际踝暄校群笸度?000余万元开发出了一款具有国际先进水平的防盗电子锁，但市场运作了一年半，企业颗粒无收。为此他们经朋友推荐，引进过职业经理人甚至整个管理团队，但依然不见成效。企业只有投入没有产出，核心管理层非常着急，遂把情况告诉了长沙市经济委员会（以下简称长沙市经委），并希望能借助政府的力量来解救处于产品销售迷惘中的亚瑟王锁业。

　　 长沙市经委周主任是一位非常务实的政府领导干部，最近几年他一直在全国各地物色能为长沙本市的企业带来真正市场业绩的各类策划公司，经过近半年的考察，他认为我们双剑能担当此重任。

　　 谈判只进行了不到一个小时，双方就拍板签署了合同，这是我策划史上最快速的一个合同。事后我问过李董为什么当初这么快就拍板了，他说：“我接触过不少策划公司，但从来没有见过你这么嚣张的，竟然敢拍胸脯保证100%能解决我的问题，而且3个月内扭转局面，这才使我果断地做出了合作的决策。”

　　 根据合同要求，双剑项目组在一年的时间内，必须为亚瑟王锁业创造1亿元的销售额，且3000万元以下没有提成，达到1亿元才能获得600万元的业绩奖励。

　　 不知道是因为我独特的思维能力使我壮大了胆子，还是因为企业的信任给了我勇气，在项目启动会议上，我竟然当着亚瑟王锁业全体员工的面，喊出了这样的豪言壮语：“必须为亚瑟王锁业在中国锁业开创一个新品类和新品牌，必须在40天内完成市场调研和破局方案，必须在3个月内完成招商任务，并顺利启动全国市场……”我的发言赢来一阵热烈的掌声！这毕竟是一个亏损2000多万元的弱小企业呀！

　　二、市场调查中产生的思考

　　 掌声过后是实际的行动。我组建了由七人组成的项目团队，由我亲自带队，用了12天时间完成全国十多个城市的锁业市场调研。我自己一个人走访了成都和重庆两个城市，我相信我的直觉，只要我深入市场就一定能找到破除市场迷局的策略。

　　 我花了七天，走访了成都和重庆60%以上的五金锁具店。成都和重庆的朋友专门借了车配了专职司机给我，为我的调研提供了极大的方便，这使我很快获取了第一手信息：现有的五金锁具店，90%以上是传统机械锁的天下，电子锁仅占10%都不到，3000元以上的电子锁产品更是占不到1%的份额。这使我对电子锁市场的现状非常失望，同时也对电子锁产品的未来发展有了更多的担忧。这个现状至少给了我两点启示：一是这个市场还没有完全打开，同时产品的种类非常单调；二是所有的厂家都没有对这个市场给予足够的重视，它们几乎都把销售的重点集中在酒店和工程等大客户方面。

　　 我约见了三家毫宅和别墅装饰公司，结果也很不理想：包工包料的项目，装饰公司不会去购买1000元以上的锁具，因为会增加装饰工程的预算；而户主自己购买材料时，也没有购买贵于1000元的电子锁产品的意识。

　　 七天的调研结果非常不乐观，也使我对亚瑟王电子锁的策划难度重新进行了评估。非常坦率地说，我甚至一度产生了悲观情绪。一天晚上我跟李董通了个电话，把市场情况简单交流了一下，并提出了自己对这个项目的担忧，但最后我还是信心十足地告诉他：“别担心，我一定会找到破局的方法的！”

　　 之后我改变了原来计划的调研思路，决定从用户角度入手，先后召开了两个消费者座谈会。座谈会的结果也令我非常失望：几乎100%的消费者都不关注自己家的门锁，无法准确说出自己家里安装的门锁是哪个品牌的，当问起愿不愿意花8000元购买一把电子锁时，没有一个人愿意。

　　 我在街上走时总会发现一些出租车上和配钥匙摊位上的开锁广告，这使我突发奇想，这些有技术的开锁单位和个人，应该对锁的安全性非常了解。随后我走访了四个开锁摊位和一家锁城的开锁机构，他们的回答令我喜出望外：“所有的锁，我们都能打开！”换一句话说就是，所有的锁都是不安全的！接着我又问，“你们凭什么这么说？”他们的回答更绝：“因为锁都有钥匙孔，只要有钥匙孔，我们就能打开！”如果表面没有孔呢？开锁匠回答我说：“是锁都会有孔，即使是电子锁，也有个隐藏的锁孔，只是一般人看不到而已！”

