褪艿矫拦说娜攘一队哿砍手毕呱仙? 安藤百福的营销策略切中了消费者的需求点，迅速打开了市场。
不仅在宏观市场上如此，人与人相处时更是如此，即人和人之间的行为模式越相似，就越容易形成人际关系。
成功学大师卡耐基曾说：“寻找他人的兴趣点，并表露你自己的，交谈将更加容易继续。”这里的兴趣点是指对方关注的或熟悉的事物。在销售过程中，当销售员发现无法与客户建立起顺畅的沟通，不能顺利地进入产品介绍步骤时，应该及时调整策略，瞄准客户感兴趣的事物，以此作为沟通的切入点，顺利打开客户的心扉。
小王是一家汽车销售公司的销售员，在一次汽车展销会上新结识了一家公司的副总，通过简单沟通，双方互留了名片约定以后联系。在这之后，小王试着打电话联系这位副总，但对方说平时都忙，周末难得休息，已经计划约了一些朋友一起去近郊骑行。
恰好小王也是一名骑行爱好者，于是他问对方自己可否加入。那位副总开始感到很意外，但还是很愉快地答应了。周末，小王和那位副总及他的骑友们一起出发了……经过一路的接触，那位副总对小王刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，很自然地聊到了车展的事情，那位副总说自己特别喜欢驾驶豪华的越野车。小王告诉对方他们公司正好刚刚上市了一款新型豪华越野汽车，并与对方约时间看车，对方爽快地答应了。
社会心理学认为，相似性是人际吸引的重要因素，它包括年龄、性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、信念、价值观、态度等的相似，其中态度、信念和价值观最为重要。
志趣相投的人很容易熟识并建立起融洽的关系。销售员和客户之间也是一种社会交往，如果双方没有共同语言，是很难进行交流的，更别说向客户推销商品了。如果销售员能够主动去迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，让客户对你产生好感，把产品卖掉也就成了水到渠成的事情。
在销售过程中，激发目标客户兴趣的方法有很多，无论运用哪种方法，最重要的是要紧扣引发客户兴趣、注意力这个主题，激发他听你谈下去的兴趣。这样才有可能实现你想要达到的沟通效果。
当然，销售员每天都会与许许多多的客户接触，而自己却不是全能的，不可能什么都喜欢，也不可能什么都知晓，并不能够迎合所有的客户。这就要求销售员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的客户。一名优秀的销售员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不样样精通，也要了解大概，一旦某天和客户谈起，不至于因为自己的无知而冷场，导致沟通无法进行。销售人员懂得越多，越能找到和客户的共同点，使彼此相互吸引。
多利用惯性思维引导顾客
心理学家研究发现，每一个人都会或多或少地有一种惯性思维，正是这种惯性思维引导他们做出相应的决定。这一发现对于销售员而言具有非常重大的意义，他们可以积极利用好顾客的这种惯性思维，引导顾客一步一步地走向自己想要的结果，从而成功地把产品卖出去。
一名女士想购买一副银灰色的手套。
她走进第一家商店，问营业员：“有银灰色的手套吗？”
营业员扫视了一眼货架说：“抱歉，已经卖完了。”
这名女士失望地离开了。
她又来到第二家商店，询问：“请问，你们这儿有银灰色的手套吗？”
“非常抱歉，银灰色的手套现在市场上已经断货了，我们也在积极备货中，可能过几天才能到货。不过您是否可以考虑白色手套呢？”营业员热情地回答。
“可是白色手套太容易脏了……”
“但是白色手套也很时尚啊！当然如果您觉得白色手套不耐脏，那就买两副换着戴。不是方便很多吗？”
女士听后觉得也可以，便购买了白色手套。
我们很多的决定就是在惯性思维的影响下做出的。顾客购买产品，有时候也会受惯性思维的影响，因此，销售员要好好地利用顾客的惯性思维。
在销售中，有时往往因为思维不同，或是一念之差，销售员就会错失很多机会。思路决定出路，只有及时转换思维，才有利于成交。
那么，要怎样去利用顾客的惯性思维呢？
1. 揣摩顾客的心理
销售员和顾客谈话的过程，其实就是双方互相揣摩对方心理的过程。有怎样的心理就会说出怎样的话，这一点销售员一定要了解。所以，销售员在与顾客谈话的过程中，要能从顾客的话语中揣摩出顾客对自己的产品是不是喜欢，是否接受了自己的看法。
2. 销售人员要把问题设计好
销售员在与顾客谈话之前，要把想问的问题设计好，这样在和顾客谈话的过程中才能引导顾客的思维。
广告销售员：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”
张经理：“有的，我们在招一个电工。”
广告销售员：“请问这个职位空缺多久了？”
张经理：“有一段时间了……”
广告销售员：“大概多久呢？”
张经理：“哦……有半个多月了吧。”
广告销售员：“啊！这么久了？那您不着急吗？”
张经理：“不急，反正老板也没提这个事。”
广告销售员：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到。但是您想过没有？万一在电工没到位的这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”
张经理：“……”
广告销售员：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。万一工厂发生了什么事情，而老板却发现电工还没有到位，那肯定会对您有影响。您为这家公司付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快招到电工。”
张经理：“你说的好像也有一点道理。”
广告销售员：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？”
张经理：“好啊，那就安排一场吧！”
广告销售员：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保能招聘到合适的电工。”
张经理：“好的，谢谢你了。再见！”
这就是一次成功的利用设计好的问题让顾客点头的销售案例。所以，销售员只要把问题设计好，那么在与顾客的交谈中就能引导顾客的心理，从而很快达成交易。
让顾客的借口说不出来
通用电气公司前CEO杰克·韦尔奇曾说：“从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”在销售活动中，不管销售员如何细心和全面，总有些顾客会找出一些拒绝的理由。因此有些销售员会预测顾客会提出一些什么样的拒绝理由，并抢在顾客开口前进行处理与解释，这样就可以先发制人，起到预防顾客拒绝的作用。
事实上，有借口比直接拒绝更有促成销售的可能。只要销售员看准对象，巧妙地加以引导，就会有效地堵住顾客的借口。正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染顾客的时候，顾客就会被打动。
我们经常能看到这样的情景，当销售员在向顾客推销一些产品时，顾客为了避免让销售员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“你的产品确实很好，不过目前我并不需要，所以等以后再说吧。”这样的话当然要比冷漠地拒绝要让销售员心里好受得多。面对这样的顾客，销售员不仅要向顾客表示感谢，还要邀请顾客随便转转，说不定顾客就会因此而挑选到心仪的商品。即使顾客最终没有选择购买，销售员也要保持礼貌和尊敬，给顾客留下好印象，这样当顾客真的有购买需求时他也会第一个想到你。
而对于那些有购买需求，却借口频频的顾客，销售员则要善于用自己的真心去堵住顾客的借口。顾客之所以会找出各种各样的借口进行推诿，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有所担忧，希望销售员做出解释或让步。如果销售员不懂得顾客的心理，只是自顾自地推销，那么顾客也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果销售员能看透顾客的心理，主动询问顾客是不是因为质量、性能而担忧，
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