霾唤鍪窃谡绞跎霞浔欢够岫哉鋈说钠〔茉愀獾挠跋臁? 从那以后，他不断提醒自己：做小单也是做，做大单也是做。不做一定会损失，做了可能会损失，那么为什么不去做呢？

　　 在这股劲的驱使下，他把自己扔进了之前一直望而却步的境地——销售中高档办公家具。虽然开始碰了几回钉子，那一两个月也过得比较辛苦。其间，重回老路的想法一次次地蹿出来，他守住了。开出第一个单之后，情况就大不一样了。这大半年来基本上就没有断档过。收入增长带来的底气是一方面的原因，更重要的是打破了自己的“心理牢笼”，几十万元与几万元都能够回归到交易本身上来，而非对订单无中生有的恐惧。所以才有了他对我说“解开心结”这段故事。

　　 现在我们站在客户的立场上来考虑一下：

　　 “那些因素有一定的价值，但远没有想象中重要。”其实就是一个很关键的问题——至少我在买东西的时候就不会考虑太多，因为预算可能是20万元，那么在这个范围内，15万元还是18万元对我来说根本没有太大差别，当然，我能买到15万元的东西最好，如果买不到，18万元的东西又喜欢，当然会考虑后者。

　　 回到小伙子的问题上，他当时如果拿出的家具是最后成交的那一款，我肯定不会选别人，这是一个正常人都会做出的选择。实事求是地说，他是被自己的恐惧而非产品或价格所击败的。幸运的是，他从中吸取了教训——很多事没有想象中那么困难，解开了心结。在销售过程中，很多人都会面临和他类似的问题——对自己的销售经验和知识储备感到心虚。

　　 这是最为常见的一个新销售“强迫症”，而实际上，这种担心是多余的。销售代表在销售过程中主要担当的是利益沟通者的角色。你所要做的仅仅是你需要什么，我们能提供什么，其中有哪些地方可以商榷，然后，就集中力量解决那些待“商榷”的问题就好。专业的知识自有专门的技术人员负责交流解答，客户也不指望你能给出百科全书一般的解答（你真的给了，他也不一定敢相信），而销售经验更是一个概念模糊的命题，从我们生下来的那一刻起，就开始积累销售经验了。向父母要零花钱，和他们谈判争取再看半小时电视的时间，小伙伴之间的玩具交换等等，处处都是销售。回头细想，那些以退为进，步步为营，偷换概念等方法与成人世界的销售法则并无二致。并且，客户的需求和个性从来都不是一成不变的，因此也就当然的没有统一的销售经验可言。这是一个只要敢于尝试，就一定会有收获的行业（失败也不例外）。

　　 打破了自我设限的各种顾虑，下面就要谈一些重塑自信的具体方法。

　　 认清自己的优缺点，扬长避短。

　　 每个人都会经历一个认识自己的过程，通常是先从别人身上间接地看到自己的缺点和不足，然后是通过各种方式弥补这种不足，最后阶段是在保证缺点不耽误事的前提下，展现自己的特长。要塑造自信，最关键的一点就是不能在第二个阶段待太久，想把缺点变成优点的想法是不太现实的。比如说，你确实不能接受酒桌上的谈判气氛，那么没必要强求，现在有很多人也很反感这种方式，你完全不必担心没有你生存的空间。最好的学习方法就是向老销售员请教，观察他们，取其长，补其短。

　　 为自己设定目标定额。

　　 目标是一个很有用的管理工具，也是一个很神奇的心理调节工具。比上月销量翻一番，能做到吗？如果只是上司在会议上随口一问，答案就绝对是否定的。但是如果自己把它做成目标清单贴在床头，那么完成的概率就会有50%。记住，跟自己较劲是提高自信的不二法门。当你即便只超过了上月销量的30%，事实上能力已经得到了提升，但心中的那份拼劲儿还在，既然能完成30%，为什么不能完成50%呢？

　　 集中力量拿下一个客户。

　　 这是一种有些冒险但效果也是最为直接的方法，找到一个你认为最难啃的客户，留足一到两个月生活必需的口粮，暂时不去开拓其他客户。用一个月的时间专攻一个客户。当你最后拿下他时，你会真的相信世界上没有做不成的交易！

