唐返南弁禄蛏坛【怼? 实话实说，你是不是会因为销售人员告诉你他最近也买了这件商品，就对购买这件东西感到更为放心？是的，我们都会。知道（或只是相信）某个人已经买过而且感到满意，就能给予顾客更多的信心去做同样的事。

　　 顾客：我在杂志上看到过这条裙子，但我从没见到有人穿过。

　　 销售员：我知道您的意思。我这人就害怕发表错误的时尚意见！不过，我真的听说有几个老主顾买了这条裙子，她们都说它穿着舒适又好搭配。

　　 顾客：那你认为它今年会流行了？

　　 销售员：我敢肯定。您为什么不试试呢？

　　 顾客：好吧。我偶尔也需要大胆一回。

　　 销售员：您应该下定决心了。这件衬衫很好看，和您的新裙子搭配怎么样？

　　 顾客：我无法决定是买香槟酒杯还是通用葡萄酒杯。

　　 销售员：这的确是个困难的选择，不过我的经理告诉我，她通常会买通用葡萄酒杯作为结婚礼物，因为使用它们的机会更多，补配一个也更便宜。

　　 顾客：你说的也对。

　　 销售员：我总是对的。那么，现在我可以为您把这套葡萄酒杯包起来吗？

　　 顾客：好的，就买通用葡萄酒杯吧。

　　假定成交法

　　 如果顾客在你演示时极少或根本没有表现出抵触的迹象，你可以尝试假定成交法。使用这种技巧时，你其实假定了顾客会购买他正在考虑的商品。把商品拿到收银台去吧，盼望顾客也会跟着你来！

　　 当然，这是一种大胆的举动，但是它在帮你告诉顾客，你说完了，交易结束了。不过，如何运用这种技巧全在于你自己。有些人的处理方式相当直接。有些人则更委婉一些，比如这样提问：“那么，您喜欢哪一个呢？”

　　 学习下面的对话，这能帮你决定哪一种风格最适合你：

　　 顾客：他要一件外套作生日礼物，我喜欢这件。

　　 销售员：很好。您再为您丈夫看看其他生日礼物，我把它拿到收银台去了。

　　 顾客：好的。谢谢你。

　　 顾客：这些大屏幕电视机很不错，我们一直想要买一台放在客厅里。

　　 销售员：好主意。您喜欢哪一种呢？

　　 顾客：我想和那一个相比，我们更喜欢这个LED背光电视。

　　 销售员：我觉得这是你们购买大屏幕电视机的最好选择。我去叫工作人员到仓库给您提货。

　　 顾客：好的，谢谢。

　　 在业务繁忙或者你忙于帮助尽可能多的顾客时，假定成交法非常有用。但是，你在尝试这种成交技巧之前，必须先确保顾客没有对你正在推销的商品表现出任何的抵触。否则你会发觉自己倒退了好几步！

　　订货单促单法

　　 你是不是曾经见过，在顾客还不准备去收银台付款的时候，销售人员就已经开始填写订货单了？这又是一种有效的促单方式，称作订货单促单法。

　　 它是这样实施的：假设你的顾客正在谈论他希望对某件商品做一些改变。他可能想把戒指改小一些，或者想为电脑增加一个内置硬盘。使用订货单成交法时，你的任务就是把他的任何要求都写在一张真正的订货单上。

　　 启用这种促单法的另一个方式是：拿出一张订货单，询问顾客的个人信息，比如姓名和地址。如果顾客毫不抗拒地把这些信息告诉了你，你就成交了。如果顾客还不确定，他会让你知道的。这种情况下，你要做的就是道歉，说你以为他已经决定要买了。

　　 这个例子会告诉你什么时候可以使用订货单成交法：

　　 顾客：你知道吧，这种定做窗帘最近很流行。我女儿的宿舍里装了一块，我邻居也说她为她的育婴室也预定了一块。你有孩子吗？

　　 销售员：还没有。麻烦您告诉我您的姓好吗？

　　 顾客：好的，我姓芬斯特。

　　 销售员：那您的名字呢？

　　 在上面这个例子中，销售人员与一位健谈的顾客达成了交易。你也可以对下不了决心的顾客试用这种方法，但要注意只对合适的顾客采用订货单促单法。一些天生就对销售员缺乏信任的人可能会把你的假定当成极大的冒犯。

