钪眨獾ド庖?.4万元的价格成交了。

　　 在销售中，这样的“威胁”只是销售员在对顾客的需求经过认真分析的基础上，通过善意的提醒，增强顾客的购买欲望，缩短顾客的考虑时间的一种策略。因此，在与顾客进行沟通时，销售员必须保证自己的暗示是客观、实际的，绝不可以用谎言来欺骗顾客。销售员要基于对顾客的尊重和关心有技巧地进行说服，使顾客坚定购买产品或服务的决心。

　　第四章

　　读懂客户心理，拉近彼此的心理距离

　　 卓越的销售员之所以能成功，是因为他们知道如何攻破顾客的心理防线，懂得如何牢牢把握顾客心理。他们可以的，你同样也行！学习和掌握他们的攻心秘籍，在平时多加训练，你一定是下一位金牌销售员！

　　 用热情留住老顾客的心

　　 热情是一个人对所热爱的事物的倾心度。热情加上真诚，是一个人所能拥有的最珍贵的工作品质和生活品质。它能激发我们不断地去追求自我超越，并产生磁力，向着既定的目标前进。

　　 日本著名的推销大师齐滕竹之助认为，即使你语言笨拙，见到对方时只要能热情相待，也一定能打动其心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动，而是为你的热情感动。

　　 可见，没有热情就没有销售，如果一个人对自己的工作连热情都没有，这个工作他又怎么能做好，业绩又怎么会突出呢？

　　 实践证明，销售员自身的热情对其成功的作用占95%，而产品知识只占5%。很多初入销售行业的新人虽然没有学会太多的销售技巧，却能不断将产品销售出去，创造相当不错的业绩，其原因就是他们对自己事业的高度的热忱。对于销售员来说，业绩的创造往往始于热情。

　　 作为一名销售员，你所面对的是人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充满热情，就能从自身散发出活力，表现出真诚与自信，这种朝气蓬勃的状态能够感染顾客，让顾客相信你的产品和服务，进而达到快速成交的目的。

　　 一名优秀的销售员会永远让自己沐浴在热情的阳光下，因为他们知道只有诚挚的热情才能融化顾客冷漠地拒绝，让顾客被你的行为感染，带你走上销售成功之路。

　　 布兰科夫妇打算买一台空调，于是他们来到电器卖场某品牌空调的柜台前向销售员咨询。

　　 销售员礼貌地和布兰科夫妇打过招呼后，便简单地把该品牌几款空调的功能和价格做了介绍。但是，布兰科夫妇对空调的差异并不是很清楚，想多了解一些，但又不知道具体应该从哪些方面区分。可是销售员却说空调其实没有多大差异，关键看顾客的心理预期价格是怎样的。

　　 对于销售员这样的解释，布兰科夫妇觉得不太靠谱，于是又来到另一品牌的柜台前咨询。这次销售员认真地倾听了布兰科夫妇的需求，在得知他们想把空调安装在卧室时，专门为他们推荐了一款具有静音功能的空调，还给他们仔细介绍了空调的其他功能和这款空调优于其他空调的特点。

　　 布兰科夫妇听了这位销售员热情、详细地介绍后，感觉这正是他们需要的空调，于是当即决定购买了。

　　 热情，对于销售员来说，就是这么的重要！当你拥有一种发自内心的热情时，你的热情就会感染你的顾客，从而让他们接受你销售的产品。毕竟，顾客也是有感情的人，也很容易被销售员的热情打动。

　　 更难能可贵的是，热忱还可以使顾客消除对产品和你的排斥心理，使他们与你达成共识。明白了这一点，当你接待任何一个顾客时，你都应该尽可能多地考虑到自己会给顾客留下什么样的印象：是热忱还是冷漠，是考虑产品对他们的帮助，还是只考虑利润。

　　 热情，是销售员推销成功的利器，只有足够和持久的热情才能融化顾客对待陌生人的冷漠。对于销售员而言，一时的热情容易做到，而持久的热情却很难保持。如果能把热情培养成你性格的一部分，必定能在艰难的销售行业中无往不胜。

