事实和信息讲一个故事吗？

　　 ● “你脑干中的什么垃圾”对你看待周围的世界及融入周围的世界影响最大？

　　* * *

　　 【注释】

　　 [1] 裂脑指连接左右两侧大脑半球的胼胝体被切断，大脑左右两个半球被分割开来。——译者注

　　 [2] “杏仁核”是一个位于大脑底部的杏仁状结构，能使其他动物产生恐惧感，以及学习躲避伤害性刺激带来的疼痛。当杏仁核变得过度兴奋时，就发送出很多充满过激情绪的信息，而用来做出关键决策的器官反应迟缓，不能及时切断来自杏仁体的警报信号，人的情绪就会失控。——译者注

　　第三章

　　如何通过讲故事提高销售业绩

　　 即使你讲了一个不合时宜的故事，可能会马上引发对方的情绪反应，或许会对你不利，但你仍会有所收获——你通过这个故事展现出自己脆弱的一面，并会因此而获得信任。

　　 你需要一艘更大的船。

　　 ——警察局长布罗迪（Brody）

　　 《大白鲨》（Jaws)

　　 我们每个人都有故事，我们的右脑每天从早到晚都在不断地加工微电影。我们当中有一些人天生就会讲故事，而对于另一些人来说，学会讲故事则需要多下点儿功夫。无论你是哪一类人，要想成为故事型销售的高手，都必须扩充你的故事库，加工你的故事，使其变得更有目的性。每一个伟大的作家在文学创作时都有这样一个“过程”，通过这一“过程”，他们才能创造出自己的杰作；每一个优秀的电影制片人也都有这样一个“系统”，通过这一“系统”，他们才能把剧本转换成影片在大屏幕上进行视觉传达。

　　 要想成为一名优秀的故事型沟通者，你当然也需要工具。本章旨在充实你的“钓鱼工具箱”，以便能钓上更大的“鱼”，并且能够经常“钓到大鱼”。这一过程需要左、右脑共同协调、发挥潜能，进行个性的创造。在这一过程中，我们的左脑会维持秩序，而右脑则会发挥潜能，进行创造、想象，并建立联系。本章将为你介绍用于创建故事型销售的“主要类别”“基本要素”和“技巧”。

　　 通过上一章的阅读，我们已经知道当我们与某人会面时，如顾客或客户，我们只有几秒钟的时间给对方留下第一印象。我们已经知道大脑是如何处理这些印象的，所以接下来我们必须要知道如何给人留下最好的第一印象。其中所涉及的因素远比老约翰·马洛伊（John Malloy）的著作《穿出成功》（Dress for Success）里提到的因素要多！

　　* * *

　　 想象力远比知识更重要。

　　 ——阿尔伯特·爱因斯坦（Albert Einstein）

　　 《宗教与科学》

　　* * *

　　 (Cosmic Religion:With Other Opinions and Aphorisms)

　　 首先我们要清楚事实、数字、推理和逻辑并不能使你与他人建立联系，但故事却可以。你有故事要讲述，你有你自己的故事要讲述。但是挑战来了！你的客户也有自己的故事，你的竞争对手也有他们自己的故事要讲述。你必须把这些因素考虑在内（如图3-1所示）。

　　 图3-1 与你的顾客的思维竞赛

　　 除此之外，也总会有一些意想不到的因素干扰你讲故事，比如一个服务员在最关键的时刻打断了你，一位助理因为有条亟待处理的消息闯进了办公室，甚至（不幸又可悲的是）手机和短信也会干扰你，因为现代人似乎无法离开手机，没法不去看手机或信息。或许你并不是一个搞笑的人，但几乎人人都能记住你讲的笑话，就在你即将讲到高潮那千钧一发的时刻，却被打断了……你的听众因此而分心，尽管你很快又回到了话题上并向听众道歉：“对不起，现在我们说到哪儿了？”但你要知道，你讲的那个笑话已经被遗忘了，而且永远无法修复，或者至少不会很快被修复，那么要怎么做才能让你的故事越过这些障碍呢？

　　技巧1：将故事与数据相结合

　　 我们来看看图3-2中沟通的过程。这就是我所说的思维——情绪——决定级联。我们已经知道所有的沟通都会产生并触发某种形式的情感或感受，而这一切就发生在短短的几秒钟之内。当你向听众传达某个信息时，它会在瞬间形成一个印象（以秒为单位），然后听众会在潜意识层面将这些信息转化为一种思维，这一思维又自动转换为一种情绪。正是这种情绪——注意并不是信息本身——触发了决定。

