他们觉得自己的企业太稚嫩了，需要的不仅仅是好的战术，更需要策划公司全方位的扶持与帮助。

　　 对这个项目，我们比原来合同规定的项目内容多出很多工作，为了弥补这个付出，我们双方签署了销售业绩提成奖励协议。合同规定，如果在战略年顺利完成目标，企业一次性奖励5%的提成。而如果这一提成目标达成，那么我们的额外付出也就有了实质性的回报。可留给我的疑问是，我们仅仅是在做营销策划吗？

　　四、后记

　　 这个2007年开始实施的项目进展非常顺利，企业的满意度也非常高，合作的配合度令人满意，而为了这个项目的成功，我也签下了“卖身契”，每个月保证用不低于一周的时间，深入企业内部工作，以配合项目组和企业管理层更顺利地推进公司战略计划。

　　 这个项目涉及了企业战略，而这个战略导入，如果从麦肯锡等大型跨国咨询公司的专业角度来说，是不严谨的，因为我们毕竟缺乏翔实的行业数据和对行业未来发展的预测能力。但从企业片面地想要我们提供纯粹的营销战术，到我们主动为企业着想，从战略角度规范企业的经营运作，制定符合企业发展的战略目标，并配合企业制定可操作的系统战略计划，一直到带领企业有步骤地实施这个计划，我们觉得帮助企业既是责任也是义务，尤其是这样一家年营业额仅2000万元的小企业。我们觉得这是一家有责任感的策划公司应该做的，哪怕我们将为此付出更多的人力和时间。

　　案例十四集成吊顶——小企业大作为

　　 合作客户：浙江名流电器有限公司

　　 客户对接：名流电器总经理徐迹

　　 【项目背景】

　　 浙江名流电器有限公司（以下简称名流电器）的集成吊顶项目，其实一开始双剑并不愿意合作，因为浙江企业家有一个相同的问题就是做事十分挑剔，但思维又很传统，在某种决策上比较自我。名流电器的徐总性格也是如此，一方面说自己不缺钱，但对我的最低报价却一再讨价还价。当时双剑其他项目都在紧张的执行中，所以，我们没有立刻承接下来，一直拖到2011年的年底，徐总又再次飞到深圳。我感受到徐总的诚意及考虑到该企业的实际情况，同时出于对未知领域的探索兴趣，才最终以特别优惠的价格在年前签下了协议。

　　 在策划中，与名流电器的沟通也存在一个很大的麻烦，企业方包括营销团队的营销思维非常传统，总觉得别人的产品诉求比较好，但自己又说不上来好在哪里。他们对双剑的创新策略心里一直没有底，一开始既不拒绝也没接受，总说跟朋友再商量商量，导致方案提交一两个月后都没有顺利进入第二步的方案执行。

　　一、洽谈合作

　　 2011年上半年，我参加了由工信部和浙江省企业管理中心联合组织的“中小企业家品牌突围”杭州论坛，并在论坛上作了题为“破局创新，无限可能”的演讲，当时会场上有400多位来自各个领域的企业家和营销经理人。我演讲结束后，就被浙江奇力电器的老板接到了该公司，这是我第一次接触专业生产“集成吊顶”产品的企业。通过与该公司管理层的沟通及对产品和厂区的参观，我获得了对集成吊顶产品及行业的粗浅认知。

　　 说来也巧，与浙江奇力电器最终因为价格原因没有达成合作，到了下半年，我接到了浙江名流电器总经理徐迹先生的电话。在电话中，我们初步沟通了关于集成吊顶行业的现状与发展，随后约定双方正式会谈的日期。之后大约过了半个多月，也就是快接近年底的11月份，徐总专程从浙江飞来深圳，与我在双剑的办公室做了整整半天的深入交流。徐总很年轻也很健谈，对营销策划江湖很了解，对营销策划领域的几个专家如叶茂中、路长全、李光斗、朱玉童、何慕等及他们各自策划的案例都如数家珍，说明这个徐总是有备而来。

　　 “既然您这么了解策划行业，双剑又比您所熟悉的那几家策划公司的规模要小，您为什么还要选择与我合作呢？”在谈完正事之后，我这样问他。

　　 “我选择策划公司不是看对方名气有多响、员工人数有多少，而是看策划公司的创新能力和公司的核心人物能否亲自操刀策划项目等，我刚才说认识的那几家公司的老板，绝对不会亲自操刀为我这个小企业做项目，一定是由下面的员工来做。”他说，“我不想找这样的公司合作。”

