有了这件商品。

　　 这是一种假设性的演示。让我们来看两个简单的FABG陈述，一个仅仅描述产品，另一个则假设顾客已经拥有了产品。

　　描述

　　 这架钢琴的优点之一就是它高光泽度的表面，这能让您很轻松地拭去灰尘并保持清洁，让它成为房间里一件华丽的装饰品。这真的不错，不是吗？

　　假设拥有

　　 史密斯夫人，您拥有这架钢琴后，一定会赞赏它高光泽度的表面使您很轻松地拭去灰尘并保持清洁，它和您期待的一样，是您房间里一件华丽的装饰品。当大家都赞叹您这架钢琴是多么漂亮时，您一定会感到骄傲的，不是吗？

　　 这绝对是极具说服力的演示。它显示了我们的信心和达成交易的渴望。

　　避免落入比较的圈套

　　 你是否曾经陷入让顾客比较两个产品的境地，而结果却什么也能没卖出去？或者，作为一个顾客，当销售人员告诉你，你看中的产品不够好而另一个产品更好时，你是什么感觉？不管你是什么看法，比较你店里的产品是一个误区，它会降低你销售额，毁掉你的销售任务。在应对顾客的比较请求之前，有几样事情你需要考虑。其一，任何时候批评店里的任何产品，等于告诉顾客店里卖的产品不好。其二，比较产品是带有主观色彩的。换句话说就是，产品更好或者更差都是你的个人观点。举一个简单的例子，比如一台有12档速度和多种功能的食品加工机。当你考虑到顾客只是为了混合饮料而购买时，它是不是真的就比一台搅拌机更好呢？另一个潜在的危险是，为了卖掉价值1 000美元的产品而去贬低价值500美元的产品，结果却发现顾客只有500美元可花。这些情况下你要遵守的规则就是：永远不要比较。

　　根据产品各自的优点来销售产品

　　 有一个更好的方法，就是针对每个产品自身固有的价值来销售产品。你可以这样说：“产品A很好是因为……”，而“产品B不错是因为……”，在解释时，可以用上几个FABG来描述产品。例如，一个壁炉使用高效，而另一个设计独特。

　　 通过指出它们的区别，但避免落入说哪一个更好的误区，你就能根据最适合顾客需求的特点和价值，引导顾客做出决定。然后，如果顾客认为她的预算只够购买价格较低的那个商品，那就绝对不要去做质量高低的比较。

　　 有时顾客会问，为什么两个相似的产品价格却有所不同。遇到这种情况可以这样解释：价格更贵的那个产品的某一特点可能生产成本更高，因此最终产品的价格要高一些。你可以向顾客解释：原材料的质量、生产工艺、对产品细节的注重，甚至是品牌名称，这些特点都会影响到价格。

　　 试想有两件外表相似的毛衣，但是一件比另一件贵100美元。价高的毛衣可能是手工编织的，而另一件可能是机器编织的。这并不意味着那件便宜的毛衣不好，只是品质有所不同。或者试想一辆豪华轿车和一辆家用旅行车的价格差别。如果根据价格相对低就判断旅行车“不好”，那么每个人不是开豪车，就得坐公共汽车了。你宁愿卖出一辆旅行车，也不想一辆车都卖不出去，不是吗？

　　 在下面这个场景中，销售人员被要求对两个相似的产品做出比较。

　　 顾客：哪一个壁柜更好？

　　 销售员：这两个壁柜各有优点。这个紫檀木壁柜的优点之一是它的独特性。像这样的可不多，您放在家里会显得与众不同，引人注目。我想您是喜欢受到赞美的人，不是吗？

　　 顾客：是的，我喜欢与众不同的东西。

　　 销售员：另一个壁柜的优点之一是它柜门上用的是特殊铰链，经久耐用。您在购买一件优质家具时这一点很重要，不是吗？

　　 顾客：是啊，但为什么这个那么贵呢？

　　 销售员：有时候，某个产品特点需要更高的成本去生产，这就会对价格有所影响。就这个壁柜来说，我想是它柜门上的彩色玻璃和上部的手工雕刻造成了价格上的差别。

　　 顾客：这个紫檀木壁柜挺漂亮，是吧？

　　 请注意这位销售人员是如何尽力阻止自己落入顾客要求他比较产品的陷阱的。向顾客提供“产品相似但质量不同”的观点，而不是说这个产品“更好”或者“更糟”，顾客通常会忽略价格，自己选择产品的特点和利益。

