觉得数额很小了？事实上，这就是目标分解的魅力。

　　 许多普通销售员在制定销售目标的时候，总是不敢把目标定得太高，怕自己完不成。其实，那些在你看来数额太大、完成不了的目标，一旦分解到了每个月、每一天，就会变成一个很小的数字。

　　 说到这里，我再和大家分享一些我在阿里巴巴做销售的故事。

　　 在阿里巴巴的时候，我们每一年制定的销售目标都是要张贴上墙的。2013年，我们一个区域大概有20个销售员，大家上报的销售目标大多是50万元、60万或者80万元，最高的是120万元。然而，我却不走寻常路，报了一个在大家看来近乎疯狂的数字：588万元。为什么报这么高的目标？因为当时业绩的天花板最高是600万元。

　　 当时，几乎所有人都觉得这是一个完成不了的天文数字，连马云也认为我最多只能完成365万元。目标确定后，我做的第一件事就是对目标进行分解，将这个看似不可能的大目标，分解到了每一月、每一天，让它们变成了一个个实际可行的小目标，并且严格按照这些小目标，有条不紊地去推进工作。最终，我在那一年共完成了630万元的销售额，超额完成了任务。

　　 事实上，在那一年，我工作得很轻松。一般情况下，我每周会有三天见客户，两天待在公司里，还有两天休息。这一切，都得益于我对目标进行了合理分解。

　　 从我的故事中，不知道大家是否可以得到一些启发？其实，在销售的过程中，学会对销售目标进行分解是非常有必要的。下面，我将和大家具体来聊一聊销售目标究竟应该如何分解。

　　 把全年的预期销售额细分到每一天

　　 首先，当年度销售目标确定后，你可以根据实际情况列出实现这个目标所需要具备的必要条件、你目前已经具备的条件和资源，以及实现目标可能会遇到的困难。比如，实现这个目标，你需要多少客户做支撑，目前的客户量是多少，现阶段的客户具有哪些特征，客户的回头率是多少等。

　　 在对这些内容做了精准的判断之后，你就可以根据自己的实际情况，将全年的预期销售额按照季、月、周、日的层级，逐级进行分解，最终细化到每一天。

　　 需要注意的是，在分解目标时，一定要做到可量化，即分解到每季度、每月、每周、每天的销售额一定要明确，要有具体的数字进行量化。

　　 目标分解完毕后，你就可以根据每天的目标销售额去推进工作了。比如，你今天有5万元的销售任务，那么你就要规划好，这5万元的销售额怎样去达成？是全部来自于某个A类客户，还是来自于某几个B类、C类客户，或者新开发的客户？总之，当你对目标进行分解后，你的工作方向就会更明确。

　　 充分考虑市场、策略和团队

　　 在对目标进行分解的时候，除了要考虑拜访量和拜访质量，你还需要思考三个问题（见图2-1）。

　　 图2-1对目标进行分解时需要思考的三个问题

　　 当你从这三个角度去思考问题的时候，你的目标分解才会更科学、更合理、更实际可行。

　　 在阿里巴巴做销售时，我曾就销售目标的达成问题请教过阿里巴巴当年的首席运营官（COO）Savio。当时，Savio给了我六字箴言：市场、策略、团队。2013年，我588万元的销售目标就是围绕这六个字去进行分解的。为了让大家更好地理解这六个字，下面我结合自己的销售实例，做进一步的说明。

　　 （1）市场在哪里？

　　 在对目标进行分解前，你需要弄清楚你的客户在哪里？哪些地方是你的主战场，哪些地方是你的次要战场？你的时间和精力应该怎么去分配？

　　 2013年，我负责的主要市场是杭州市主城区和萧山区。在对销售目标进行分解时，我主要以这两个市场为导向，计划在这两个市场完成50%的业绩。而杭州周边的市场，比如富阳、桐庐、临安等，我的规划是预计完成40%的业绩。这样，剩下10%的业绩我就放到了外地市场。以这样的方式对目标进行分解后，我的市场布局就一目了然了。

