沧案踩姆赖撩潘幢；ぷ约呵兹说纳踩谑牵浴澳趺瓷岬萌米约旱募胰耸艿缴撕Γ俊蔽魈獾男陌赋隽恕? （2）“规范”战术。

　　 规范，是指一个人在社会中生存，就会自觉不自觉地遵守某种约定俗成的社会规范，例如路遇不公之事，不挺身而出，反而避而远之，就会在内心感到不安。一旦形成社会规范，很多行为就会被一种无形的压力驱使。

　　 在这次策划中，我觉得将“社会规范”战术，结合“良心战术”来打效果应该更好，那么，如何运用社会规范战术来使我们的目标人群完全按照我们设计的路子走呢？

　　 如果说，将家中的财物安全转移到关心自己亲人的安危上是由人的良心在起作用，那么，将中年男人内心的社会规范行为带动起来，是我接下来要解决的第二个文案策略问题。

　　 在前期的市场调查中我发现，这个住宅小区的男人大部分收入比较高，人员构成由以下几部分组成：一是企业老总和高级职业经理人，二是政府官员，三是做生意的老板和一些暴发户。我知道这些人其实都不缺钱，但他们不愿意花8600元购买亚瑟王智能防暴锁是因为我们没有让他们感觉到非常有必要购买。现在我通过良心触发而解决了这一问题，但是，这样的恐吓力量显然不够大，需要我再为此添一把火。

　　 如果用一两句话就让这些不缺钱的主儿都能自觉履行某种社会规范的话，那么以良心激发的安全需求，将会被进而推出的社会规范力量所征服，我相信，要俘获这类男性的心，只有一个概念，那就是责任。

　　 不愿意让自己的亲人受到伤害是因为自己的良心，那么省下一笔应酬或者其他可有可无的消费，用来增加家人的安全感，应该是每一个家庭男人的责任。当良心遭遇责任，双重的力量就诞生了，于是“行动起来，做一个有责任感的男人！”的强调性语言，通过犀利的字体，以警示性的风格，出现在DM单的下方，非常显眼。这种社会规范必须遵守的心理原理，极大地触发了目标人群的购买需求。

　　 （3）“真相”战术。

　　 真相，是每个人都非常想知道的事实，也是信息传播中不对称的一种解决方法；营销战中最突出的问题就是企业产品信息与消费者接收到的信息形成不对称状态，作为竞争对手，如果采用揭露对手产品真相的方式，其效果会比挖掘自己的产品卖点更好！

　　 在防盗门锁这个问题上，消费者与产品的功能真相正好处于一种完全的信息不对称状态，普通消费者普遍都不知道究竟什么样的门锁是安全的。如何让消费者知道这个真相，将有助于我们推广亚瑟王智能防暴锁，同时在触发良心和遵守社会规范之后，出现一个更为强大又十分理性的购买理由。究竟怎么做呢？

　　 我通过刑警队朋友的帮助，找到了几个有执照的开锁高手，让他们在我面前表演自己的绝活儿——开锁，他们要开的锁，就是我们一般家庭外门上安装的普通防盗锁。结果，这些高手分别以火柴梗、石灰颗粒、口香糖、牙签及铁丝等工具，以15秒、1.5分钟和3分钟等不同的时间，打开了目标门锁。天哪，原来我们普通人意识中感觉很安全的门锁，在这些特殊的技术人员手中竟然是几分钟即能打开的不安全锁具！

　　 我们的目标人群跟我一样，头脑里的固有认知都以为我们已经把门锁拉上了，甚至用钥匙反转锁住了，以为别人进不了门。事实上，所有的门锁都能打开，正如公安部任长青主任告诉我的那样：其实锁和防盗如同矛和盾的原理，目前社会上大部分的门锁都能运用技术手段非法打开，不同之处在于，有的门锁结构复杂，打开的时间稍微长一点。而行业标准就是以打开此锁所需的时间长度来确定它的安全级别，也就是说，打开时间用得越久，此锁的安全等级就越高。