　　 所以，千万不要因为做比较而扼杀了顾客对你店里任何产品的热情。每一种产品都有区别于其他产品的特点，你要做的就是：找到商品独一无二的属性并依靠它们开展销售。

　　如果顾客询问你的意见

　　 在很多情况下，顾客会询问你的意见。我们假设你已经说清楚了每个产品的特点和价值，而你的顾客并没有表示他想要哪一个。我强烈建议由你来帮助顾客选择一件你感觉最适合他的产品，而不要去考虑价格。要知道，如果你推荐了一件价格更高的产品而他的回答是“不”，你就走投无路了。如果顾客不用表明自己的意见也能达成交易，他们会感觉得到了更好的服务。

　　 然而，有时这种情况会出现在服装、珠宝、鞋子、体育用品这类商品上。对于这类商品，告诉顾客你非常不喜欢某件商品，反而能够建立信任。比如，你认为某位女士穿上这件衬衫可能会好看，你可以建议她试穿一下，结果却说：“这个颜色和您一点也不配，快脱下来吧。”这样当你告诉她“这件您穿起来很好看”时，她就更容易相信你了。这是个“试丑说丑，反增信任”的花招。

　　 避免在竞争商品中做出负面的比较，才是明智的销售人员。贬低其他商品是毫无必要的，这既使你自损形象，也会让顾客感到不舒服。

　　搞定可能毁掉生意的“专家”

　　 顾客经常会带上一位朋友或亲戚一起来购物，因为顾客认为这个人对于她要购买的商品的看法更加专业。这可能会是让你沮丧的经历，一不小心，你的演示效果就可能被彻底摧毁。

　　 要应对这种情况，首先，让我们先来了解一下顾客带“专家”来的原因：

　　 ? 一位对你销售的这类产品不太了解的顾客可能担心自己被骗，因而需要这位“专家”朋友来防止她做出错误的选择。

　　 ? 有时，顾客喜欢别人因她所购买的商品而称赞她；这种称赞是对她做出明智决策的一种肯定。

　　 ? 这位“专家”朋友也可能是主动前来，因为他真心想提供帮助。

　　 不管“专家”是谁，他总归是被“雇来”提出他的宝贵意见的。他需要花时间坐上车、开到你的店门口，然后走进来。如果你不让他也参与到演示中来，他最终会给出一个意见，而且通常都是“不”。如果这位“专家”只是被晾在一边而不发表意见，那么他会认为他是在浪费时间。没人希望浪费时间。

　　 但是，一个容易嫉妒的“专家”可能想要确保顾客最终购买的商品不会比自己的更好，或者他就是想要打击你而已。

　　 不管是哪一种情况，你的目标就是卖掉这件商品，同时与这位“专家”朋友达成一致。达成这一目的最简单的方法就是，向顾客指出特点、优点和价值，然后把意在获得肯定的反问抛给这位“专家”。

　　 假设顾客和她的“专家”朋友前来购买一辆山地自行车。这位“专家”说服顾客没有必要买一辆山地自行车，因为顾客不经常骑车，也就用不着花那么多钱。你当然想要做一笔更大的生意。

　　 对顾客说：这辆自行车的优点之一就是，它在山地自行车中是价格较低的一款，您可以花较少的钱享受到山地自行车的优点。同时，这辆车也符合您对自行车的更高要求。

　　 对“专家”说：购买能买得起的最好的东西是非常明智的，远比几个月后懊悔错过了机会要好得多。您一定同意这个看法，不是吗？

　　 有的“专家”确实知道一些专业知识或技术知识，这时搞定“专家”的最简单方法是：说一个专业性极强的FABG陈述，技术性之高使他无法争辩，因为这超出了他的知识范围。他会表示同意，因为他不想向他的朋友显示自己是个不太专业的“专家”。

　　 对顾客说：这个渔线轮的优点之一，就是它的新型耐热钓力阀制动垫片，当大鱼拉扯渔线时，它不会使渔线缠绕或发热断裂。

　　 对“专家”说：这是他们推出的新技术，不是吗？

　　 在演示商品时你要保持完全中立。让顾客和她的“专家”自己做出选择。有时候，顾客决定听从朋友的

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