话阌τ糜谟凶詈蠼刂谷掌诘慕灰椎敝校蚁鄯揭Ｖぷ约赫加幸欢ǖ挠攀疲裨虿灰耸褂谩? B.搁置争议刺激法。

　　 操作手法：不管客户提出什么样的挑剔意见，销售员都以坚定的语气回答道：这和你购买这款产品有矛盾吗？

　　 当客户已经有足够的购买意愿，但总是在一些无足轻重的细节问题上执迷时，可以运用这种方法。比如，客户看中了一台液晶电视，但对自己做出的决定还很惶恐，他会一会儿说前面板的颜色再深一点就更好了，一会儿又说自己喜欢白色而不是黑色的数据连接线。但销售员要做的只是强调这台电视很适合他就行了，不需要对他的问题做出具体解释。因为，客户其实已经在心里做出了决定，说这些意见只是为了让销售员帮助他缓解做出决定后的暂时性焦虑。

　　 C.提醒客户正在犯一个大多数人都在犯的错误。

　　 这个方法很好理解，也是人们生活中较为常用的。例如，之前已经来过楼盘多次的一位先生迟迟不能下定金，通过观察和交流，发现主要原因就是对该楼盘的升值潜力没有绝对的信心。此时销售员多半就会给客户讲一个诸如此类的故事：他朋友以前在本地区另外一个楼盘做销售，当时一位客户做决定时也是满心惶恐，下定决心时面色潮红，呼吸加速，把我那位卖房的朋友都吓得够呛。而现在你再去问他的话，他一定会斩钉截铁地告诉你：签！因为他的房产两年内升值了50%。销售员的潜台词很明显：你正在犯一个不必要的错误。前车之鉴已经摆在面前，还有什么可犹豫的呢？

　　 这种方法因为在日常生活中运用得很多，所以客户对此的免疫力也比较高，因此在操作时一定要注意以下两点：所举的例子一定要有丰满的细节和具体可感的表现形式。还是拿卖房子来说吧，如果要用这种方法促使客户下定决心，那么所举的例子一定要在所推销楼盘方圆两公里内真实存在，这样做既能增强表达的自信，同时还能方便地将客户引到案例楼盘区域，让他直观地感受到房价的变化。

　　 D.直接帮助客户做出决定。

　　 操作手法：直接在合同上签下自己的名字，然后将其推到客户面前，直截了当地告诉他应该在哪些地方签上自己的名字。

　　 这是一种有些冒险，但效果也很直接的手段。我讲一个例子，以方便大家更好地理解这种方法的使用原则。

　　 应该是十几年前，当时很多国有企业改制重组，准备登陆股市，因为很多历史的原因，企业会向自己的员工提供认购原始股的权证。当时我女朋友的父母就正好得到一个这样的机会，我了解他们所在的企业，登陆股市后政府还会将一些优质资产打包注入，股价一定会维持很长一段时间的坚挺。并且最重要的是原始股价格很低，每股还不足8毛钱，即便出现很意外的极端情况，认购一万股最多也就损失8000元。但我的准“岳父母”都是典型的老工人阶级，迟迟不能决定买还是不买，那天我找了个机会，用很坚定的语气告诉他们直接在认购表上填入10000、身份证号、姓名。你能想象吗？他们确实直接就填了。

　　 从这件事情上可以看出，运用这种方法，要满足两个条件：一是你对自己向客户推销的商品和服务有绝对的信心，能够确保客户获得超过其预期的价值；二是客户属于需要别人帮他做决定的类型。这里有两个简单的判断标准：客户掌握信息的程度与对销售员的依赖度成反比关系；越不自信的人越期待别人帮他做决定。

　　 一定要注意，只有当且仅当这两者同时成立的时候，才能运用这个方法。

　　 E.沉默刺激法。

　　 操作方法：给客户一个有说服力的解决方案，然后……没有然后了，保持沉默就好。

　　 例如，销售员和一家设备商的谈判进入了僵局，双方都在观望。销售员的公开报价是180万元，这笔交易的盈亏点是在145万元。为了打开局面，销售员将报价调整为160万元，那么接下来他要做的就是沉默，不管客户方有什么反应，都先把他晾在一边。这一点是操作的关键，如果调整报价后积极地寻求对方的反馈，那么就将完全丧失交易的主动权。当销售员表现得足够沉默和无动于衷时，客户才能感受到一种隐隐约约“断线”的刺激，他并不想放弃这次交易，越是沉默，越能激起他的紧迫感，进而调整自己能够接受的尺度。

