销售的秘密，就在读懂客户的心理 >>
为什么客户会对一件产品情有独钟？
为什么客户会改变主意选择其他产品？
为什么客户会最终选择相信一个陌生人？
……
我们都知道，要想钓到鱼，选择合适的鱼饵非常关键，因为不同种类的鱼对鱼饵的喜好也不同。此时，你就必须得站在鱼的角度去思考它们喜欢吃什么，然后根据鱼的喜好选择在钩上挂什么鱼饵，这样你才有可能钓到鱼。
同理，作为一名销售员，你要想赢得客户的选择，也必须站在客户的角度思考问题，知道他心里想什么，这样你才能更好地提升你的销售业绩。
销售行业有一句名言：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”可见，谁读懂了客户行为背后的心理，谁就可以获取利润；谁预知了客户心里潜在的行为，谁就可以抢占先机。所以，作为21世纪销售领域的从业者，如果你不了解客户的行为，不清楚客户的心理，无异于特种兵上了战场才发现自己带了一件尚不会操作的智能化武器。
美国的一项调查表明，那些顶尖销售员的业绩通常是一般销售员业绩的300倍，而那些人也并非个个都能言善辩，相同的是他们都拥有通往成功的方法。尽管他们所拥有的那些方法可能不完全相同，但却有一个共同之处，那就是他们都洞悉客户的心理。
在每一次成功的销售当中，销售员从一开始接触客户到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，从这个角度讲，销售不仅仅是销售员与客户之间进行商品与金钱的交换那么简单，更是一场销售员与客户之间心与心的互动与博弈，需要销售员掌握并利用好心理学。销售员要想赢得订单，就必须成为这场心理战的赢家。
销售与人有关，最不能忽视的就是人的心理。所以，在当今竞争日趋激烈的销售领域，谁能抓住客户的心，取得客户的信任，谁就最有可能成功。
事实上，销售高手往往都是研究心理学的高手。美国著名图书推销员比恩·崔西说过：“我能让任何人买我的图书。”他之所以这么说，是因为他明白一个道理：要想让一个人心甘情愿地去做一件事情，首先必须要让这个人心情愉悦，而让对方愉悦的唯一途径就是了解其心理。只有掌握了客户的心理，才能在迅速变化的市场中占有一席之地。
这就是销售，它考验的是人的意志，锻造的是人心。销售是一场心理战！销售是心与心的较量！销售员在这一过程中需要综合学习，进而不断地认识自己、沉淀自己，以便更高效地协助客户买到他们心仪的商品或服务。抱着这样的心理去工作，你会发现你的工作将容易得多。
本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中卓有成效的心理策略，并提供行动建议，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。
当然，不管怎么说，你都应该努力奋斗，因为正如书中所说：“只有奋斗才是唯一出路。”希望本书能够指导你的销售生涯，助你成功！
目录
前言
上篇客户是谁：客户心里都在想些什么
第一章读懂客户心理，解读购物奥秘
摸清“上帝”到底是怎么想的
顾客都想享有VIP待遇
顾客都担心上当受骗
人人都有从众心理
为什么人们喜欢追求名牌
顾客要的就是占便宜的感觉
顾客心中都有一个价格
顾客偏喜欢与销售员“对着干”
第二章解读客户的肢体语言，了解其真实意图
眼睛是客户赤裸裸的内心表白
眉语是顾客的第二张嘴
头部动作往往先于决策
手部动作是客户内心活动的“心电图”
“脚语”有时比“手语”更值得信赖
坐姿中蕴藏的玄机
空间距离映射心理距离
折射在酒中的客户心理
从吸烟看客户的性格特征
中篇顾客吸引力：顾客是如何被吸引的
第三章销售赢的是心态
用微笑拉近彼此间的心理距离
注意倾听，恰当把握客户的需求
稳中求胜，让顾客变主动
让客户多说肯定的话
快速找到客户的兴趣点
多利用惯性思维引导顾客
让顾客的借口说不出来
适当给顾客一些紧迫感
第四章读懂客户心理，拉近彼此的心理距离
用热情留住老顾客的心
站在客户的角度思考问题
用真诚赞美你的客户
把握体验心理，让客户早做决定
积极回应并解决顾客的抱怨
用正确的态度对待投诉
即使顾客无理，也不能失礼
下篇绝对成交：金牌销售的攻心秘籍
第五章销售中你必须知道的心理定律
原一平定律：要有百折不挠的坚强心理
哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
奥纳西斯定律：把发展客户的工作做在别人前面
奥新顿法则：你关照客户的心，客户就关照你的生意
二八定律：善于抓住最重要的客户
伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻印象
二选一法则：把成交的主动权掌控在自己手上
三分之一定律：顾客最可能在一条街的三分之一处成交
斯通定理：视客户的拒绝为成交机会
第六章销售员必知的心理学效应
焦点效应：让顾客觉得自己很特别
互惠效应：拿人家的就会手短
人性效应：比商品更重要的是人性
权威效应：顾客更信赖专家式的销售员
稀缺效应：短缺会促使商品升值
折中效应：报价要留有余地
老虎钳效应：你再加点，生意就成交
退让效应：让顾客感到愧疚地让步
创新效应：打破常规，出奇制胜
附录80后、90后顾客消费行为的特点
上篇
客户是谁：客户心里都在想些什么
读懂客户心理，解读购物奥秘
解读客户的肢体语言，了解其真实意图
第一章
读懂客户心理，解读购物奥秘
客户心理如同自然界的天气，千变万化但又有规律可循。只有看懂客户的内心世界，提前对其活动做一番预判、梳理，才不至于临阵心慌。好的销售员，只会临阵磨枪；优秀的销售员，讲究知己知彼；精英销售员，知道未雨绸缪。
摸清“上帝”到底是怎么想的
俗话说：“要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。”这样的道理同样适用于销售。
作为一名专业的销售员，要想提高自己的销售业绩，就得学会站在客户的角度思考问题。客户既追求商品的使用价值，又追求精神上的高雅。他们希望受到销售员的欢迎和热情友好的接待。
然而，在现实中很多销售人员没有注意到这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，只想着尽快完成销售环节，从而完成自己的工作。这样做只能让客户离你而去。
心理学家研究发现，客户在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等问题。客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有着至关重要的影响。因此，优秀的销售员都懂得对客户的心理予以高度重视。从这个道理上讲，客户就是你的上帝。销售员可以利用客户这一心理，做到“服务客户至上，追求利润次之”，把客户当上帝一样，抓住客户的心，照顾好自己的客户，客户才会关照你的生意，从而让你提高销售业绩并获得更大的市场。
一般工作经验丰富的销售员在与客户初步交谈之后，就能判断出客户处于哪个阶段，知道客户到底会不会买该产品，如果买，什么时候可能买，销售员会依据客户所处阶段的不同而做出相应的反应。如果销售员对客户所处阶段把握不准，很可能会在这一阶段出现一些不恰当的行为，那么下一阶段的活动就很难进行。
销售员在推销产品的过程中要把握在什么阶段、什么样的情况下采取什么样的方式和行为。只有把握好客户的购买心理，才能促使销售行为按照自己的设想顺利完成。
乔·吉拉德是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，连续12年荣登世界销售第一的宝座。他所保持的汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。下面是乔·吉拉德一次成功的推销经
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