币颇贫饔玫模乔康魃缁峁娣兜乃荡呛痛ザ夹牡挠镅浴Ｔ谕乒阊巧踔悄芊辣┧保颐蔷拖蚰勘旯丝痛虺稣庋墓愀妫骸澳憧梢允∠抡獗是隳苤眉胰说纳踩诓还寺穑俊薄盎?600元，是为家人买了一生的安全保险”“你是一个有责任感的男人吗？”“你为什么不愿意花这笔钱，而使你最亲的人处于危险之中？”一波又一波的良心炸弹伴随着公安机关披露的血腥案情直接传递到每家每户之中，像一颗颗重磅炸弹，轰炸到目标顾客的内心深处。原本消极理性的居民用户不得不变得积极感性起来：“相比之下，家人的生命和财产安全还是最重要的”“不就是8600元嘛，干吗要提心吊胆地过日子？”
一个普通的产品，一旦上升到社会规范的良心层面，那么不会再有人视而不见，大部分人会采取行动，只要企业不是心术不正故意诱人上当，而且产品质量和功能基本能与其诉求点相吻合。如大众汽车当时就是以人人应该关注“环保”的社会规范为概念推广甲壳虫车，因为车的体积小，它就少占很多地球空间，你就等于为环保出了一份力。这样的诉求一经传播，顾客就动心了，只不过是买一辆车，不但价格便宜，而且还是一个积极的环保行动，何乐而不为呢？
我们为亚瑟王智能防暴锁的地面推广设计了这么一种令竞争对手想都想不到的良心战术，除了当下的装修用户市场外，又为亚瑟王产品顺利开辟了一个潜在市场，即已经安装普通防盗门锁的“换锁”市场，而这个市场要比当下的装修用户市场大得多。
十二、尾声：亚瑟王策划案中的多个第一
亚瑟王智能防暴锁的营销策划案通过多种渠道已经公布天下，到目前为止，还不能算是成功的策划，但至少，企业客户高度认可了我们的服务，全国经销商的踊跃加盟证明了我们的策略是正确的。策划还在进行中，而且下一步的策略更需要聚焦和延续，这个时候庆功还为时过早。我告诉我们的团队，这只是整个破局战役中的一个小胜仗，后面更大的战役在等待着我们。为了犒劳我的策划团队，我安排部分成员休假一周，我也回了趟深圳，在寓所内彻底大睡了几天，轻松地享受着一个自由的假期并度过了一个完美的生日。
仔细回顾这一策划案，我还是发现有几个可圈可点的地方，那就是在中国营销史上开创了数个第一。
（1）开创了一个真正响当当的锁具新品类——智能防暴锁，这个带有非常明显的功能性特征和高科技特征的锁具新品类，从名称上吻合了消费者对居家安全的需求，这也是策划成功的基础。
（2）第一次使用警察形象作为产品的推广形象，并成为亚瑟王智能防暴锁整合营销的整合点，非常精准也非常醒目，防暴警察的英武形象与亚瑟王智能防暴锁的神奇防暴功能完美合一。很多经销商非常喜欢由一男一女两个防暴警察组成的终端POP立牌。以后只要看到防暴警察就会联想到亚瑟王智能防暴锁，提到亚瑟王智能防暴锁就会联想起防暴警察。
（3）企业招商会提高到国家行为高度。中国民生居家安全论坛将公安部、解放军总后、保安总公司、省人民政府、安防协会、地产公司、门业、锁业、居民代表及全国新闻媒体等聚集在一起，共同对民生安全话题展开讨论，在中国营销史上也是破天荒的，由此企业的形象和产品品牌的知名度也达到了一定的高度。
（4）第一个把电子锁产品的销售目标瞄准家用个人市场。电子锁行业总共有3600家企业，几乎全都挤在酒店和工程市场，忽略了更大的个人家用市场。用金指玛原营销总监宋先生的话说，这么多企业拥挤在一个狭小的市场里肯定会是死路一条，大家其实都想进入家用市场，只是都没找到合适的策略，又怕做先驱者，所以才没有进入。宋先生的话说出了电子锁企业一直窝在心里的真实而又无奈的矛盾心情。
（5）第一个把开锁大赛进行娱乐化并把活动影响力持续一年之久。在我之前，虽然有太多锁具生产企业做过类似的挑战事件，但他们仅仅把这个活动本身当做一个事件来做，而不是以一个核心策略来带动它，使之成为整个推广链中的一环。我们的大赛娱乐点在于可以扩大事件本身，也可以延续事件的影响力和操控力。活动本身不是我们的目的，活动反映出来的实质才是我们关注的焦点，一环套一环，环环相扣。
