任何产品都是有弱点的。相对于POLO轿车，奥迪轿车的弱点就是价格太高，但产品的弱点并不意味着产品存在质量问题，只是它的某些性能指标不如对手，如耗电大、价格贵、包装差、样式老、使用不太方便等。世界上的事物总是辩证的，有利就有弊，有弊亦有利。因此，当客户把你产品的弱点挑出来时，首先不要回避问题，更不要与客户争执，实事求是地承认产品存在的弱点，比如你可以这样说：“您说得很对，我们自己也发现了这些问题，正在想办法改进。”之后再委婉地说明这些弱点产生的原因，比如客户责难的产品耗电量大，你就可以解释说之所以耗电量大，是为了保障在各种紧急的情况下产品能正常工作；如果客户说你的包装太老式，你就可以说是为了降低包装材料的费用，不增加客户的负担……最后，向客户保证为了弥补产品的弱点，你们会增加相应的售后服务的内容。

　　 产品的优势和劣势都是相对的。只要合法公司生产的合格产品，它在市场上就有自己的优势，否则，它与你的公司早就被市场淘汰了。因此，不是你的产品有没有优势，而是你能不能发现自己产品的优势，并把这种优势告诉客户。产品的优势是多方面的，有的表现在质量上，有的表现在价格上，有的既不表现在质量上也不表现在价格上，而是表现在服务上（如DELL电脑），还有的表现在付款方式上（如零售业）……因此，只要把本公司产品的优势与客户的需求对接起来，任何产品都能在市场上占有一席之地。

　　三、降价要一步一步地降

　　 报价要坚持“从高到低”的原则，作为卖

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