一故堑萌媚阒馈? 顾客：哦，谢谢你。我很感谢你能告诉我，也许我应该现在就买。

　　 销售员：这是个好主意。

　　 销售员：如果您现在没有时间买的话，为什么不预留它呢？这样明天就没人把它买走了。

　　 顾客：听上去不错，就这么办吧。

　　 销售员：很好。能告诉我您的姓名和电话吗，还有您明天回来购买的时间。

　　 顾客：好的。

　　如何应对顾客的打折要求

　　 如今销售竞争是如此激烈，以至于很多零售商都不得不求助于多样化的促单技巧来维持销量。同样，不少顾客也会为了一件商品的价格和你讨价还价。即使管理部门批准了顾客的打折要求，也不一定能助你轻松成交。

　　 比如，你遇到了一位对某件商品非常感兴趣的顾客，但是他要求打折。如果你感觉打折绝对必要，而且能够说服经理，你就可以获得部分折扣或全部折扣的打折权，那就礼貌地请求顾客允许自己离开（就像之前你在极限低价促单法中看到的），然后去和经理商量降价事宜。

　　 假设你的经理批准了部分折扣。注意，要让顾客知道你并不是经常这么做，你这么做完全是因为你知道他非常想要这件商品，而且你也希望他能得到折扣。此外，要严守有关打折的信息——把它们当作宝贝锁在保险箱里——因为你可不想让你的商店赢得随意打折的名声。

　　 要是顾客对你提供的部分折扣仍不满意，那就要求顾客做出购买决定，也就是说询问顾客将用什么方式付款，你是否能将此作为理由再次向经理请求打折。如果顾客愿意这样做，你就能基本认为这桩交易可以打折成交了。

　　 一旦经理批准了任何必要的折扣，你就回到顾客面前祝贺他。让你的顾客知道，这种程度的折扣在你店里绝对是个大优惠，这是你不懈努力的直接结果。这样做会让顾客感觉他好不容易才“成功”了，而不是给他一种印象，以为随时都可以走进店里提出打折的要求。

　　 如果经理不允许你打折，你可以把原因归结到商品成本上，而不要去怪罪他人。你可承担不起损害客户关系的后果。

　　 顾客：我认为你们店里的皮制公文包非常好，但是价格太高了。450美元是这个包的最优惠价格吗？

　　 销售员：我理解您的担心。不过，我们没有折扣是因为我们不会平白无故地抬高价格。这正是我们为顾客提供最具价值皮具的方式。

　　 顾客：好吧，我赞赏这种做法，但是我可不想花费超过350美元。

　　 销售员：当然。我知道您真心喜欢这个包，我很愿意为您询问一下我的经理是否可以打折。我希望您能得到折扣，您不介意稍等片刻吧？（离开顾客去找经理）

　　 销售员：是这样的，我没能争取到100美元的折扣，但我争取到了50美元的折扣，您仍然省了一大笔钱呢。我能为您开发票了吗？

　　 顾客：不，我很抱歉。我买这个公文包不能超过350美元。我想我只好去别处看看了。

　　 销售员：等等。我知道您想要这个包，我也希望您能买到它。我能问问您打算用什么付款方式吗？如果我向经理表示你决定买下这个包的话，也许他会重新考虑那100美元的折扣的。试一试没坏处。

　　 顾客：这是个好主意，试试看吧。我这里有100美元现金，剩下的钱我可以用个人支票支付。

　　 销售员：（拿上钱再次去和经理商量）我们很幸运。经理重新核算了成本，找到了一些额外的利润空间，因此这个公文包我可以卖你350美元。告诉你，那100元现金真是帮了大忙，否则我们可成不了。您需要我把它包起来吗？

　　 顾客：不，我马上就要用。

　　 销售员：恭喜你。我很高兴这个问题解决了。

　　 注意，在这个场景中，销售人员是如何：

　　 ? 谈论商店不抬高价格的理由。

　　 ? 强调商品已经具有极高的价值。

　　 ? 说明这个折扣在这家商店是极少有的。

　　 如果你已认定自己无法让价格驱动型顾客满意，我的建议是，用一种直接但礼貌的方式告诉这些“零售店交易员”你的商店不提供折扣，因为这个价格已经很合理了。这种方法或能劝退那些难伺候的顾客，或会鼓励顾客对尚在考虑中的商品做出进一步的价值分析。

