已经难分伯仲了，但如果再加上钻展的新功能——店铺定向，那么钻展就更胜一筹了。

　　 “店铺定向”功能支持把广告只展示给那些在特定店铺购物过的买家看，真绝！我们用一个示例看一下。

　　 比如，假设我是卖包的，我该怎么用店铺定向呢？

　　 我这样分析：我想把我的广告展示给那些最想买包的买家看，哪些人最想买包呢？买过包的这群人是最有可能再买包的。据调查，女士对新款式的包包永远是想拥有的。而那些专门卖包的大卖家的客户，都是买过包的。我只需要把我的广告曝光给她们看，就是最精准的了。

　　 接下来，我肯定先找出这个行业内的顶级大卖家（按信用从高到低排序），因为他们的客户最多。下面的截图就是搜索卖包的店铺并按信用从高到低排序的结果，大卖家都排在了最前面。

　　 在钻展系统里，使用店铺定向功能，只需要把要盯着的那些大卖家的淘宝账号（也是旺旺ID）输入即可。当然，定向店铺的数量是有限制的，不能超过50个，当然这已经很不少了。下面的截图显示的就把他们的旺旺ID输入的过程。

　　 这样设置后，当我的广告上线后，就只给那些曾经在上述店铺买过、或收藏过上述店铺的潜在买家看到。试问：还有什么方式比这更精准？

　　3.6.5没有点击率，一切都是浮云

　　 经过精心的筛选定向，总算把最精准的人群都囊括了。又经过惊心动魄的竞价，广告总算能上了。但是，接下来，可能就是提心吊胆的等待了。要么成功，带来哗哗地流量。要么不成功，只有人看，没有人点。而这一切，都取决于广告图片的内容。没有点击率，一切都是浮云。所以，做钻展广告的核心就是设计广告图的技巧。

　　 如果你要问我，什么才是好的广告图？我铁定回答“不知道”。

　　 下面我们看一些实际的广告图片案例，这些都是我搜集的真正在淘宝上展示过的、花了钱的广告，看完之后，你自己就会有答案了。

　　 （1）看下面的这幅图：

　　 谁能告诉我，这个是卖什么的广告？

　　 你不知道吧？我也不知道。看不懂。

　　 一个让人不知道卖什么的广告，跟我有什么关系？没关系的话，我就不会点，一扫而过。

　　 （2）看下面这幅图：

　　 您这卖的是啥呀？一个漂亮的女模特，身上有衣服，头上有帽子，头发染过，一个Logo也看不清楚写的是啥，你这到底是卖啥的呀？只写着“满300减50，满500减100，再包邮”，我都不知道你卖啥，你上来就优惠，很莫名其妙啊！扫一眼还可以，但是会一扫而过，不会点击。

　　 （3）看下面这幅图：

　　 浓重的背景上写着淡色的文字，盯看了半天，知道是卖“螺旋藻”的。其卖点是“双节促销惊喜特价包邮”。

　　 在琳琅满目的图片和文字堆中，你会在意这个图片吗？在目光一扫而过中，该图片没有任何一处有吸引眼球的地方，也不能引起关注。

　　 再有，没人会盯着你的广告看一分钟去弄明白啥意思，买家不是研究广告的专家。

　　 即便有人盯着广告弄明白了，但是“特价”是卖多少钱？买家尤其关心原价是卖多少钱，需要有对比，只有原价和特价之间有巨大价差，才会让人心动，进而有点击的欲望。这个广告里显然都没有这些信息。点击量可以想象，一定会少得可怜。

　　 （4）看下面这幅图：

　　 两个女模特会在买家目光一扫而过中停留一下，从右侧的“众多”信息中找了半天终于发现了“羽绒服”三个字，明白了这是卖羽绒服的。

　　 不重要的信息（“4.9分”，“高评价”）用了很大的字体，成了主角。秒杀价也还那么贵（249元人民币呢），原价虽然很高，但是字体小，没有起到对比的作用。

　　 （5）下面是一组卖靴子的图，对比着看一下会更好。

　　 上图中几款靴子很平常，并没有多大的亮点。可看可不看，可点可不点。

　　 “仅售50元”，觉得价格很便宜吗？那么正常的市场价是多少呢？如果原价是5000元，现在“仅售50元”，则一定要看看。如果我知道市场价基本上就在50元上下，那么你卖50元，对我有什么好处呢？不点。接着看下面这幅图。

