蚣遥涣硪桓鍪窍壅撸ɑ蚪型葡撸颐浅浦艏遥Ｔ诼蚣液吐艏艺庖欢怨叵抵校唐纺懿荒芴逑殖黾壑担幸桓龃手凉刂匾飧龃示褪恰叭诵浴薄? 人性是人类共有的特征，只要是人就会有的行为就是人性。所以，买家会有的某些特征，卖家同样也会有，因为他们都是人。因此，商品能不能体现出价值，既取决于卖家对买家人性的了解，也取决于卖家自己对人性的克服。卖家对买家的人性弱点了解得越多，同时对自己的人性弱点克服得越多，就能卖出更多的商品，从而让更多的商品能体现出价值。

　　 人性有很多弱点，卖家最常接触的人性弱点有懒惰、拖延、怀疑心重、爱占便宜等。人性的这些弱点就有它可以利用的地方。比如“占便宜”，正因为有些人喜欢占便宜，我们才可以利用这个特点让生意更火暴。在后面的内容中，你可以经常看到这样的例子。

　　1.4买家不是喜欢便宜而是喜欢占便宜

　　 在淘宝上有个现象：不管哪个行业，不管卖什么的，销量最大的都不是卖得最便宜的那家！令人不可思议的是，卖得最火的却常常是价格中等偏上甚至是最贵的那家。

　　 这种现象说明了心理学上的一个道理：人不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜。

　　 那些卖得价格高、比较贵的商品，可以经常搞折扣。只要不是原价购买，买家就会觉得有便宜可占，就会产生行动力。

　　 行动力可以用数值大小来衡量。如果把行动力标为0～100分，那么原本标价为1000元的衣服，当价格为1000元时，顾客的行动力为1分；价格为500元时，顾客的行动力为10分；价格为100元时，顾客的行动力为50分；价格为10元时，顾客的行动力为90分；价格为0元时，顾客的行动力为100分——达到最大化！

　　 记住下面的成交动力规律：

　　 高价产生价值；

　　 低价产生诱惑；

　　 行动力源于高价商品低价卖！

　　 一件市场价格为1000元的商品，你990元卖，不会产生多大行动力。但是如果100元卖，顾客就会疯狂。因为原价1000元，顾客的思维逻辑是“高价产生价值”，尤其是当人们无法直接比较商品的价值时，就只能通过“价格”这个最直观的数据来判断，人们的直觉就以为“高价格的东西，一定是高价值的！”如果100元能买到，顾客就会感觉占了很大便宜，所以行动力非常足。

　　1.5淘营销的基本理念

　　 任何时候，商务都是人与人的问题，只不过平台和空间在不断变化而已。

　　 既然我们把目光从商品转移到了人身上，我们的任务就简化成了：如何让别人掏钱购买你的商品。

　　 我们可以大胆地把那目标人看做是“鱼”（鱼，我所欲也），把营销比作钓鱼，以此来阐述我们的营销理念。

　　1.5.1营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须像鱼儿一样思考

　　 注意力在商品上，就是“以商品为中心”；注意力在买家身上，就是“以人为中心”。

　　 表面上是注意力的转移，实际上是立场的转变，即完全站在买家的角度思考问题。

　　 “像鱼儿一样思考”，就是设身处地地站在买家的角度去想：如果我要买某件商品，我最关心的是什么问题，我买这件商品真正想要干什么，我最关心的核心问题是什么，我最担心的问题又是什么，卖家到底可靠不可靠，卖家的哪些话有水分，我怎样才不会被骗，谁的话可信，谁的话不可信，我经常都去哪里逛，我的朋友经常都去哪里逛，谁的话对我比较有影响力，等等。