　　 开锁师傅的回答令我满意，接下来我又通过朋友关系，直接约见了成都某公安分局刑侦大队的张警官。张警官在得知我的用意后，非常直率地告诉我当前犯罪分子入室盗窃的一些作案手法和作案特征，其中技术性撬锁入室盗窃的占全部盗窃案件的73%……

　　 调研花去了我整整12天时间，而后5天给我的信息非常珍贵，也使我对亚瑟王电子锁在中国锁业市场的破局有了一个大致的策略方向。

　　三、奇怪的策略制造方法

　　 之后，我带领由双剑策划师和亚瑟王锁业管理层组成的创意团队，开始运用双剑独特的问题解决工具、创意诞生方法和概念交叉与思维逆反等策略制造工具，为湖南亚瑟王锁业的亚瑟王电子锁进行策略上的突围。

　　 策划必然要先关注产品，那么亚瑟王电子锁究竟是一种什么样的锁？技术本身具有什么过人之处？通过技术人员的介绍，我们感觉这是一个在技术上远远超越当前国内同行的产品。亚瑟王电子锁是创新型电子锁，拥有12项技术专利，尤其是具有双电子系统双驱动的特点，等于一把锁体拥有两套锁芯，因为是双芯双电子，所以该产品的表面不再留有供备用钥匙开启的锁孔……

　　 拥有明显的技术突破、产品性能又远远超越同行，可为什么依然无法被市场接受呢？

　　 在创意会上，我让大家把各个城市的调研信息进行汇总，然后我运用水平思维法，把这些信息进行重新组合排列，并进行深入细致的分析。最后我开始一个问题又一个问题地逼问全体参与调研的项目人员：

　　 （1）全国电子锁企业有多少家？回答：3600家！

　　 （2）3600家电子锁企业一年的销售总额是多少？回答：6亿元！

　　 （3）全国居家锁的总盘子有多少？回答：680亿元！

　　 （4）做得最好的企业是哪家？回答：深圳爱迪尔，年销售额大约1亿元！

　　 （5）电子锁厂家的主要营销模式是什么类型？回答：95%以上以酒店工程为主！

　　 （6）为什么大家都集中在酒店工程上？回答：因为产品单价太高，个人消费难以接受。

　　 （7）奔驰、宝马车多少钱一辆？回答：100～300万元。

　　 （8）最贵的电子锁多少钱一把？回答：8600元。

　　 OK！我想不用我多解释，当我把这些信息和问题进行排列组合之后，真正的问题便浮出了水面：不是产品价格太贵，也不是消费者没钱，而是我们的锁产品根本没有给消费者足够的购买理由！

　　 我告诉大家，解决问题的第一关就是要确认问题核心，问题确认错误，那么解题的结果也会相差十万八千里。确认了问题，我就开始重新归纳锁具行业信息和市场信息：电子锁盘子太小且大部分集中在酒店和工程上！显然这个行业太狭小，或者说这个行业里的3600家企业集体不作为！亚瑟王电子锁如果继续往6亿元的小盘子里挤，其结果可想而知，即使你有天大的本事，能打败行业中的全体企业，把3600家企业全部赶出去，你也只拥有6亿元的总量，这不是一家有野心企业的所为，也不是我的兴趣所在！

　　 传统锁具的平均价格大约是100～300元左右，生产企业总计约16000多家，这16000多家企业构成了680亿元的总盘子。与电子锁企业一样，传统锁具企业都是一些不堪一击的小企业，市场份额非常分散。

　　 由此我决定，让亚瑟王锁业的利剑挥向更大的盘子——大锁业市场而非狭小的电子锁市场，同时必须要为中国锁业开创一个新品类，而这个品类是由亚瑟王锁业一家独占先机的。

　　 创意就这么展开，我们充分运用了双剑的独门武器——首先我们确认要解决的核心问题：从如何让消费者喜欢我们的锁产品到如何让消费者抢着来购买亚瑟王的锁产品。

　　 问题一旦确认，我们就开始了水平思维创意法，我们充分运用随机词汇来进行思维交叉产生新概念，先后三次由三位员工以投掷骰子的方式来决定所选择的随机词汇，于是相继诞生了如下一些创意

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