　　 图中卖点是“工厂直销”还是“45元”的价格呢？反正那几个款式很平常。因此，可点可不点。还有，“马上购买”这四个字，会不会是点了之后就要立即购买呢？我连要不要看都在犹豫呢，还让我“立即购买”，算了吧！

　　 上面商品图片展示的款式会吸引一部分人的目光和兴趣，加上背景色的搭配，让商品图片更加突出。文字简洁，一下子道明了这是“灰狐毛”制的，而且是“限量”的。限量的，就应该去瞧瞧。

　　 体验价想表明的意思应该是“半价”，但“50%off”的表达方法应该只有一部分人能看懂，因此在价格上的优势因为表达的方式而没有体现出来。而且，这个图也宣传了品牌，虽然很多人都没听说过这个名字（包括作者在内，也没有任何标志显示那是个品牌商标），但是展示多了，买家就会觉得亲切，说不定哪天还会碰上。

　　 这三幅图，单独看可能都没啥，但是一对比你就知道哪个点击率会高一些。

　　 （6）看下面这幅图。

　　 这幅图里没有商品图片，也没说卖啥，只有文字。这个图到底是好还是不好呢？我们分析一下。

　　 先从商品的角度看。如果卖的是女性用的大众商品，用商品实物图会好一些。商品实物图会直接吸引潜在买家的目光，来的流量更精准。但是如果卖的是非主流商品，尤其是冷门的商品，用商品实物图效果就不会好，因为有需求的少。

　　 再从要实现的结果看。如果仅仅为了曝光而不考虑流量，不管是冷门的还是大众的，都可以用商品实物图，因为最终能获得多少点击流量，实在不好估量。但如果真是卖冷门商品的，为了最大化的点击量，上图的这种表达方式的确有好处。它的目标非常明确，就是要女性买家，激发目标客户的兴趣，它要的是海量流量。只要流量大，就会增加希望，而且把流量引到了自己的地盘上，吸引眼球的竞争就小了，何况推广的也可以不是一个冷门产品，完全可以是一个店铺页面呢！

　　 以上六个例子，各有各的特点，每个设计者的出发点都是不同的。不过我相信，目标应该都是一致的。对于只要展示就要花钱的钻展来说，付了钱买来了眼球，如果得不得点击，曝光就不能转变成流量，岂不冤枉！再重复一下这句话：没有点击率，一切都是浮云。

　　 广告没有好图，只有能带来点击量的图。广告也没有差图，只有不能带来点击量的图。衡量广告图片，只有一个标准，就是点击率的高低。衡量的方法永远只有一个，就是测试。没有测试，再符合逻辑的推理也都仅仅是推测。不过，上面的例子也给了我们设计广告图片的一些启发，从启发中可以提炼出两个原则：

　　 （1）吸引眼球，让买家看到。吸引目光的选项从低到高分别是：文字，实物，人物。

　　 （2）准确表达，吸引、激发点击欲望。激发欲望的选项有：新颖的实物，煽动性的文字，令人心动的价格（最好是价格落差）。

　　 设计广告图片需要创意，但是要紧扣目标。偏离目标的创意，越创意越烧钱。创意的时候需要发散思维，可以从这三个方面发散思维：

　　 （1）广告图片一定是实物的吗？可不可以变成人物的？可不可以变成漫画的？

　　 （2）实物图片一定是自己的吗？可不可以借用一些好图？哪怕是买呢？

　　 （3）实物图片一定是真实的吗？可不可以是杜撰的？

　　 听说过标题党吗？那是文字的游戏，但往往胜者都是标题党，虽然被人骂。淘宝社区里的帖子最会玩标题党。除此之外，淘宝社区的图片玩得最牛，诱惑力极强，往往是点进去才发现风马牛不相及。但如果内容真的不错，读者也并不抱怨，相反也会看得津津有味。

　　 可见，束缚自己的，往往是自己的思维。

　　3.7淘宝掌柜常犯的两个严重错误

　　 淘宝掌柜常犯的错误有两个，一个是把定价权交给会计去做；另一个是把设计广告的重任全权委托给美工。

　　3.7.1把定价权交给会计做

　　 先说第一个错误，把定价权交给会计去做，用故事来说。

　　 有个卖德国货的老板，计划把自己的网店做成一个专业的卖德国货的网上超市品牌，她

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