　　 “你想，哪一个窃贼会在一家门前花几个小时研究如何开门？”任主任这么告诉我。

　　 由此我也得出了结论，只要有钥匙孔的锁具，都有打开的可能，区别只是时间长短而已！而亚瑟王智能防暴锁是国内唯一在锁具表面没有钥匙孔的全封闭智能防暴锁，不需要备用钥匙孔是因为它已经预设了另一套电子系统，用于主系统电池耗完和系统故障时应急启动，这就使得亚瑟王智能防暴锁不需要再在锁具表面预留备用钥匙锁孔，这也切断了拥有高超开锁技术手段的窃贼的开锁门路。除非你使用国外最高级的密码破解器来破解电子系统，即使你拥有这样的超级高科技设备，要完全破解密码仍需要几个小时以上，对于中国的窃贼，这样的设备和这样的开锁时间，显然不是他们的选择。

　　 我必须把安全门锁的真相告诉目标人群，让他们吃惊并明白，他们以为很安全的门锁，其实在窃贼眼里等于没有，而要真正地确保家人安全，必须要更换表面没有备用钥匙孔的亚瑟王智能防暴锁。这才是真正安全的锁，即使你把门锁砸烂了，你的家门照样无法打开。

　　 （4）“证明”战术。

　　 证明战术是指一个人要想让一件事情引起大家的重视，必须要借助于某种证据或证人，而提供证据和证言的人，其身份要与证据的确认有必然的关联性。例如说，每天喝多少水是健康的，谁说了算呢？很简单，当然是有高级医师资质的养生专家说出来更有说服力。

　　 同样，一把锁究竟安全不安全，或者究竟什么样的锁才是真正安全的，由谁说了算？肯定不是锁具生产企业，也不是我们营销策划公司，有这个说服力的必然是公安部门。

　　 于是，我们在DM单的背面，以“公安部门提醒市民”的名义，向目标人群道出防盗门锁的事实真相，并告诫市民，外出要关好门窗，门锁要安装无孔的智能防暴锁，见到嫌疑人员立即向保安报告或拨打110等。

　　 由于亚瑟王智能防暴锁的品牌形象被我破天荒地采用防暴警察作代言，在整个DM宣传单的正反两面的主形象，都是穿戴防暴警察制服的人民警察；同时，亚瑟王智能防暴锁是唯一获得公安部认可的安全锁具；再加上地方公安部门的支持，显然，这个真相的说服力非常强，这既是事实，也不容消费者不信。

　　 （5）“习惯”战术。

　　 习惯，是指在产品销售中诱使顾客尝试体验，运用设定的使用期限，促使顾客在体验产品的过程中形成一种强大的依赖性。如习惯使用微软操作系统的人，让他转而使用苹果系统，就会对他产生一种巨大的转换压力。

　　 有的产品顾客不购买，是因为他们觉得要改换使用新产品太复杂太麻烦！为什么触屏式智能手机面世很多年了，依然有不少人还继续使用按键手机？是他们不知道智能手机性能更好吗？还是他们舍不得钱？或者买不起智能手机？其实都不是，因为他们对改换使用新手机有一定的潜在恐惧——不想花力气改变原来的习惯。

　　 在本次策划中，我充分考虑到顾客在改换使用新的智能防暴锁方面的障碍，虽然我已经通过前面的四种战术，打破了高价格障碍和非必需品等障碍，但现在必须使用一种更为隐蔽的“习惯”战术，来使我们的目标顾客在无形中被我的战术击中。为了让更多的目标顾客中招，我采取了一个诱惑策略。所谓诱惑策略就是基于耐用产品的使用习惯思维诱使消费者购买，即当一个人使用了一个产品达一周以上，就会形成使用习惯，使用15天后就会对此形成依赖，人一旦对某个事物的使用形成习惯性依赖，就很难改变，从思维定式上来说，他很容易将此产品当做属于自己的东西了。

　　 我们向目标人群抛出的诱饵就是，这个小区的任何住户只要提供有效身份证件，就可以获得免费使用亚瑟王智能防暴锁一个月的优惠体验。住户只要拨打宣传单上的电话号码，专业人员会在半小时内免费上门安装。一个月以后，如果你依然觉得没必要安装，或者不愿意支付这笔费用，我们的专业人员就会拆除智能防暴锁，并将户主原来的旧锁安装复位，整个活动不需要居民支付任何费用。

　　 这个极具诱惑力的免费活动，瞬间吸引了大批住户，他们纷纷打来电话，提出了希望体验智能防暴锁产品的申请。

　　 （6）“追击”战术。

　　 追击战术是指，第一或者第二战术在计划中获得了预期的成功，但目标区域内尚有不少人未被前面的战术所影响，所以就必须采取新的

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