　　 人的思维方式是有迹可循的。

　　 最终，我是要购买的，我是要掏钱的，说的再直白一点儿，我是要“上钩”的。

　　 只是，在可比较的范围里，谁能解决我上述的问题，我就愿上谁的钩。

　　 在后面的章节中，你能明显地感觉到，很多事情，我都会分析买家会怎么想。他往好处想，对你就有利；他往坏处想，对你就不利。

　　1.5.2营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须到有鱼的地方去钓

　　 这个标题看上去好像是废话，但至今，仍有很多很多的人在做没意义的事，其中也包括作者本人。用两个例子来说明。

　　 我以前卖中老年学电脑软件的时候，在电视上做广告。广告出现在了“青春偶像剧”后面，最终进线率非常低，因为中老年人很少看“青春偶像剧”。那个时间段对我来说，没有鱼。

　　 在做报纸广告的时候，广告投在了学习类的报纸上，结果广告费也赔掉了。因为那里也没有我要的鱼出现。

　　 再一个例子。有很多中小卖家喜欢用免费的推广方法，如帮派发帖、社区跟帖等形式，每天忙得不可开交，流量也来了不少，但却成交不了几单。

　　 原因就是在帮派和社区里帖子出现的地方，没有你想要的鱼。

　　 如果我是买家，我会天天跑到社区里等着看你写的精华帖吗？等着看你发的广告吗？

　　 买家更喜欢看看今天“聚划算”里都有什么超便宜的东西，做好准备去“秒”到。

　　 或者到天天特价、促销频道，看看有没有自己需要的实惠宝贝，或者是到淘金币那里去抽奖或兑换奖品。

　　 这样你就知道，等着看你分享经验的那些都是生意不太好的卖家。

　　 这样你就会明白，即便来了流量，多是光看不买的。

　　 你的鱼在哪里呢？答案还是很经典的，“要像鱼儿一样思考”。

　　 在本书的第三部分，还将探讨哪里有鱼，以及你想要的鱼的特征。

　　1.5.3营销像钓鱼，要想钓到鱼，要先投饵

　　 这个世界，遭拒绝几率最高的是推销；与之相反，最不容易遭拒绝的，就是给人“好处”。

　　 拿出一个“好处”来分享，就会吸引很多对此好处有需要的人。在被吸引的那片刻里，对方眼中只有“好处”，我们眼中只有对方。

　　 这个“好处”，我们称之为“饵”。它不是钓鱼的真正鱼饵，而是“钓人之饵”，你要钓的是人。你清楚，人不来，什么都没有。人来了，什么就都有了，包括钱。

　　 在现实中，这一招玩得最地道的，莫过于准备开业的超市。

　　 你肯定见过这样的情景：远远望去，一帮老头、老太太排着长队，等待着超市开门营业抢购超便宜的鸡蛋。

　　 队伍越来越长，引起了过往行人的注意。不明情况的人会过来问情况，打听之后，有一部分也加入了队伍。

　　 市场上零售价4块5一斤的鸡蛋，该超市3块钱一斤在卖。

　　 当然，对每人都是限购的，而且总量有限，先来先得，售完为止。

　　 所以，排队的人都很积极，希望多抢到点。因为太划算了，不能错过。

　　 在队列旁边，摆放的有油盐酱醋等日常生活必需用品，还有一些其他促销商品。

　　 队列向前移动的时候，每位“队员”都能看到展示的这些商品和促销商品。

　　 时间一到，群情激奋，开始卖鸡蛋。

　　 约有一定比例的人，在买完鸡蛋之后，会推着购物车，继续购物。

　　 另外一部分买家，买完鸡蛋之后，高高兴兴地回家了。临走的时候，售货员没忘了在他的口袋里装上一张开业大促销海报。

　　 你在疑惑：鸡蛋是薄利商品，这么大的差价，超市是怎么搞到这么低价的货源的？

　　 其实，超市是在赔钱卖的。

　　 超市傻吗？

　　 超市不傻。超市的账是这样算的：

　　 没有卖鸡蛋的这个举动，周围的居民就不知道这里又新开了一家超市。

　　 没有长长的队伍，就不会引起过往行人的注意，更不会给过往行人留下“这里人气很火暴”的印象。

　　 他们不排队买鸡蛋，就不会接着推着购物车去选购其他商品。

　　 高高兴兴拎着鸡蛋回家的那些人，会分享自己的喜悦，因为今天买到了很便宜的鸡蛋。几乎是“逢人便说，见人便讲”，恨不得让全世界的人都知道。

　　 顺便带回来的海报，会让家里人对海报上的促销举动蠢蠢欲动，相约去光临。

　　 ……

　　 果然，经过预热，开业那天，生意异常火暴，很多货卖断。超市一炮打响，生意就此走入正轨。

　　 这种案例和情景，想必你已经见多不怪了，我们还是转回主题。

　　 案例中，超市促销的鸡蛋，就是“饵”。

　　 愿意早早来排队，说明买家都很喜欢这个饵。你没去排队，只能说明你不喜欢这个饵。

　　 只要接受了“饵”就会受影响，影响有很多种形式，有有形的，也有无形的。有形的有现场的人、海报、促销区的产品；无形的有促销给买家留下的

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