　　 考虑到对方的真诚和对双剑的信任，我破天荒地以低于运作成本的价格达成了双方的合作。考虑到公司利益，双方在合作协议上达成了服务费用与销售业绩进行捆绑，达标后享受一定比例提成的方式。2011年12月20日，项目正式启动。

　　二、市场洞察

　　 项目启动以后，我立刻带领项目组成员深入企业和市场一线，通过内诊外调，了解集成吊顶这个行业的现状及可能突围的爆破点。通过近半个月的市场走访，我们发现集成吊顶是一个很奇怪的行业。奇怪首先是指这个行业的企业都是叫电器公司，行业的归属可以是电器行业，也可以是建材行业。这是个非常小众且刚诞生没几年的新行业，据我们调查，行业做得最好的厂家年销售额也就1亿多元，其他厂家几乎都在2000万～5000万元，应该说，这是一个盘子相对较小的行业。

　　 其次，这个行业的企业品牌名称几乎都是克隆其他行业的，如友邦、樱花、海尔、荣事达、新飞等，但其实质跟这几个原品牌一丁点儿关系都没有。要不是经销商介绍，我还真以为是这些著名企业都进入了这个行业。

　　 还奇怪的是产品本身，所谓集成吊顶，是指通过吊顶材料和工艺，将房间里所需要的照明、排气、取暖等功能一网打尽，难怪所有生产集成吊顶材料的企业都叫电器公司。

　　 而在集成吊顶产品组合上，大部分企业的本质是组装产品。例如取暖和照明两用的浴霸是一个品牌，照明电器又是一个品牌，排气扇则是另一个品牌，唯一自己生产的其实就是吊顶材料。只有个别企业才能通过OEM达成统一的品牌名称，可行业经销商和熟悉内情的消费者，还是知道这些电器的生产厂家，由此最终导致不少消费者在选购集成吊顶材料时，指明浴霸要用什么牌子的，照明要用什么牌子的，等等。这又有点像定制了。

　　 产品的销售终端集中在大型建材市场和装饰材料市场，有的在电器部位，有的在建材部位，专卖店里大多时候冷冷清清。

　　 通过对消费者调查发现，集成吊顶的装饰用途几乎就局限在厨房、浴室和阳台三个地方，很少有家庭会将集成吊顶运用在客厅和卧室里，这也导致这个市场无法扩大。

　　三、名流电器

　　 名流电器是1995年创立的，最早从事浴霸等电器产品的生产和销售，后来自然而然进入了集成吊顶行业，所以相比于其他集成吊顶企业，名流电器的优势更为明显，那就是，企业自身完全拥有100%的配套电器生产能力，再加上金属吊顶生产水平，几乎达到了行业内极少数的独立生产能力。

　　 但很遗憾，由于各种原因，名流电器的年收入一直徘徊在几千万元，无论如何努力，就是突破不了亿元大关，这也是徐总寻找专业外脑公司援助的原因。

　　 通过内部诊断我们发现：首先，名流电器的经销商不稳定，经销商的实力和能力相对比较弱小，也就是说，现有的经销商体系根本无法为名流创造1亿元的销售业绩，这是我们在调查中发现的一个很严峻的问题；

　　 其次，虽然名流的产品全部自主独立生产完成，其质量可以得到控制，但是，在产品的策略包装上，未能将这个优势表达出来；

　　 最后，企业的营销队伍，人少不说，且缺乏必要的战斗力，企业也未能从战略角度给营销队伍设计相应的个人发展平台，导致销售人员的销售力薄弱，这也是一个非常要命的问题。

　　 名流的品牌影响力，在整个行业内属于三流，只在行业和经销商层面略有影响，对于消费者来说，完全像一个陌生的小品牌。不像其他品牌如樱花、美菱等，尽管是假冒的，但却非常有消费者认知度。

　　 产品、渠道、人员、品牌和传播，几乎每一个环节都出现了这样那样的问题，这对于双剑来说，是一个绝对严峻的考验，因为对于名流电器，也不单单是一个点上的策划，尽管系统的策划也是

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