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　　 通过观察不难发现，人的心情不同，走路的姿势也不同；人的秉性各异，走起路来也有不同的风采。脚语是一种节奏，是为情绪打拍子的，如同舞场的旋律。“暴跳如雷”是自然界的快节奏和重节奏；“春风得意马蹄疾”是快旋律的轻节奏。

　　 脚语除反映人的情绪外，还可以反映人的性格品质。如果一个端庄秀美的女子走起路来匆匆忙忙，脚步重且乱，就可断定这位女子一定是个性格开朗、心直口快的人；反之，看上去五大三粗，走路却小心翼翼，这样的人一定是外粗内细的精明人。

　　 事实上，人的心理趋向往往是从脚语中泄露出来。诸如，坐下来就跷起二郎腿，表明其具有不服输的精神。若是女性跷起二郎腿，则表明其对自己的容貌有足够的信心，也表明其有强烈的自我表现欲望。此外，人在站立时，脚往往朝向主体心中关注的方向或事物。这点在生活中尤其多见，譬如三个男人站在一起聊天，表面看他们在认真交谈，都没有理会站在一旁的漂亮姑娘，但仔细观察他们的脚，你不难发现他们每个人都有一只脚的方向对着她。也就是说，每个人都在注意她——他们的脚语泄露了各自心中的秘密。

　　 曼彻斯特大学心理学系主任杰弗里·贝蒂教授数十年来一直研究人的“脚语”。英国《每日邮报》曾对他的研究进行过报道。

　　 我们通常最先关注到人的表情和手势，却没有意识到我们的脚“说”了很多内容，通过观察一个人移动脚的方式，可以一窥此人的内心世界。贝蒂教授用男女关系举例说，女性站在男性追求者面前，如果其一条腿前伸，表明她喜欢这名男性；如果双脚交叉或者不动，表示不感兴趣。当然，这种“脚语”并不适用于男性。

　　 如果一名男性感觉紧张，会通过增加脚步移动来表达这种情绪。而女性则相反，如果她们感觉紧张，就会保持双脚不动。

　　 此外，研究还发现“精英”男性和女性的腿脚动作相对较少，因为他们喜欢主宰对话过程，同样喜欢控制自己的身体。性格外向者脚部动作少，害羞者脚步移动相对频繁。自大傲慢的人通常能更好地控制身体，脚部动作也少。

　　 可见，通过观察脚部动作，我们还可以判断一个人是否在撒谎。如果一个人的双脚完全静止，安分得有点过分，那他很可能在说谎。

　　 贝蒂教授说，不少人认为，一个人说谎时会因为紧张而增加动作，但事实上，说谎者往往发出完全错误的信号。“每个人都关注眼睛和脸部，但人们善于控制（那些部位的）动作。”他说，“因此，是否说谎的可靠迹象是脚部动作。”

　　 对于销售员而言，发现顾客脚部的秘密语言，在很大程度上就能够了解其性格特征、情绪和心理状态，甚至对所推销产品的看法。因此，销售员一定要善加利用。

　　 小白大学毕业后进入了一家大公司做销售员，在入职培训阶段，一位老员工向他们讲了如何读懂顾客的脚部动作促进销售的案例，小白觉得很神奇。培训结束后，小白被分配到公司的专营店工作。

　　 一天，当小白向一位顾客介绍完自己的产品后，便询问顾客觉得产品如何。这时，她发现顾客的脚开始变得活跃起来，她知道这位顾客应该对自己的产品很满意。

　　 接着，小白又给这位顾客介绍了一下同类产品的情况，顾客听着介绍，刚才活跃的两只脚顿时停了下来。注意到这一点后，小白询问：“您有什么其他的想法吗？”

　　 顾客惊讶地问：“没有啊，你怎么知道我有其他的想法呢？”

　　 小白笑着说：“我能感觉到您对我们这款产品有些顾虑。”

　　 顾客说：“你猜对了，刚才我以为这款产品很适合我，但是刚才听了你对同类产品的介绍，我感觉那个品牌的价格便宜些，更适合我！”

