75cm，外表嫰靓、身材娇媚、才艺出众，等等。

　　 单纯的品牌形象代言选拔活动早已经不是什么新鲜的活动了，社会关注度也不会太高，所以这个活动的焦点在于必须有“争议”，有争议就会成热点，有热点就会有传播力，而能产生争议的极有可能是“鲜女”概念和选拔条件引发出的社会反应，而洞庭渔郎选秀的本意也并不仅仅是为自己的品牌选一个形象代言人这么简单，而是希望这个选秀本身能引发出一些对自身有益的传播资源来！

　　 “渔郎娶亲，鲜女下凡”活动不是一个单一的活动，而是一个能延续和资源整合的长期活动。活动将经历“七鲜女”初选和最终鲜女决赛等漫长的过程，加上互联网的推动，其新闻性和社会性热度可以预估，关键是活动的节点把握及合作机构的活动执行能力。但有一点很明确，希望借助这个活动，快速地把洞庭渔郎品牌和原鲜道这个区隔性产品品牌的影响力提高到一定层次，以席卷全国之风帮助全国的各级渠道商进行产品销售。

　　 （2）“美味抢鲜行动，全城通缉吃货”——原鲜道休闲罐头免费试吃活动。

　　 轰轰烈烈的鲜女活动之下，必然要有地面各售点的呼应活动，才能确保传播资源不被浪费。对于休闲类食品来说，试吃是一个经久不衰的诱惑性促销活动，也是对企业自身食品能否真正受目标人群欢迎的一种考验，但是，如何把简单的试吃活动做得有声有色，这就需要事前的精心策划和过程的完美控制。所谓精心策划是指试吃活动的创意性和主题的影响力，“美味抢鲜行动，全城通缉吃货”行动将针对80后、90后女性推出一个诱惑行动。在指定城市的指定售点，所有参加试吃活动的顾客，都可以凭身份证以最优惠的低价格购买10罐原鲜道休闲罐头产品。（相关细则不便公开）

　　 （3）“拒绝化学添加，我要原鲜食品”——直抵食品安全话题的争议性硬广告出街。

　　 在产品销售进入成熟期的时候，洞庭渔郎将有计划地选择一些重点市场或者经销商配合度和运作能力均比较强的区域城市，开展轰轰烈烈的以“拒绝化学添加，我要原鲜食品”为核心主题的广告行动，将采取报纸系列广告和公交候车厅及青年人比较聚焦的互联网等媒体广告进行有的放矢的品牌传播，旨在掀起一场全民食品安全保卫运动，为原鲜道休闲罐头食品的各个售点提供销售促进支持。

　　 （4）“拒绝爱情变质，我要原鲜生活”——“原鲜道”原鲜爱情征文。

　　 尽管80后、90后的爱情价值观已经对传统的爱情观带来了一些时代的冲击，但大部分青年人依然受传统文化的影响，对爱情的渴望超过任何一个时代。然而，由于现代社会的影响，一些80后、90后对爱情的态度过于现实，尤其是对物质的追求超过了对精神利益的追求，导致现代人的爱情非常容易变质，从而对爱情产生怀疑。通过“拒绝爱情变质，我要原鲜生活”——原鲜道原鲜爱情征文，在感性地吸引目标人群对“原鲜爱情”概念的关注之余，加深对原鲜道产品的印象，从而为提高产品销量做贡献。

　　 （5）“软性攻击，病毒传播”——全方位软性文章病毒式渗透。

　　 当今世界，硬广告的传播早已经失去了它原有的力量，而软文尤其是那些不露声色的优秀软文传播，很容易在不知不觉中影响目标顾客对产品购买的决策。因此，在规划创意了各种传播策略之外，我们还专门让双剑的文案枪手撰写了“故事版”“恐吓版”“科普版”“新闻版”等各种风格的软性文章，如“原鲜食品工艺，为罐头行业带来了什么”“为什么罐头食品不再新鲜”等。软文会根据不同时间段的需要，在各种媒体相继推出，全方位烘托原鲜道产品的销售氛围，同时也为品牌影响力的提升打下传播基础。

