单地向两位经销商讲解了一些我自己的策划思路，并答应带领团队来解决这个问题。

　　 其实，在亚瑟王锁业招商策划工作告一段落之后，也有几个已经与亚瑟王锁业达成合作的经销商给我打过电话，探讨在销售电子锁过程中发生的一些困难，综合下来就是以下几点：

　　 （1）顾客认为价格太高，8600元一把智能防暴锁，几乎要占到普通装修户装修预算的四分之一，所以一般顾客根本不会接受；

　　 （2）一些稍微高端一点的客户也没有购买电子锁的意识，因为他们总认为自己的住宅保安措施很完善，加上家中也不习惯放现金，所以觉得买那么贵的锁没有太大意义；

　　 （3）大部分居民住宅的大门都安装了防盗门，而防盗门上的锁具据说都有防盗的功能，一般人根本开不了，所以感觉上很安全，再花8600元购买指纹锁没有太大必要；

　　 （4）还有一些人根本没有这个安全意识，一听说一把锁要卖8600元，觉得神经病才会买这么贵的锁，经销商或者终端导购员在向其推荐时往往遭到强烈的拒绝。

　　 总之，经销商们反映的就是一句话：这么贵的电子锁不好卖！

　　 这个时候，因为双剑与亚瑟王锁业的第一阶段招商策划合作已经结束，本来作为新的业务应该另外签署合作协议，支付另外的服务费用我们才能正式立案，但考虑到这也是属于招商策划项目的后续工作，可以配合亚瑟王锁业一起解决，所以我们决定对亚瑟王锁业做一次延伸服务，也就是提供一次免费的服务。

　　 返回深圳以后，我召集全体策划人员进行了头脑风暴会，最后经商议决定：给亚瑟王智能防暴锁做一个样板市场，目的只有一个：快速解决经销商的产品动销难题。

　　 之后，我将方案的思路形成了一个PPT，专程飞到长沙，给亚瑟王锁业的全体管理层和营销骨干讲解。最后经过大家的讨论，决定同意我的方案。我立刻打电话安排深圳总部抽调两名策划师于第二天抵达长沙，决定先将长沙和武汉作为两个样板市场来打造。为了确保本次产品动销策划案的成功，我带着两位策划师，对目标市场——一个大约有3000户居民的中高档住宅小区进行了市场调查。在当地经销商朋友的配合下，我们总共只花了三天时间，就把小区的状态摸得一清二楚。

　　 这一下子我心里有了底，觉得经销商们有如此的反应和市场销售受阻是正常现象，因为广大经销商的头脑根本没有转变过来，还是在以销售传统锁具的方法销售具备尖端技术的智能防暴锁，这样的销售方法又怎么能把价格高达8600元的智能锁卖出去呢？

　　二、调查：发现动销受阻原因

　　 我为什么要对住宅小区的居民进行调查呢？

　　 首先，因为亚瑟王智能防暴锁的目标对象应该不完全是装修户。装修户的装修费用一般都是精打细算的结果，很少有人会额外增加一笔资金来购买豪华防盗门锁。而且装修设计师也不会做这么贵的产品推荐。这个调查结果与我在策划亚瑟王智能防暴锁前所做的市场调查结果是一致的。当时我还调查过装修公司和普通装修施工队，他们都觉得不太可能向客户推荐这么贵的产品，哪怕是别墅装修也不会。“因为客户会以为我们拿了厂家的好处。”一个施工队老板这么回答我。

　　 其次，经销商们的意识尚处于传统的坐商阶段，他们不会直接向终端用户做销售，但是，他们又必须为他们的下线、终端商家提供销售电子锁的最佳方法，不然，下线要求向上线经销商退货也是常理。所以，要解决经销商的问题，我们必须解决终端商家的产品出货率，如果不能解决这个问题，那么经销商也会向亚瑟王锁业要求退货，这是一个谁也不想看到的坏结果。

　　 从消费市场角度来说，一把电子锁卖8600元的高价，无论你怎么问顾客，他们都会回答你，傻瓜才会买！这时顾客是非常理性的，对企业的产品价格非常敏感。这个时候如果一个企业一味地去打广告，任你如何凶猛，最终企业的产品在市场上的表现一定不会太好，甚至会死得很惨。