　　“极限低价”促单法

　　 在销售中每个人都免不了和顾客讨价还价。很少有销售员知道如何使这种局面为我所用。利用“极限低价”促单法能够安抚价格驱动型的顾客，让他觉得你正在尽力争取最低的价格，即使你知道自己很可能无法做到。请看这个例子：

　　 顾客：要是这个大衣柜能低于100美元，那就太好了。

　　 销售人员：您希望这个大衣柜低于100美元？

　　 顾客：是的。

　　 销售员：好吧，我试着想想办法，我一会儿就回来。（销售人员躲进某处，顾客等待答复）

　　 销售员：唉，很抱歉我找不到经理批准减价。看来似乎没有多少减价空间了，因为这个大衣柜的价格已经这么低了，这个价格已经相当划算了。

　　 顾客：我明白了。

　　 销售员：我知道您很喜欢它，我可以为您开发票吗？

　　 顾客：好吧。我在卧室里为它腾出地方已经好几个月了。

　　 “极限低价”促单法能帮助你解决价格上的棘手问题。尽管在前面这个例子中，销售人员没能争取到顾客想要的折扣，但他最终还是达成了这笔交易，这是因为他表现出了帮助顾客的真诚意愿。

　　 通过展示帮助顾客得到最实惠的交易，你会让顾客对这笔交易投入更多的情感。在这个例子中，当销售人员去确认大衣柜是否有减价的可能时，那位顾客很可能在想：“哦，但愿能成，但愿能成。”她对减价十分关心，但由于她的希望被提升，她也变得更加在意拥有这个大衣柜本身了。

　　 顾客对一件商品越是有感情，卖掉这件商品就越是容易。

　　 反之，如果刚才那位销售人员立刻回答“不，我们不打折”，这就会完全切断与顾客的交流，这位沮丧的顾客很可能头也不回地就走开了。

　　 如果你店里没有合适的地方可供你假装向经理请示的话，你可以要求你的经理假装他正在和你讨论顾客的打折要求。在使用“极限低价”促单法的时候，你必须做出成功的表演。

　　“非常手段”促单法

　　 当所有其他方法都不管用时，那就毫不犹豫地使出奇招，让顾客的注意力锁定在最终的成交上。这里需要再次使用一点儿幽默感。如果你在销售时获得了乐趣，通常你的顾客也会获得乐趣。

　　 对于非常手段促单法的建议是：询问顾客是否愿意让你打电话给待购商品的使用者本人。

　　 顾客：选择太多了。你的顾客都是怎么做决定的？

　　 销售员：好吧，像您这种情况，我们通常会打电话给使用者本人，然后问他们是不是喜欢。我们要试试吗？（开玩笑地说）

　　 顾客：看来要是我不拿定主意，我们就该打电话了！（笑着说）

　　 顾客也许会让你发疯，但是只要他还没有走出商店大门，你就仍然有机会促成交易。这可能需要一些极富想象力的方法，但是值得尝试。这是你的工作——记得吗？

　　 我曾经抓起一位女士的钱包，把它倒过来，从掉出来的东西里找到了一枚25美分的硬币，然后说道：“你说你没钱预付定金，这是什么意思？”我知道你在想：“哈里，这次你做得太过分了！”但你要知道，如果我没有与这位顾客建立极好的交情，不知道我是否会遭到责备的话，我是绝对不会做出这样的事情的。我成功了。她近乎疯狂地大笑起来，连其他几个顾客也笑了。警告：我建议这种成交技巧一生中用过一次就足够了！

　　处罚促单法

　　 把这条促单技巧从你的列表上划掉。和那些老套的推销伎俩一样，在今天的零售环境中，它已经被过度使用了。

　　 处罚促单法通常采用这种形式：“我们一年只此一次的活动，明天就要结束了”，“这可能是我们最后一件存货了”，或者“明天恐怕就买不着了”，等等。处罚促单法就是对想在你的商店里花钱的顾客进行处罚。

　　 “恐怕这是最后一件了，您现在就买是很明智的。”

　　 “销售活动明天就结束了，我保证这样的折扣可不会很经常有的。”

　　 这类表达方式会令顾客感到不快，而且多数只会让顾客下决心光顾别的商店，在那些店里，顾客不会因为想花钱购物而受到处罚。

　　 假如出于某种原因，你决定不得不对顾客说一些类似处罚的话，那就不要把话说得像处罚一样。试着用这种方法代替：

　　 销售员：这是我们最后一件存货了。我绝对没料到它能在明晚之前就卖完，

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