　　 这个方案一经演示，公司董事长立刻觉得，这样一套方案起码得准备数千万元的传播投入，我却告诉他，不需要那么多，几十万元就可以搞得风生水起！

　　五、原鲜道的渠道策略

　　 我不知道别人策划的思路顺序，但我一直很固执地认为，只有解决了产品与品牌的基础策略和品牌的传播策略之后，才可以考虑渠道问题。不然，你凭什么去吸引或说服经销商加盟呢？洞庭渔郎虽然做罐头食品已有多年，但却一直没有建立起成熟完善的销售网络，双剑策划团队的当务之急就是要配合洞庭渔郎快速建立起一个重点突出、分销有力、管理有序的全国销售网络，不然很难消化公司庞大的产能。

　　 是一开始就面向全国做大市场，还是先做区域样板市场，待成功了再逐步向全国进军？我相信大部分企业和营销经理都会选择后者，毕竟求稳的人还是居多，事实上这样做也确实符合企业发展的基本原理。但是，在了解了洞庭渔郎随原鲜道建立起来的销售团队后，我发现，与其耗费人财物只聚焦到一个很小的区域，不如同时撒开大网，只要这张大网的四角都有人能紧紧抓住。

　　 于是，“立足本省，面向全国”、“以点带面，逐步深化”和“直面地市、双渠同行”的渠道策略应运而生。所谓立足本省，是指洞庭渔郎将在营销资源上集中投入，快速建立起本省的销售网络，尤其是很多营销活动将在本省做试点，然后再逐步影响到其他省份。这种以点带面的渠道推进，是很多企业认可的渠道拓展策略；而“直面地市，双渠同行”是指不设省级总经销，把渠道管理的重心倾斜到地市一级；同时，每一个城市原则上将设置商超经销商和流通经销商双渠道，便于不同资源和不同所长的经销商量体裁衣，从而达到高密度分销的目的。

　　 （1）广告媒体拓展策略：根据洞庭渔郎的自身资源和原鲜道的市场定位，我采取了传统媒体与网络媒体相结合的媒体招商策略，选择在《销售与市场》《商界》《糖烟酒周刊》《新食品》等营销和专业媒体上发布整版招商广告，同时又在中国食品网、中国罐头食品网等行业网站发布横幅广告。我相信，通过三个月的招商广告影响，必然会给洞庭渔郎带来100个以上的经销商客户。

　　 （2）人员地面拓展策略：双剑将洞庭渔郎原销售队伍进行了整顿，又扩招了部分新员工，然后对他们进行从标准化销售说辞到个性化销售说辞，从寻找客户技巧到客户沟通技巧等全方位的速成式魔鬼训练，经苛刻考试不合格者被残酷淘汰，合格者立即编入销售队伍分配到指定的销售区域，进行点对点的潜在客户拓展工作。

　　 （3）电话营销拓展策略：双剑专门为洞庭渔郎培养了三个电话营销专员，她们同样经过严格的专业训练之后开始上岗，然后根据双剑提供的全国各地的食品经销商客户名单，进行电话沟通，传播原鲜道产品信息，回答合作政策，诱惑潜在经销商客户对原鲜道休闲罐头产品产生合作兴趣。双剑在多年的营销策划中积累了大量的行业经销商数据库，可以为一些专业对口的产品企业提供有效的电话拓展目标。

　　 （4）专业机构联合拓展：除了以上传统的渠道拓展策略外，双剑还根据行业特点，有针对性地对一些重点省区进行精准的渠道拓展。我们选择了一家掌握了全国有效的优质经销商客户资源的第三方招商机构进行区域性合作，以弥补上述招商策略的不足。与专业机构合作进行联合拓展，能确保某一区域销售网络的全面建立，只要企业的产品确实有一定的亮点，销售政策有吸引力，那么专业机构的定向招商，就能帮助企业快速建立畅通的销售网络。

　　 （5）区域分销援助策略：根据原鲜道系列产品的市场策略，以及各类经销商的运作特点，我们专门配合企业营销中心，建立了三个区域市场分销作战分队。他们经过严格的专业训练之后，将随着合作经销商的需求而被分配到需要支援的区域，全方位帮助经销商拓展新客户促销老客户，最大范围地帮助经销商将第一批货品分销到各个售点，以实现经销商的货品周转，同时也提高了原鲜道产品在市场上的快速能见度。

　　 （6）双剑营销特攻队助销：为了确保项目的顺利进行和成功，双剑专门为洞庭渔郎组建了专业招商拓展的营销特攻队。他们三人一组，运用独特的信息不对称传播原理，从各自不同的身份出发，通过目标锁定、火力侦察、局部佯攻、侧翼攻击和

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