（6）第一个将一个居家安全产品与公安机关的日常防范相结合，推出联合社区推广创意手法，一则扩大了品牌的社会影响，使产品借助公安机关的威信，容易赢得顾客的信任感；二则达到了产品推广的目的，因为当居民意识到家庭安全重要的时候，他们自然会想到亚瑟王智能防暴锁。
（7）第一次使用社会规范来促使顾客行动，并以良心战术直接触动顾客的内心深处……
其实还有很多第一，例如第一个由政府机构担保的策划合作项目，第一个短时间内就拍板合作的项目，等等，但这都没太大意义，关键是我们的创新意识和创意手法确实为企业带来了一些实质性的改变，同时也为这个行业带来了新的希望。
正如我常说的，世上没有做不到只有想不到，当人类的思维局限被打破，很多惊人的科技就会诞生，所以我们需要的不是更多的知识，也不是工作的经验，甚至不是营销的技能，而是掌握思维的技能。如果双剑不具备这种独特的思维方法，我们可能无法做到以如此低的成本获得最大化的传播效益，当然也不可能诞生这篇文章。
遗憾的是，我们没能在约定的合作时间内完成1亿元的销售目标，到合同期结束的时候，亚瑟王锁业的财务报表显示，总收入为7302万元，因此，我没有拿到约定的奖励……
参与本项目的策划人员有：沈坤、孙自伟、李凤、周艳、李轩、张伟。
案例六智能防暴锁策划项目（下）——突破动销障碍
合作客户：湖南泓达科技有限公司（香港亚瑟王实业有限公司）
客户对接：泓达科技公司管理层
【案例背景】
2009年9月6日，我在长沙策划了一个隆重的招商大会，以“首届民生安全论坛”为题，当时邀请了公安部副部长、消费者协会会长、保安总公司负责人、中央电视台党委书记等重要领导参加，而湖南省当地的政协主席和公安厅主要领导都出席了这次活动。论坛在上午举行半天，下午就是亚瑟王智能防暴锁的招商会。由于在招商会之前，我们已经在各类媒体上做了大量的铺垫，在《销售与市场》打了一期招商广告，然后在第一营销网、中国营销传播网、《现代锁业》杂志和各大建材网站发布了招商广告和软性文章，所以，招商会现场来了400多名来自全国各地的经销商客户，大部分客户都在两天内与亚瑟王锁业签署了经销合作合同，当场未签合作协议的客户，也都在深入考察市场之后的半个月内达成了合作，由此，亚瑟王智能防暴锁的招商工作基本完成。
但由于这些合作的经销商大部分是传统的锁业经销商，他们拥有自己的分销网络，他们的下线都是一些锁具专业店和五金建材门店，他们在分销完成之后，发现终端门店的产品动销几乎为零，大部分产品放在终端根本无人问津。原来，由于广大个人用户都缺乏对电子锁的认知，所以在购买锁具时根本没有要安装电子锁的概念，导致进入终端的产品成为摆设。
大约三个月后，有不少经销商向亚瑟王锁业提出退货的要求，使得一度令人欣慰的招商成绩受到严重的挑战。
本案例就是在这个背景之下，双剑快速给出的解决经销商销售电子锁存在问题的一种方法。
一、告急：产品动销受阻
2010年3月，我接到亚瑟王锁业的电话，说有一部分经销商问产品卖不掉怎么办，还说有不少经销商萌生退意，希望我能快速去一趟长沙，一起商量对策。
当时，我正在上海为一家企业的项目布置工作，安排完一切后，立刻坐上由上海开往长沙的高速动车。当天晚上我就抵达了长沙，与李总及他的管理层一起吃了个饭。当时还有来自湖北的一个经销商和湖南省的总经销商周总在座，于是在吃饭的过程当中，我们就商量起如何帮助经销商解决终端产品动销的问题。我简
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