　　自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售

　　 移交销售，是一个重要的促单技巧。移交销售是另外一种帮助你从每一位走进你商店大门的顾客身上获得更多成交机会的销售技巧。当你个人无法促成交易时，移交销售在这种情况下为你提供了解决方案。

　　 即使你是世界上最优秀的销售员，你也不可能和每个人都做成生意。每一种交易情况中存在的问题都各不相同。有时候，你能够克服这些问题；有时候，你却不能。

　　 让另一位拥有更好成交机会的销售员接手销售，你就能让顾客和商店获得双赢。顾客赢了，因为她的需求得到了满足；商店也赢了，因为它实现了销售。你，作为一个销售人员，也获得了成功，因为你为这桩交易出了一半的力（通过移交而达成的交易其佣金通常是平分的），要是没有移交，这桩买卖也许不会发生。

　　移交销售的时机

　　 发生在交易情况中最为常见的问题是由某种个性冲突（如第2章中所述）、专业技术知识缺乏，或缺少基本成交能力等原因造成的。

　　 个性冲突 我们可以理解个性冲突的问题。你不能指望人人都喜欢你。如果某位顾客不喜欢你，不要把这当成是对你个人或者你销售能力的反映。也许是因为你口气难闻，又走得太近；也许是因为某些极其荒唐可笑的原因，比如你头发的颜色，你领带的宽度，或是你戴的眼镜。有些顾客的古怪想法让你根本无从入手。个性或形象的冲突一直都在发生，对于这个世界上某些最优秀的销售员来说也是如此。

　　 假设有位男士在为他的妻子买东西。如果你是个有魅力的女销售员，在你试图达成交易时，那位顾客的妻子可能没有兴趣让她的丈夫花时间和你攀谈。你可能让另一位顾客想起了他的母亲，那是他厌恶的人。无论你说什么做什么，他想得更多的都是那个他讨厌的人，而不是来这里买什么东西。因此，你的明智选择是将销售移交给另一位不会让这位顾客想起他可怕母亲的销售员。

　　 以下一些情况可能需要移交销售：

　　 ? 顾客不喜欢你的穿着方式，也许你太前卫或太保守，顾客感觉你无法做出中立的决定。

　　 ? 顾客觉得你太年轻或太老，心想：“那个人恐怕不知道自己在说什么。”

　　 ? 顾客不喜欢你的性别。比如，男性顾客经常会对女性帮助他挑选衣服感到不舒服。

　　 ? 顾客听不懂你的语言，或者不理解你的说话方式。外国人或者身有残障的顾客常常需要特殊对待。

　　 ? 顾客心怀偏见。很不幸，这种事世界各地都存在。如果你察觉到了，那就移交销售——越快越好。

　　 知识缺乏 不少销售人员遇到的另一个常见问题，就是对某一件商品缺少基本知识或专业技术知识。有太多的销售人员不知是因为无知还是自私，觉得必须要由自己亲自回答顾客提出的每一个问题。实际上，事情恰恰相反。

　　 如果你不知道顾客所提问题的答案，那就向真正知道答案的人寻求帮助。试图在顾客面前不懂装懂，尤其是装成技术专家，就好比向这笔交易送上告别之吻。你已经丧失了可信度，顾客肯定会知道的。

　　 顾客：那么，我的MP3播放器可以使用这种头戴式耳机吗？

　　 销售员：是啊，我想可以。我看不出有什么不可以的。

　　 顾客：你确定吗？我讨厌退货。

　　 销售员：是的，我很确定。

　　 这位销售人员说的话能令你信服吗？恐怕不能。试想，如果销售人员去询问经理那种耳机是否确实可以用于顾客的MP3播放器，或者去邀请另一位销售人员向顾客说明适用于MP3播放器的特定类型的耳机，这是多么轻而易举的事情。这样做的话，销售员就能为顾客找到正确答案，而且极有可能已经成交，或者顺利地促成了交易。

　　 成交能力缺乏 在各种销售情况中最为常见的问题是：你就是没法成交。这可能是你缺乏练习的结果，但也可能是因为顾客不愿意和你成交。如果顾客没有给你十分明确的指示，如点头、专心听、提问等，那就意味着某些东西还没有被触发。

　　 在这种情况下，为了商店和顾客，你需要移交销售，给顾客一个与店里的其他销售人员

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