粢路筒计サ牡昶蹋昀镉幸患涔蟮孽跗ご笠拢蛭鄹裉撸恢甭舨怀鋈ァ：罄吹昀镄吕戳艘桓龌锛疲诹私馇榭龊蟊硎咀约耗茉谝惶熘诎颜饧跗ご笠侣舫鋈ィ乒窠沤桑龆ㄊ灾? 伙计要求掌柜听他的安排，不管谁问这件貂皮大衣的价格，一定要说五百两银子，而不是原价的三百两银子。

　　 二人商量好以后，伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账，上午基本没人来。下午有一位妇人走了进来，在店里转了一圈后，看中了那件貂皮大衣，她问伙计：“这件衣服多少钱啊？”

　　 伙计假装没有听见，依旧忙手里的活，妇人提高嗓门又问了一遍，伙计才停了下来。

　　 他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”

　　 说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”

　　 掌柜的回答：“五百两！”

　　 “多少钱？”伙计又问了一遍。

　　 “五百两！”

　　 声音很大，妇人听得一清二楚，觉得太贵了。

　　 此时，伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”

　　 妇人一听顿时心里打了个激灵，认为肯定是小伙计听错了，自己少花二百两银子就能买到这件貂皮大衣，于是快速地付过钱后匆匆地拿着貂皮大衣离开了。

　　 就这样，伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。

　　 上述案例中的店伙计就是利用了妇人“占便宜”的心理，成功地把貂皮大衣卖了出去。销售人员在推销产品的时候，可以利用顾客占便宜的心理，使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获顾客的心是一种常用的方法。

　　 优惠是推动销售最有效的方法之一，它能有效地抓住顾客的心理。大多数顾客会拿你的优惠和你的竞争对手作比较，如果你没有让顾客觉得他得到了优惠，顾客可能就会离你而去。所以你不仅要注重商品的质量，还要注意满足顾客这种想要优惠的心理需求。

　　 顾客心中都有一个价格

　　 在销售的过程中，销售员经常会遇到一些很果断的顾客，这些顾客很明显不想因为讨价还价而浪费时间，始终坚持自己的出价，希望速战速决。这个时候，销售员就要识趣一些，在能接受顾客要价的前提下，尽早和顾客达成协议。

　　 玛丽在加拿大度假，一天她在当地的市场上看到了一个别致的木雕。

　　 “这个木雕多少钱？”玛丽问。

　　 “五千加元。”

　　 “一千五加元！”玛丽回道。

　　 “我的天呐！”小贩尖叫起来，还做着似乎要晕倒的动作，然后看着玛丽说：“三千加元。”

　　 “一千五加元！”玛丽还是原来的表情，认真地回答道。

　　 “天呐！”小贩似乎有些抓狂了，他拿起木雕说：“两千加元，不能再低了，我的朋友。”

　　 玛丽笑了笑，摆了摆手，转身离开了，因为她随身携带的只有一千五百多加元。

　　 玛丽走出四五步，后面的小贩大声说：“好吧，我认输，一千八百加元总行了吧！”

　　 玛丽没有回头继续往前走。突然一个小孩子抱住了玛丽的大腿，拉着她往回走。玛丽好奇地跟着小孩子往回走，原来这个小孩子是小贩的孩子。

　　 “好吧，那就一千五百加元！”小贩终于松口答应。

　　 每当玛丽看到这个木雕，都会想起那个小贩，她时常想自己之所以能够买到这么便宜的木雕，就是因为自己的坚持。

　　 在销售过程中，如果顾客明显露出了他的价格底线，聪明的销售员会在有利可图的前提下果断地成交。否则，这种有立场的顾客很可能因为你的盲目坚持而放弃购买，从而导致交易失败。

　　 我们都知道，价格的确定必须以价值即成本为基础，并考虑顾客的接受能力。在具体确定价格时，必须综合考虑商店的形象、经营的状况以及产品的特点等因素，恰如其分地采取相应对策。例如，具有稳定顾客的名牌商店在经销名牌产品时，常常凭借其在市场上的有利地位，推行优质服务与高档价格相配合的政策。但即使如此，其一般也不以贪图暴利为宗旨。因为谁都知道，贪图暴利既不能赢得顾客的信任，商店也无法得到长期繁荣。