　　没有放弃购买的客户，只有放弃推销的销售员

　　 世界上成功的交易总是有各种各样的理由。比如，交易的双方很对脾气，一拍即合。陆小凤有事要找西门吹雪帮忙，西门吹雪提出的条件是剪掉陆小凤嘴上标志性的胡子，陆小凤剪了，然后西门吹雪帮忙了。就这样简单，几分钟里说了几句话，交易达成！

　　 再如，销售方提供的产品性价比很高，客户实在没有理由拒绝。现在一般大学里，通信运营商都会提供一种校园网的服务：凡是加入本校园网的用户，包月30元，通话时长上限为3000分钟。这样的交易能拒绝吗？

　　 又如销售方提供的产品恰好是购买方需要的——我饿极了，周围都没有饭店，突然出现了一个卖盒饭的。尽管别的地方一盒盒饭是10元，他要卖15元甚至20元，我还是会买。因为他在正确的时间出现在了正确的地点。

　　 这样的理由还可以列出很多很多，但交易失败的理由只有一个：销售员自己放弃了推销过程！

　　 客户的需求一直在，这次交易没有达成，那么他只能在另外的推销员那里获得满足。就像你在昨天早上终于下定决心和那位买车的客户断绝联系，你再也受不了他在汽车饰品和保险上一而再再而三的要求了，你感觉自己退无可退，身心俱疲，没有什么办法忍受他了。当你合上手机，长舒一口气的时候，那个难缠的客户或许在半个月后已经开车带家人去春游了。你的放弃只是为竞争对手增加了一个目标客户而已，并且是一个你亲手培养成熟的目标客户，是不是有种为他人做嫁衣的感觉？

　　 我跟大家分享一个案例，这是我一个做建材生意的朋友告诉我的真实经历。这个朋友在长沙，一次他得到消息，说南宁的一个开发商在做项目竞标。消息传出来后，各方都开始动起来了。等朋友赶到南宁，竞争对手们大都已经将上至分管副总、下至经营预算部的科员甚至包括建工集团的门卫都扫了一遍。商场如战场，毕竟已经失了先机，要想在后程发力，一举扭转颓势，就必须做更多的努力。

　　 不过随着朋友“扫楼”的进行，他越来越发现形势的严峻性。其他省来的竞争对手倒也还罢了，毕竟自己的产品在国内的知名度还不错，市场占有率也不低，在和他们过招时有足够的议价空间可供操作。但是，广西本地的同行就不好说了。他们本身实力不弱，最重要的是之前两方有过长期的合作，并且在一个地方，抬头不见低头见，要说打点关系，他们应该是做得最到位的。在拜访客户上上下下相关人员时，朋友说他处处都体会到一种“客气”，职业性的接待，职业性的填表，职业性的提交各种证明文件、产品资料，虽然他极力想找到一个突破口，但这种“客气”结成了一张网，让人完全无从下手。

　　 眼看投标日期一天天临近，而建工集团那边的工作还是一潭波澜不惊的死水。朋友做了很多尝试，包括调动以前合作过的客户资源穿针搭线，还找到了一些专业人士，但一直无济于事。工程销售这一行好歹也有了7年的经验，但像这次完全无从下手的情况之前还真的没有遇到过，客户的询价总感觉像一种形式，凡此种种都在无形中导致了朋友的一个印象——这件事基本上不可能成功了。

　　 有这种感觉的不止他一人，几个月下来，之前来谈项目的人基本上走得差不多了。朋友也想打道回府，但想想还有最后几天时间，他觉得应该再努把力，至少对自己有个交代。

　　 也许真的是皇天不负有心人，投标前的第五天，朋友了解到一个重要消息——客户公司的总经理到长沙去参加一个大型经适房建设项目的说明会。虽然公司老总这次不是工程采购的直接负责人，但如果能把高层打点到位，项目拍板人岂能不给面子。等不及回酒店，他就立即给销售副总打电话，把这边的情况告知给他，希望他能做一些工作，让公司高管出面与客户的老总沟通一下，可以重点谈一下在经适房项目上的合作。

　　 最后的结果是广西的这家建工集团从朋友所在的公司和广西本地的那家企业分别采购了1500万元，算得上是完满

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