馐且桓鲇判阆墼北匦刖弑傅乃刂省? 销售员在面对客户的拒绝时，首先要充分了解产品的价格、性能、优缺点、使用和维修保养方法等，掌握同类商品的行情及未来产品的趋势，这样才能更加突出地介绍产品的优点，从而吸引顾客。

　　 此外，销售员站在客户的立场上换位思考，应该体谅客户的这种拒绝心理，毕竟自己和顾客还是陌生人，彼此互不熟悉，必然存在着一种对抗和排斥心理。那么，客户的猜忌、不友好的语气甚至生硬的拒绝就不是不可以理解的了。

　　 销售员在面对客户的拒绝时，一定要保持良好的心态，要理解客户的拒绝心理，并通过友好地沟通等方式消除客户潜意识中的排他心理，并诚恳地介绍自己的商品，直到客户相信为止。有时，就算遭到客户彻底的拒绝也不要过于在意，尽量避免跌入情绪的低谷而萎靡不振，销售员要时刻意识到，当拒绝不可避免的时候，就要学会享受拒绝。

　　 “态度决定一切”是在美国西点军校广为流传的一句名言。这句名言告诉我们没有什么事情是做不好的，关键要看做事的态度。要想成为一名优秀的销售员，就要牢记：一切都取决于态度，你采取什么样的态度，就会得到什么样的结果。

　　1. 不要对拒绝耿耿于怀

　　 其实我们每个人在这个世界上都有两重角色——买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然要遭受一些拒绝。同样，你在生活中也会扮演买家的角色，也会拒绝别人。这本就是生活的常态，如果你这样想的话，就不会对客户的拒绝那么耿耿于怀了。

　　2. 现在拒绝，并不意味着永远拒绝

　　 销售工作，从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表着客户的彻底否定，或许是客户对产品存在误解，或许是其他什么因素。你要在充分挖掘客户需求的前提下，保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚。当客户在确实有产品需求之时自然会选择购买。

　　3. 对拒绝不要信以为真

　　 通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好像是挫折，但对一部分客户来说，确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

　　4. 相信拒绝一次就离成功更近了一步

　　 一个人要想成功，除了努力地付出之外，还需要时时进行自我激励。这种自我激励是困难时的助推器，它能推动你义无反顾地向前。因此，在推销的过程中，销售员不要消极接受别人的拒绝，而要积极面对。当你的推销遇到千万次拒绝时，就要思考一个重要的问题——自己能不能再坚持呢？不要听见“不”字就打退堂鼓。应该让这种拒绝激发你更多的潜力。

　　 当拒绝不可避免的时候，那就得学会享受。销售就是这样，你不能因为客户的拒绝就放弃这一种职业，而应该把拒绝当作一种享受。

　　第六章

　　销售员必知的心理学效应

　　 销售员只有在整个销售过程中对客户心理洞若观火，才能妥帖地找到针对客户有效的销售技巧。有时，在真实诚信的基础上，采用一些借力打力的销售策略，让客户顺着你的思路前进，会起到意想不到的作用。

　　 焦点效应：让顾客觉得自己很特别

　　 试想，当你拿起一张包括你在内的团体照片时，你会先看谁呢？毫无疑问，一定先看自己。当联考放榜时，你会先找谁的姓名呢？不用说，当然先找自己的大名。每当我们到风景区游览时，经常会发现有不文明的人在石头或树木上刻名留念。为什么他们会有这种幼稚的举动呢？因为他们希望“永远活在别人的心中”。

　　 由于人类最关心的是自己，所以连带非常关心自己的姓名。假如你能够尊重并牢记别人的姓名，就表示你在乎他，这不但能建立良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也大有帮助。

　　 原本对于钢铁行业一窍不通的安德鲁·卡内基，如何成为举世闻名的钢铁大王的呢？他成功的秘诀之一就是极为尊重别人的姓名。

　　 10岁时，卡内基无意间得到一只母兔，不久，母兔就生下一窝小兔子。可是，他的零用钱有限，没有足够的钱买饲料来喂这一窝小兔子。于是，他想出了一个主意，他告诉邻居小朋友，只要他们肯拿食物来，他将用小朋友的名字为小兔子命名。

　　 小朋友听了，立刻踊跃提供食物。这件事给卡内基极为深刻的启示：人们非常在乎自己的姓名。

　　 卡内基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争者布尔门铁路公司针锋相对。双方为了中标，不断削价火拼，均已到了无利可图的地步。

　　 一天，卡内基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路公司的董事长，他们在饭店门口巧遇了。

　　 卡内基对布尔门说：“我们这不都是在为难自己吗？”

　　 布尔门说：“你指的是什么？”

　　 卡内基向布尔门陈述恶性竞争的危害，并提议携手合作。布尔门认为有些道理，可是仍旧无法全部接受。

　　 布尔门突然问道：“假如我们合作，新公司要取什么名字好呢？”

　　 卡内基想起了童年养兔子的往事，断然回答：“当然要取‘布尔门卧车公司’啦！”

　　 布尔门听了，顿时双眼发亮，两人很快就达成了合作协议。

　　 又有一次，卡内基在美国宾州匹兹堡建了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是使用铁轨的大客户，该铁路公司的董事长叫汤姆生。卡内基又想起养兔子的故事，于是，他把新建的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。

　　 卡内基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立起了他的钢铁王国。

　　 对任何一个人而言，在任何语言中，最动听、最重要的字眼就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，你有什么感受？兴奋！即使这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，也丝毫不影响你愉快的情绪，而且能让你加深对他的印象。

　　 真心地向客户求教，是使客户认为在你心目中他是个重要人物的最好办法。既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。

　　 罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的名字，使人感到被重视。曾经发生过这样一件事：克莱斯勒汽车公司为罗斯福制造了一辆汽车。当汽车被送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给罗斯福。这位机械师很害羞，躲在人后没有同罗斯福讲话。罗斯福只听到了一次他的名字，但当他们离开的时候，罗斯福找到这位机械师，和他握手，并叫着他的名字，谢谢他到华盛顿来。机械师深受感动，数年以后还经常提起罗斯福。

　　 了解“尊重别人姓名”的重要与价值之后，我们就得进一步设法牢记别人的姓名。

　　 我们常听许多人说：“我就是记性很差，老是记不住别人的姓名。”或是说：“我的记忆力不好，因此人跟名字就是对不起来。”这样一味地抱怨只会让你懒得去记别人的名字，而不是记不住。记别人的姓名很困难吗？雪佛兰通用汽车分公司的总经理巴布·兰德能记住6000个人的姓名；美国前邮务总长杰姆能牢记50000个人的姓名！

　　 巴布·兰德能够牢记全美6000个以上的雪佛兰汽车经销商的名字，在每一次的经销商联谊会议上，他都能一一叫出每一位经销商的名字，并亲切地跟他们寒暄。他这种超乎常人的本领，是他成功的原因之一。

　　 杰姆10岁丧父，连小学都没读完，但他在46岁时，获得了四所大学的荣誉学位，并担任美国邮务总长。杰姆成功的秘诀就在于能牢记50000个人的姓名。这套特异本领，甚至在富兰克林·罗斯福入主白宫时起到了重要作用。他的事例给以后的政治人物上了最宝贵的一课——选举要得胜，必须牢记选民的姓名。

　　 或许你会说，兰德、杰姆都是特例，一般人做不到。其实记人名就跟背英文单词一样，只要肯用心，下苦功，必有所成。

　　 对一般人而言，记几十、几百个姓名不

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