　　 要解决这个棘手的问题，我必须做到两点：一是让消费者不再保持对购买电子锁的理性思维，并且引导消费者的思维从理性向感性出发，导致他们在心里觉得非买不可！这是我要解决的第一个问题，也是最核心的问题，因为我相信，只要我有能力解决这个难题，那么接下来的问题就好解决了。

　　 我对解决消费者的理性决策有了一些想法，接下来就要解决第二个问题，也就是如何让更多的消费者知道有这么一个好的产品，而且让他们踊跃地尝试购买。

　　 在对某住宅小区的调查中我发现，高端住宅小区的物业管理和保安服务都很完善，导致住户们对防盗的需求明显下降。在如此状态下，亚瑟王智能防暴锁如果进行强制性促销将会适得其反。

　　 有没有一种方法，能让我们更轻松地解决上述难题呢？

　　三、策略：六脉神剑连环战

　　 利用人的潜意识思维路径来完成我们的产品销售，是双剑独家原创的一种能有效驾驭顾客潜意识思维为我所用，进行潜移默化的产品销售和品牌推广的横向思维创新武器，杀敌于无形——就是这种连环战术的威力所在。

　　 连环战术分为六种，而且每一种战术都是前一种战术的延伸和补漏，同时也是后一种战术的铺垫，而战术与战术之间的相互作用力，使得这六种战术像一根链条一样发挥出巨大的销售作用。这六大战术分别是：

　　 （1）“良心”战术。

　　 良心，是指将原本不具备刚性需求的产品设计成能触及顾客道德和良心底线，促使顾客不得不购买的必需品，从而形成大规模销售的一种心理传播战术。这个战术的前提是必须驾驭顾客的潜意识思维模式。

　　 每一个人都有不同的道德底线，但作为人类的统一道德底线却是良心，也就是说，这个世界本就没有缺乏任何良心的底线，只不过有些恶人的道德底线是针对人群不同而有所改变的。例如，一个人从来不会对陌生人手下留情，但却会对自己的亲人网开一面，所谓虎毒不食子，何况人乎？其实，这种对自己亲人有本能的保护，对他人却手段残忍的行为，就是这个人的道德底线使然，因为他的道德底线只是限定在自己的亲人身上。

　　 如果我们的产品能对目标顾客的良心底线发起冲击，就会唤醒顾客的良心，并遵循良心的路径听从良心的召唤，最终就会通过购买这个产品而获得良心的安宁。

　　 对冲击并唤醒目标人群的良心这一问题，我准备用一套DM单来解决。现在首先需要解决的是，DM单上的文案该怎么写？主题又该如何确定？这也是一种策略。

　　 我安排文案小李迅速通过互联网搜集和请公安局同志提供“犯罪分子入室盗窃遭遇室主反抗而发生的血案”案例，从中选择了三个真实案例作为样板。这三个案例分别是：

　　 一是某某城市小区，两名12岁的男孩在家中做暑假作业，窃贼以为没人，就通过技术开锁轻松进入，结果与家中的孩子相遇，慌乱中，窃贼将其中一个男孩掐死后逃离现场……

　　 二是某某城市高档小区，一名28岁的待产女性在家休息，窃贼以为室内没人，就开锁进入，翻箱倒柜之际惊醒了女主人，她大声惊呼抓贼，窃贼惊慌之中猛地推倒了女主人，随后跳窗而逃，女主人流产住院……

　　 三是某某城市高端别墅区，两位老人在阳台上晒太阳，窃贼通过技术手段轻松开启防盗门并顺利进入主卧室行窃，没想到离开时，与在客厅喝水的老人撞了个满怀，为防老人呼救，窃贼把老人狠狠打昏后仓皇逃离，结果，老人中风不治……

　　 儿童、妇女和老人在家中遭遇窃贼入侵而被伤害，受害人都是家庭主要责任人——中年男人需要保护的目标。同时我在案例中充分说明，犯罪分子是通过技术手段开锁入室，而被害家庭防盗门安装的门锁都是普通的用钥匙开启的门锁，安全性远远不如亚瑟王的无孔智能防暴锁；并重点提示读者，犯罪分子虽然起初只是盗窃，但因为被家中留守人员发现而由盗窃改为行凶伤人，借以告诫目标顾客，不要以为家中没有现金和其他值钱的东西就不怕窃贼入侵，他们除了要防备财物损失之外，还需要保护自己的家人。

　　 所以，这就决定了我们的DM单的主题是让目标顾客有所警惕，以

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