交心理障碍，而是想当然，自作聪明、自作主张地做出承诺，结果给自己和公司带来麻烦。

　　 一般来说，客户的疑虑主要集中在质量、售后服务、交付能力等为数不多的几方面，因此事先清楚了解这些内容会为你做出准确承诺打好基础。

　　4．列出数据，让客户信服你

　　 数据可以带给人一种客观真实的感觉，使人容易接受，给人增加信心。

　　 美国口才大师卡耐基曾每个月租用纽约一家大旅馆的大礼堂20个晚上，用于他讲授社交训练课程。

　　 有一天，他忽然接到了这家大旅馆经理的来信，信中要求他付比原来多出几倍的租金。卡耐基既吃惊又无奈，因为在这之前，他已经将印好的入场券都发出去了，而且其他开课的事项也都已经办妥，现在取消开课，实在不适宜。他想了想，便前去找旅馆的经理交涉。

　　 卡耐基一见到经理，开门见山地说：“您好，经理，说实话，在收到您的来信后，我很震惊，但理解您的行为。作为旅馆的管理人，您有责任尽可能多地让旅馆盈利，这无可厚非，非常正常。如果我是您，也会这样做的，这毫无疑问，但您仔细算过没有，您的这种做法确实能够给旅馆带来更多的盈利吗？我们不妨算一算。”

　　 旅馆经理脸上露出了郑重的神情。

　　 卡耐基没有过多理会，继续说：“先讲好的前景，如果大礼堂不出租给我讲课用，而出租给开办舞会、晚会、生日宴会什么的，确实能收入不菲。一次收租金200美元，20个晚上就可以收到4000美元。4000美元，确实很诱人。但是您能保证每个晚上都能租出去吗？更为重要的是，举办这类聚会势必会损坏礼堂的设施，这就得不偿失了。”

　　 卡耐基滔滔不绝：“现在再说说不利的前景，您看，如果您增加了我的租金，我不是有钱人，所以我势必会搬离这里，而去找便宜的地方举办训练班。因此，您的这种行为实际上是将我赶离了这里。更为重要的一点，听我课的人中有很多是受过教育的中上层管理人员。由于我在这里开课的关系，他们才会来这里，这样岂不是为您免费作了广告？事实上，即使您花上5000美元，也不见得能让这么多受过教育的人来到这里参观。所以，从长远来看，您的受益将是非常丰厚的，不是目前那区区几千美元所能比拟的。我的话讲完了，剩下的事您自己考虑吧！”

　　 卡耐基说完，潇洒地离开了，剩下沉思中的旅馆经理。很快，卡耐基收到了旅馆经理的通知，通知说不增加卡耐基的礼堂租金了。

　　 卡耐基不愧为口才大师，他在谈话中将增加租金和保持租金不变的利弊巧妙地用数字表现出来，使旅馆经理明白其中的利益得失，最终获得了成功。

　　 作为销售人员，在销售的过程中，如果有确凿的数据可以引用，就要适时加以引用，让翔实的数据为你的销售活动助力。

　　 文小婷是一家打印机厂家的销售人员。一次，她电话回访公司打印机用户。

　　 文小婷：“您好，是穆先生吗？”

　　 穆先生：“哦，是的，请问，您是哪位？”

　　 文小婷：“您好，穆先生，我是某某打印机公司的销售员文小婷。请问，贵公司去年下半年是否购买过我们一款X型打印机？”

　　 穆先生：“想想，哦，想起来了，确实买过你们公司的X型打印机，而且现在使用的正是这款，有什么问题吗？”

　　 文小婷：“这样啊，很好。穆先生，这次我打电话还想告诉您，这种X型打印机我们公司已经不再生产了，配件也不再系统加工了，而且还很贵，因此我想提醒您使用时尽量按照操作规程来。要是坏了，维修起来很麻烦。”

　　 穆先生：“不指望它能用它多少年，不过，最近业务量增加，真要是坏了，还真是很麻烦的事。”

　　 文小婷：“您也不必过于担心，即使过了保修期，如果您有要求，我们还是会派技术人员上门维修的。我们会收取一定的维修费用，不过，还是比购买一台新机器要便宜的。当然，还是不出现问题的好。”