　　 “嗯，那款产品也确实不错，所以我才拿来做对比。不过从专业的角度我还是建议您购买我们的这款产品，因为无论是从品牌还是做工来看，您都会发现区别还是很明显的。”小白坦诚地说。

　　 最终，这位顾客因为小白的坦诚，还有独到的观察力，决定购买他推荐的产品。

　　 销售员应该学会通过观察顾客的脚部动作来探知其性格和心理，以便及时、有效地调整销售策略，从而保证自己与顾客的交易取得成功。那么，我们该怎样通过观察一个人的脚部动作来窥探出一个人的内心呢？

　　1. 张开双腿

　　 如果顾客双腿张开，稳坐在椅子上，说明他此时很自信。面对这类顾客，销售员不能畏缩，要相信自己的产品确实能够给顾客带来好处。此外，销售员在态度上既要彬彬有礼，又要不卑不亢，介绍产品时条理要清晰，让顾客感受到你的专业，这样才能让对方更容易接受。

　　2. 单腿直立

　　 单腿直立，另一条腿或弯曲或交叉或斜放在一侧。当人们做出这样的姿势时，身体的重心往往会放在一侧的臀部和腿上，从而使得另一条腿得到休息。

　　 这是保留意见或轻微拒绝的意思，也可能是感到拘束和缺乏信心的表示。销售员应该冷静分析一下顾客此时到底在想什么。

　　3. 腿脚并拢

　　 双腿合并，双脚并拢，双手自然下垂，这是一种非常正式的站姿，显示出一种中性的态度。

　　 当顾客摆出这种站姿时，说明他们并没有明显的去或留的倾向，这只是一种不置可否的信号。

　　4. 脚踝相扣

　　 人们在自我克制时，会不由自主地将脚踝紧紧交叠。做出这一动作时，男人通常习惯将双膝敞开；而女人则会尽量并拢双膝，减少两腿之间的缝隙。当一个人脚踝相扣时，他的内心便产生了“紧咬双唇”的潜意识，显示出其正在努力抑制某种消极情绪或是缺乏把握，同时还会表现得沉默寡言。

　　 在销售环节中，顾客的脚踝相扣可能是内心犹豫、松动的外在表现。假如顾客对交谈特别投入，那么，他的双脚就会自然地伸向前方。

　　5. 转向脚

　　 一般情况下，人们都会将身体转向自己喜欢的事或人。销售人员也可以通过这种信息来判断顾客是否愿意与自己交谈。

　　 如果你看到两个顾客正在谈话，很想加入他们的讨论，但你又不确定他们是否欢迎你的加入。怎么办呢？你只需要观察一下他们的身体和脚的动作就可以了。如果他们移动自己的身体和双脚来欢迎你，那么，他们是真心实意地欢迎你；如果他们没有移动双脚，只是转了转身说了声“你好”，那就表示他们不欢迎你。

　　6. 脚尖踮起

　　 销售员在与顾客交谈时，如果顾客坐在椅子前端，脚尖踮起，呈现一种殷切的姿势，说明其愿意与你合作，是积极情绪的体现，这时，只要销售员善加利用，双方就能达成交易；如果顾客在说话的过程中身体挺直，两腿交叉跷起，就表示防范与怀疑的态度，这时，销售员就要调整策略，想办法赢得顾客的信任。

　　7. 跷二郎腿

　　 如果顾客跷起的腿呈现一个角度，说明他很执拗，性格刚强和好斗，你很难说服他。这时候，销售员一定要有自己的坚定立场和原则，以免在交谈中落入下风。

　　 其实，在销售实践当中，也有很多顾客的脚部动作比较少，因为他们不仅喜欢主宰对话过程，还喜欢控制自己的身体。销售员要想窥探出这类顾客的内心想法，就要善于识别常见的脚部语言，并在交谈期间细心观察。

　　 坐姿中蕴藏的玄机

　　 在销售中，当销售员与顾客进行谈判的时候，顾客的不同坐姿可以反映出他不同的态度和心理。销售员要善于从顾客的坐姿中发现有价值的信息，摸准顾客的内心，为自己的销售提供指导，增加成交的可能，提高销售量。

　　 由此可见，坐姿在很大程度上反映了一个人的心理状态。各种坐姿

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