　　 F.以退为进刺激法。

　　 操作方法：先向对方做出巨大让步，刺激客户做出决定，然后通过其他途径增加利润点。

　　 这种方法在汽车销售领域是应用最广的，在大家的印象中，汽车销售员的收入来源主要是汽车销售提成，而事实上并非如此。一辆20万元左右的轿车，4S店能赚的钱大概也就是1~2万元。而最后到销售员手上的提成也就是2000元左右。而且这其中有一个很值得关注的点——通常4S店会对每一辆车设置一个最低限价，销售员的提成就是来自于最低限价和实际卖出价之间的差额，比例一般在20%左右，但汽车的配件和衍生产品（如保险、饰品、售后服务）的提成比例则大多都会高于20%。

　　 因此，有经验的销售员在客户犹豫的时候，会在裸车上大幅降价，然后在汽车相关产品上大赚一笔，这个策略很高明。因为让客户下定决心买车和买车之后采购配件的难度压根儿就不在一个层次上，客户做出主要购买决定后，会有一种证明自己正确的强烈渴望，因此，他会大大方方地接受配件的价格，否则，自己心里都会过不去！

　　Chapter6

　　把握销售定律，帮你拓展更广的市场

　　 谁接受纯粹的经验并且按照它去行动，谁就有足够的真理。

　　 ——歌德

　　 作为销售人，我们每天都生活在一个不确定的世界里。地球上任何角落发生的变化都可能影响一个销售员的工作。

　　 我们不可能预知乔布斯会在2011年的10月5日去世，但他的离开却会直接影响到各地经销商的采购计划，对每一位电子产品的销售员都是一个全新的考验。

　　 我们不可能预知四川会在2008年5月12日发生大地震，但它的直接后果却极有可能是你的客户网络全部归零。

　　 我们不可能预知在亚冠首轮5∶1血洗全北现代的广州恒大会遭遇两连败。但作为销售员，我们知道基于第一场比赛结果的广告赞助报价方案不得不做出调整。

　　 这样的情况还有很多很多，每一件都不在我们的操控范围之内，带来新的机遇或者挑战。

　　 我不奢求有什么一劳永逸的方法可以一次性地解决这个问题，那不现实！但铁打的营盘流水的兵，一代又一代的销售前辈确实留给了我们一笔珍贵的馈赠——经验。不管世界怎么变，这些经过大浪淘沙的经验在今天依然熠熠生辉。要想提高自己销售人脉圈的稳固性和自我修复能力，这无疑是一个很好的选择。

　　 在这一章，让我们共同走进前辈们构筑的销售经验世界，一起感受经验转化为定律的神奇和伟大，吸收前辈们的福泽。

　　哈默定律：天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人

　　 世界上没有坏生意，只有蹩脚的买卖人，这就是哈默定律，短短的十六个字，却浓缩了这位“世界公民”整整92年的销售精华。

　　 要真正理解这条定律的含义，还得把视角转到哈默的人生经历上来。否则，这句话就和醉汉嘴里经常念叨的“我能行，没什么事情是我干不了的”一样——无耻和自欺欺人。下面就让我们走进哈默的人生，看看他是如何出神入化地诠释销售的可能性和边界，和这些过程能给我们带来什么样的启发。

　　 阿曼德·哈默，一个犹太人，一个美国共产党主要创始人的儿子，一个在社会主义国家赚到亿万财富的商人，一个在资本主义国家呼风唤雨的资本家，一个和不同意识形态国家的首脑都有不错私交的国际和平人士，总之，他是一个把销售从成功推向伟大的传奇人士。

　　 1914年，16岁的哈默通过借来的钱买下了一辆二手车，抓住圣诞节期间运力紧张的机会窗口，和糖果公司签订了运输协议，仅仅用了两周时间，他成了有车族的一员。

　　 1919年，还在上大学的哈默通过对药品包装和交货方式的改革，让深陷泥潭的家族制药厂重新焕发了生机。

　　 1921年，年轻气盛的哈默来到当时千疮百孔的俄国，用买下的医院和药品物资赢得了当局的好感，进而促成了用俄国丰富的矿

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