全理解您所说的，但凡一个管理规范的公司都必须仔细地编制预算。但预算也需要具备弹性，您说是吧？假如今天我们讨论的这项业务能帮您的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个决策者，您是愿意让预算来主导您，还是由您来主控预算？”在这种情况下，消费者就要衡量一下自己到底是“真差钱”，还是“不差钱”了。

　　 有时消费者说“没钱”，也可能是为了压低成交价格。这时销售员可以这样说：“先生，消费者在选择一个产品时，会注意三件事：一是产品的品质，二是售后服务，三是价格。但现实中，我从来没有见过一家公司的产品能同时拥有最优秀的品质、最优良的售后服务及以最低的价格。也就是说，这三项条件同时具备几乎是不可能的，就好比高档汽车的价格不可能和普通汽车的一样。所以您现在要选择产品的话，愿意牺牲哪一项呢？是愿意牺牲优秀的品质，还是卓越的售后服务呢？有时候我们多投资一点，就能得到真正高品质的产品，您说是吗？”

　　 可见，有时消费者说“没钱”，可能是觉得花钱购买你的产品不值。在这种情况下，销售员就不要与消费者纠缠“钱”的问题，而应该从其他方面寻找突破口。可以将消费者的注意力转移到产品能够给消费者带来的利益上，让消费者感到与获得的利益相比，增加一点投入、多花一些钱算不上什么。

　　 如果消费者确实缺乏支付能力，也会说“没钱”。这时，销售员可根据具体情况，使消费者觉得购买机会难得，尽力协助消费者解决支付能力的问题。

　　 比如，消费者选购汽车时说“没钱”，那么销售员可以告诉消费者“能提供分期付款，首付30%，可以分三年还清，利率很低，每个月还款也不多”。“有钱”与“没钱”是相对的。你如果告诉对方一辆车20万，对方可能由于确实没这么多钱，而说“没钱”；但当你告诉对方首付30%，即只需要先付6万就可以把车提走，余款分期来付时，对方可能又会变成“有钱”，而且对你的产品也会认真考虑的。

　　 因此，在消费者说“没钱”时，可以用下面的方法来应对。

　　 1．“所以我才推荐您用这种产品来省钱／赚钱”

　　 我们要让消费者知道，我们的产品能够为对方省钱或赚钱，要为对方寻找购买的理由。

　　 比如，你在向客户推销保险时，客户说“没钱”，你可以说：“咱们这种保险是分红返利型的。您现在购买的话，每个月所交的保费并不多，只有300元，您60岁后，每个月可以领取1500元。比您做其他投资超值，而且您获得的回报也大。”

　　 这个时候，对于你的建议，客户就要认真考虑一番了，或许会选择你的产品。

　　 2．见机行事

　　 如果我们看得出消费者说“没钱”只是借口，我们可以见机行事。来看看下面的例子。

　　 一个销售员上门推销化妆品，女主人很客气地拒绝了：“不好意思，我现在没钱买，等我有钱再买吧。”

　　 但这位销售员看到女主人怀里抱着一只名贵的狗，就说道：“您这只小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”

　　 “是呀！”

　　 “您一定在它身上花了不少钱和精力。”

　　 “没错。”

　　 女主人开心地向销售员介绍她为这条狗所花费的钱和精力。

　　 最后，女主人不再说自己没钱了，反而非常高兴地买下了一套化妆品。

　　 这个办法你可以反复使用，效果很好，也就是说，你可以先和对方谈无法支撑其“没钱”理由的事情。当然，不一定每位消费者都养了只小狗，但你可以称赞对方昂贵的钻戒，豪华的客厅或办公室，高档的服装或皮鞋，等等，让对方感到自己“不差钱”，无法再说“没钱”。

　　 3．帮消费者想办法弄到钱

　　 钱虽然不能“无中生有”地变出来，但可以凑出来，关键在于消费者是否真的想买。如果他真的喜欢你的产品，你可以帮他想出购买的办法，比如分期贷款、向亲友借点儿钱。我们前面就介绍了销售员以分期付款的方式解决了消费者“无钱买车”的问题。