　　 图3-2 思维——情绪——决定级联

　　 我们知道销售人员在与客户会面时，大多会立即从事实开始讲起：“你好，琼斯先生，我是桑德拉·史密斯，我想向你介绍一下我们公司怎么能帮你的公司节省资金。首先……”听到这里，你就知道她采用了哪种沟通方式，对吧？她运用的是左脑沟通的方式，属于交易型沟通。她所传递的信息需要客户运用左脑思维，这些信息经过左脑思维瞬间就会使人产生不确定性、疑虑或矛盾心理（“呃，我正在被营销”），这种不确定性、疑虑或矛盾心理随即触发一个决定（“不，现在不需要”）。

　　 你不仅没有达到目的，此刻你与客户的互动也变得缺乏信任感。但你要知道，这并非听众的本意，而是因为听众的大脑正在潜意识层面进行着那20万亿次运算。

　　 从桑德拉推销自己产品的第一步起，每当琼斯先生看到桑德拉·史密斯的时候，他的直觉就会告诉他：“她是要卖东西给我。”即使琼斯先生真的购买了这个产品，或订制了这项服务，他也极有可能产生一些潜在的不安全感而觉得后悔，他们之间的关系也就到此结束了。

　　 但是如果你换一种方法，通过讲故事作为营销的开始又会有怎样的效果呢？稍后我会给你答案，讨论你的反对意见。或许你会有这样的反应：“如果我讲错了故事怎么办？比如我最喜爱的小狗死去使我懂得了照顾小动物、照顾弱者的重要性，恰好这个听故事的人刚刚失去一只宠物，我该怎么办呢？”即使你讲了一个不合时宜的故事，可能会马上引发对方的情绪反应，或许对你不利，但你仍会有所收获——你通过这个故事展现出自己脆弱的一面，并因此而获得信任，信息加工的过程仍然是从听众的左脑转移到右脑。你可能错失了一个任意球，但你更换了场地，回到了主场，而且现在你还有了自己的主场优势。

　　 我在故事型销售的研讨会现场听过很多故事，他们讲述了摒弃电话销售而采用故事型销售这一方法后的感受。他们感觉自己就像被一个故事彻底“轰炸”了一样，不断地接到电话，而且接到的都是客户邀请他们回来进行第二次洽谈的电话，甚至是告知他们订单成交的电话。

　　 最近一位参与过故事型销售培训的经理告诉我，他的销售代表在做出讲故事的尝试而被电话“轰炸”时，他无意中听到了一位顾客打来的电话，这名顾客确实是在说他之所以给这位销售代表打电话，是因为他觉得自己和这位销售代表之间建立了联系，因此相信这位销售代表……尽管他们的产品在技术上逊于竞争对手的产品。这位经理接着说：“这个故事型销售的方法果然奏效。”

　　 擅长讲故事的销售人员能够通过讲故事所产生的视觉形象来表达良好的价值观、丰富的经历及清晰的目的，这反过来会使听众有安全感，觉得自己受到了启迪，并对讲故事的人产生好感，这就产生了积极情绪。这种情绪能够触发你的目标客户基于对局势的冷静理解，以及对你的信任度增加而做出“接受”的决定如图3-3所示。

　　 一旦你把听众带到了你的主场，你会发现你的听众不仅听进了你的故事，而且还做出了你想要的回应并与你建立了联系。在销售中我们经常提到“闭环营销”这一概念，但实际上它就是这么简单。

　　 然而这种做法也有讽刺意味。其讽刺之处在于：我们必须为你提供一个过程——一个左脑思考的过程。还记得电影《龙威小子》（Karate Kid）中的丹尼尔·索（Daniel-san）和宫城先生（Mr.Miagi）的故事吗？宫城先生曾让丹尼尔打磨地板、给篱笆刷漆、给汽车打蜡，所有这些过程似乎都与学习空手道没有任何关系，但正是这些看似不相干的练习帮助丹尼尔在比赛的紧要关头用“单腿鹤立”的招式击败了对手约翰尼，赢得了比赛。

　　 图3-3 底部：故事型销售的沟通步骤

　　 因此，如同宫城先生让丹

　　以上就是小编为大家介绍的你不仅没有达到目的的全部内容，如果大家还对相关的内容感兴趣，请持续关注上海危机公关公司

　　本文标题：你不仅没有达到目的　　地址：/yuqingchuli/2021/1204/1296.html