　　 （2）策略是什么？

　　 顾名思义，销售策略就是为达成销售目标而采取的销售手段。在制定销售策略的时候，你一定要弄清楚怎样做可以让你事半功倍。

　　 当年，我采取的销售策略主要有两点。

　　 其一，会销。2012年我参加了很多培训，关于会销的知识，正是来源于这些培训。所谓的会销，其实就是将潜在的客户集中邀请到公司总部，利用公司的资源来帮助我们跟客户进行交流，提高签单效率。

　　 像这样的会销，我每月都会举办一次。因为前面我已经对自己的市场进行了划分，所以在举行会销的时候，我就会根据每个城市所占的市场份额，以及我对A、B、C各类客户的实际需求数，来邀请相应人数的客户。通过会销的方式，我的签单率得到了很大的提高。

　　 其二，同一个客户绝不见第三次。当时，我规定自己对同一个客户最多只见两次。后来，我曾经做过一个统计，那一年，我见过三次以上的客户不超过10%，见过两次的客户也不超过25%。也就是说，65%左右的客户我基本上都是一次性见、一次性Close的。Close不下来，我就直接放弃掉。

　　 当我这样要求自己的时候，实际上也是在逼自己对每一个要见的客户做充分的认知和了解，弄清楚这个客户是不是真正的KP？是否有签单的意愿？是否有付款的能力？事实上，这也是我强大执行力的一种体现。目标任务一旦确定，就必须不折不扣执行，唯有如此，你才能提高自己的工作效率，不断鞭策自己向目标靠近。

　　 （3）团队如何分工？

　　 要想成为Top Sales，就有必要向公司申请助理，组建销售团队，并且对销售团队进行明确分工。毕竟，比起一个人的单打独斗，团队的力量更强大。

　　 当年，我的销售团队包括我只有三个人。我是这样进行分工的：我主要负责见客户和对助理进行辅导，两个助理主要负责开发新客户和售后服务。在这种合理的分工下，我们的工作效率得到了极大的提高。

　　 以上就是我想和大家分享的关于目标分解的知识。总之，不要惧怕制定销售目标，很多时候，你之所以觉得自己距离目标遥远，是因为你没有认真去思考如何实现目标，更没有努力去做。

　　高效行动：成功达成目标的关键

　　 如果我们将“销售目标”比喻成一艘远航的大船，而我们则是大船的舵手，那么“目标分解”就是我们手中的方向盘，“高效的执行力”就是船篙。靠船下篙，才能船行千里。

　　 高效的执行力是达成销售目标的保障，目标分解得再细，如果执行不到位，也将没有意义。在实际的销售过程中，当我们制定了销售目标，并且按照年、月、周、日的层级对目标进行了具体的分解，明确了市场、销售策略以及团队分工后，接下来，我们就需要找到完成目标的关键点，而这个关键点就是高效行动。

　　 那么，怎样才能拥有高效的执行力呢？

　　 不断学习，提升自己的能力

　　 要想让自己拥有高效的执行力，你首先要让自己拥有相应的销售能力。只有拥有了与销售目标相匹配的销售能力，才会有实现销售目标的底气和勇气。反之，如果能力不够，即便决心再大，也会心有余而力不足，做不到高效执行。

　　 许多普通销售员总是习惯于将自己无法完成销售目标的原因归结为能力不行。事实上，能力不是一成不变的，而是可以通过学习得到不断提升的。在这个便捷的信息时代，我们学习的途径有很多种，看书、参加培训、向他人请教等，这些都是实际可行的学习方式，都能够帮助我们获取专业的销售知识。而这些知识，在我们执行销售任务的过程中，往往能起到画龙点睛的作用。

　　 永葆激情，点燃心中那团火

　　 当你拥有了与销售目标相匹配的销售能力后，在完成目标的过程中，你还需要不断问自己：我是真的准备好了吗？这里的“准备好了”，就代表着你已经点燃了心中那团可以燃烧激情、击碎懒惰的火。有了这团火，你就会不折不扣地遵守完成目标的决定，保持良好的工作状态，付出百分之百的执行力，你就会持之以恒地保持每天都做得比昨天更好。

　　 作为一个需要与人打交道的工作，在做销售的时候，我们常常会遭遇别人的拒绝，甚至白眼。此时，如果我们的内心不够强大，如果我们没有一

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