　　 穆先生：“嗯，那是，对了，现在再买一台新产品要花多少钱？”

　　 文小婷：“这要看您选择什么型号的，您现在使用的打印机的型号是3800，我们这次升级产品的型号是5800。这两个型号每个月限额打印的纸张数是不一样的，3800型号月限额打印A4纸的数量为一万张，而升级产品5800型号月限额打印A4纸的数量为一万五千张，如果超过了这个限额会严重影响机器寿命的。”

　　 穆先生：“这样吧，你给我留一个电话号码，年底我考虑考虑是不是换一台升级产品。”

　　 文小婷：“好的，穆先生，没问题，您是我们公司的老客户。现在对老客户的再购买行为我们有一些优惠活动，不知道您什么时候可以确定购买？如果您确定年底购买，我尽量给您将优惠条件保留到年底。”

　　 穆先生：“现在都有哪些优惠条件？”

　　 文小婷：“如果是3800型号的使用者，购买升级版的5800，可以按照八折购买，或者赠送一些外部连接设备，主要看您的具体需要，这个可以灵活处理。您考虑一下，然后联系我。”

　　 穆先生：“哦，我想想，我可以再增加一台打印机以应付越来越多的打印业务。这样吧，不用再等了，我现在就决定购买一台你们公司升级版的5800打印机。你们可以送货上门吧？”

　　 文小婷：“没问题，穆先生，我们会派人送货上门，并负责安装和试用的。您放心吧！您现在方便吧？方便的话，我过去把订购合同签一下……”

　　 就这样，文小婷通过一个电话回访，成功地销售出一套全新打印机。在这段电话回访中，文小婷将数据巧妙地应用到产品的介绍中去，让翔实的数据帮助自己“说服”客户，增加了客户的信赖感，最终将客户的这种信赖转化为实实在在的购买行为。

　　5．学会让“第三者”帮你说话

　　 很多时候，销售人员自己说十句肯定自己产品的话也比不上“第三者”，特别是购买过你的这种产品的“第三者”为你说的一句肯定的话。一些没有购买过和使用过你的产品的新客户更愿意从老客户那里得到一些信息。所以一些精明的销售人员都想尽办法让“第三者”帮自己说话，既省时又省力。

　　 说到底，客户对他人的信任要超过对销售员的信任，这是一种追求安全的心理需求。如果你能很巧妙地让“第三者”帮你说话，那么客户一定会产生一种安全感，同时也会增强对你的信任，相信你给他做的产品介绍，也因此认为购买你的产品要放心得多。

　　 乔·吉拉德是美国著名的销售大师，他曾在自传中写道：“每一个用户的背后都有250个潜在客户，销售人员若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个潜在客户；相反，如果销售人员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这是乔·吉拉德著名的“250定律”，这说明销售人员保持和客户的良好关系的重大意义，同时也侧面说明了客户这个“第三者”在帮助销售人员拓展市场中的重大作用。看两个借助“第三者”说话成功销售的例子：

　　 一位销售圆珠笔的销售人员对一位客户说：“我的一位朋友每半年总要买上七八支这样的圆珠笔。他在每一个可能需要它的地方放上一两支，以便在需要使用的时候能随时拿来用，这样很方便，不至于在需要时到处去找却找不到。另外，这些笔平均用半年都还能用，不用换新的，从这个角度看，比最初只买一两支还省钱。”

　　 这位客户听了，感觉很有道理，而且还认为已经有人这样做了，应该是没有问题的，所以他也一次购买了许多圆珠笔。

　　 就这样销售员借助“朋友的话”促成了这笔交易。

　　 “王经理，您看这款产品，这是我们公司最新推出的拳头产品。您看这里，这里所使用的材料是具有特高硬度的合金，其所能承受的压力远超其他同类产品。口说无凭，这里有一份超硬合金分析表可以证明。上周省城一家精密仪器公司从我公司购入了一批同类产品，使用后反映非常好，这是他们邮寄来的感谢信，您可以看一下。还有，昨天省电台也对我们这款产品进行了详细报道，您也可以看一下新闻回放，看看他们的记载情况。”

　　 经过这样一说，客户王经理对这款产品的信心一下子提高了不少，也相信了销售人员对产品的其他介绍，所

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