　　 现实中，由于顾客的开发是一项比较困难的工作，吸引新顾客的成本至少是维护原有老顾客的5倍，因此更凸显出留住老顾客的必要性。那么，如何才能留住老顾客呢？

　　1. 让顾客对你满意

　　 提高顾客满意度是留住老顾客的前提条件，只有顾客对你的产品、服务甚至你的公司感到满意，才有留下的可能性。

　　 当然，顾客满意是建立在顾客期望之上的。期望值的大小决定了满意度的高低，而且它们之间是成反比例关系的，因此不要给顾客过高的承诺。当你所提供的水准超越了他们的期望时，顾客会有一种满足感。

　　2. 让顾客眼里只有你

　　 事实证明，培养老顾客的忠诚，所需的费用远远低于开发新顾客所花费的成本。

　　 要想永远留住老顾客，就必须以优质的服务满足他们的需要，只有知道什么时候该提供什么产品，才能让顾客心甘情愿地与你合作。

　　3. 及时处理老顾客的抱怨

　　 对于那些提出抱怨的顾客，若问题得到圆满解决，其忠诚度会比从来没有抱怨的顾客更高。

　　 顾客的抱怨，要及时处理，将问题迅速解决或至少表示出有解决的诚意。拖延时间只会使顾客的抱怨变得越来越强烈，顾客感到自己没有受到足够的重视，不满意程度便会急剧上升。

　　 此外，处理顾客的抱怨，要坚持一条原则：不与顾客争辩。这条原则至关重要。就算是顾客错了，也不要与之争辩，心中要始终存有这种观念：顾客是上帝，他们的一切反映都是正常的。

　　 总之，企业要想进一步发展，就应该不断地开发新顾客并留住老顾客，与老顾客建立起友好的合作关系。同理，要想成为一个业绩卓著的销售员，就不仅仅是和老顾客做一次生意，而是和老顾客做永久的生意。只有得到老顾客的支持，才能轻松自如地取得非凡的销售业绩，成为一名高效的销售员。

　　 站在客户的角度思考问题

　　 社会学家曾经做过一次社会实验，当街随机采访路人，询问他们最关心的人是谁？备选答案包括自己的父母、伴侣、孩子，或者其他什么人。受访者会如何回答呢？他们最关心的人会是自己的父母、伴侣或者孩子吗？其实都不是，人最关心的永远都是自己。当我们与人交谈的时候，用得最多的一个字往往就是“我”。如果你仔细观察，不难在生活中发现以下场景。

　　 当你看和别人的合影时，你在照片中最先看到的肯定是自己；当你得知单位被盗之后，你最关心的肯定是自己丢了哪些东西……之所以这样，说明不管你是什么人，不管你在什么时候，内心都是非常关心自己的。人们在处理事情的时候，往往最先想到的都是自身的利益，都会想着要保护自己。

　　 一个人对自己重视是无可厚非的，关心自己是人们最基本的心理。人作为一个独立的生命体在社会上生存，需要满足自身生存和发展，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要实现自身的价值，需要得到社会的认可。

　　 要想做好销售工作，销售员就要学会换位思考。对于销售员来说，当他面对一名陌生的客户时，客户或许会面临一些自己解决不了的问题，销售员此时要站在客户的立场上思考问题，设身处地地为他着想，拉近与客户之间的距离，帮助他解决问题。从另一角度而言，客户是销售员的衣食父母，所以在服务客户时，要深入了解客户的想法，试着与客户站在同一立场上，这样才能取得双赢。

　　 但在销售过程中，我们发现很多销售员内心都坚持“以盈利为唯一目标”的原则。于是，这些销售人员为了使自己获得更多的利益，总是不惜去损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质量差价格高的商品，或者觉得客户买完之后就与自己无关了，对客户在使用过程中出现的任何问题都不闻不问……

　　 这样做固然可以在短时间内获得部分利益，但是从长远来看，对销售员的工作发展却是有害无利的。因为，如果客户事后发现自己的利益受到损害的话，这无疑将会降低他们对于销售员的信任感，长此以往，大量的客户流失也就是必然的了。

　　 因此，销售员在推销产品的过程中，如果能把客户的问题当作自己的问题来解决，而不是做“一锤子买卖”，那无疑会获得客户的信任，客户日后一旦有需求自然会第一个想到你，这样合

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