　　 虽然多数顾客都想选择价格便宜的商品，但是消费水平的提高和消费心理的变化使销售经营者的方针必须及时地实现从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变。

　　 近年来，在欧美等发达国家的市场上，消费者的购物行为出现了新变化，越是品质好、价格高的产品销售得越快。比如，李维斯牌牛仔裤每条售价是15美元。扬宾尼公司为了向李维·斯特劳斯公司挑战，将每条牛仔裤的定价提升到30美元，你一定会为这样的营销策略目瞪口呆。但扬宾尼公司通过大量的广告宣传，令本公司的高价牛仔裤以高档商品的形象出现，从而提高了该公司产品的声誉。结果，扬宾尼公司的牛仔裤反而比低价牛仔裤更受顾客的欢迎。

　　 此外，在城市各角落里的便利店更是将这一策略展现得淋漓尽致。为了让消费者认可商品的价格，很多自选便利店内的商品的单价都是9角9分，商品涵盖零食、日用杂货、厨房用品、家用小五金以及常用药品等。虽然9角9分离1元仅差1分，但这1分之差却对消费者的心理产生了重大的影响。

　　1. 给消费者以准确定价的印象

　　 准确定价使消费者感到经营者对定价是认真的，定价是合理的，即使1分钱也不凑成整数。因而对商品的价格产生了一种信任感。

　　2. 给消费者以价格偏低的印象

　　 9角9分与1元虽只差1分，但给人的印象是“不到1元钱”的商品，如果是“1元零1分”，那就会让人产生“超过1元钱”商品的印象，两者的价格概念，在心理上的差距似乎比实际差距要大得多。

　　 由于商品的价值不同，不可能所有商品都定价为9角9分。在生活中，我们不难发现，很多低于5元的商品，末位多以9定价，即0.9、1.9、2.9、3.9、4.9、5元以上的价格，末位定价为95，销售情况最佳。

　　 在此，需要注意的是，无计划的低价销售，有时也会给顾客的心理造成不良印象，使其失去对低价商品的信心。因此，对于销售者而言，采取低价政策时，应把减价的原因和条件对所有顾客明确宣布，同时采取确保总体应有适当利润的营销策略才是恰当的。

　　 顾客偏喜欢与销售员“对着干”

　　 逆反心理几乎人人都有，只是程度不同而已。人的逆反行为看起来像是一种恶意的抵触，但从心理学的角度来说，逆反行为并不是有意识的反应，多数情况下都是人下意识的自我防卫。

　　 在销售过程中，你不难发现这样的情形：销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给顾客，顾客就越是拒绝。同样的，当顾客的心理需要得不到满足的时候，会更加刺激他强烈的需要。越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。销售人员如果能利用顾客“对着干”的这种心理，就能轻易达成交易。

　　 一位女士走进一家箱包店。售货员小姐见这位女士衣着光鲜，但明显是来自几个不同的中高档品牌，给人一种强烈的拼凑之感，还是热情地迎上去说：“欢迎您，女士，请问有什么可以帮您的吗？”

　　 女士：“小姐，请把那款挎包拿给我看看，好吗？”

　　 “好的，女士，您真有眼光，这是今年新出的限量款，咱们这个城市只有十个，您挎这个包真的很上档次。”

　　 “哦，看这款式和做工确实不错，多少钱？”女士问道。

　　 “这款目前售价是3万元人民币。”售货员小姐笑吟吟地回答。

　　 女士：“哦，好像有些贵了，这款包打折吗？”

　　 售货员小姐迟疑了一下说：“女士，这款新上市的包是不打折的，不然您看看这款紫色的包如何？我感觉这款更适合您，打完折也才4000多元……”

　　 “你的意思是我买不起这款限量的包吗？”女士似乎有些生气了，打断了售货员小姐的话。

　　 “不，不是的，女士，我真的没有这个意思，您误会了……”售货员小姐连忙解释说。

　　 “不要说了，我就要这个包了，给我包起来吧！”

　　 是什么因素导致顾客产生了逆反心理呢？在上面的案例中，售货员明显利用了顾客的虚荣心，从而成功促成了交易。当然，利用

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