　　 所以，消费者“没钱”不一定代表着无法成交，这需要考验销售员的智慧，让钱“无中生有”，让消费者变得“有钱”来交易。面对消费者说“没钱”时，你要分析对方是“真差钱”，还是“不差钱”，最后让消费者变得“不差钱”。

　　消费者说“做不了主”，挖掘真因是关键

　　 我们在销售中，有时会听到消费者说“购买这个产品，我做不了主”，这时，并不意味着交易无法进行。消费者说“做不了主”，可能是真做不了主，也可能是需要请示别人才能做主，还可能是作为拒绝销售员的借口，等等，我们要认真分析内在的原因。

　　 日本曾有位推销专家对378位客户做了一项调查，调查中询问了一个问题：“销售员访问你时，你为什么拒绝他们？”结果显示，70%的人都没有什么明确的拒绝理由，只是单纯地反感销售员的打扰，随便找个借口将其打发，实际上拒绝推销员的人中有2/3以上是在说谎。可以说，销售就是不断地与拒绝打交道，而真正战胜种种拒绝的人，才称得上是销售高手。

　　 要成功战胜拒绝，就要知己知彼。知己，就是要知道产品的优劣点及自己的各种情况，并在工作中适当发挥。知彼，就是要了解消费者会怎样拒绝、为什么拒绝，他的需要和困难是什么。掌握了这些推销规律和技巧就不再怕消费者的拒绝。

　　 有些销售员不善于总结被消费者拒绝的经验与教训，盲目地认为“我销售的产品物美价廉，消费者肯定会一见了就喜欢”等，他们根本没有面对拒绝的心理准备，结果一开始便被消费者的拒绝打得措手不及，仓皇而逃。

　　 所以，消费者的话要重视，但消费者的话又不能全信。因为销售谈判，也是一个交易双方内在心理博弈的过程。

　　 如果消费者跟你说“做不了主”，这里有两种可能。一种可能是消费者真做不了主，你还没有找到决策者。这时你要询问对方有决策权的人是谁，并与决策者进行有效联系。

　　 汽车4S店内，客户李先生看完车后，对车子表示很满意，与销售员小赵也谈得很融洽。当小赵询问李先生能否当天订车时，李先生说“我还做不了主”。小赵经过进一步询问，得知李先生需要请示太太后才能决定是否购买。于是小赵诚恳地邀请李先生和李太太下次一起来看车与试乘试驾，并和李先生约定了下次见面的时间。李先生与李太太一起看过车后，均表示满意，于是小赵把这辆车顺利地销售了出去。

　　 可见，当消费者说“做不了主”时，有效挖掘出重要的决策者，有助于实现成交。

　　 消费者说“做不了主”的另一种可能是，对方其实能做主，只是想以此为借口拒绝你。那么这时，你需要找出消费者拒绝你的原因：你把自己的身份与来意介绍清楚了吗？你确认过对方是你要找的人了吗？你是否洞悉了对方的顾虑，并予以消除？如果对方没有了顾虑，而且你推销的产品确实是对方所需要的，对方又具备支付能力，那么消费者还会说“做不了主”吗？

　　 可见，消费者说“做不了主”，不意味着我们与消费者的沟通就前功尽弃。我们可以通过理解消费者拒绝背后所隐藏的含义，来确定面前的人是否有购买的决策权。如果对方不具有购买的决策权，那么，销售员就应该想办法弄清谁是能做决定的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。如果对方拥有决策权，那么对方说“做不了主”的真正原因又是什么？了解清楚对方迟疑的真正原因后，销售员再对症下药地加以解决。销售员必须有耐心，不要逼迫消费者马上做出决定，而要通过自己真诚和良好的服务去赢得消费者的信任。

　　 因此，当面对消费者说“做不了主”时，并不意味着销售结束，还需要你判断消费者说这句话背后的真实原因。或许，这个拒绝才是成交的真正开始。

　　消费者说“不用这个品牌”，理性分析强调优势

　　 在进行产品推销时，我们或许会听到消费者这样的反馈：“没听说过这个品牌，不敢买。”

　　 诚然，知名度高的产品会比知名度低的产品畅销。但这并不意味着产品的知名度低，我们就只能无所作为。任何大品牌，都经历了一个发展过程，不是一下子就能被消费者接受与认可的。消费者之所以

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