合的。那就这套吧！”顾客很爽快地说道。

　　 在销售员接二连三的引导式提问中，这位顾客逐渐觉得这套衣服就是最适合自己的，于是爽快掏钱买下了销售员推荐的这套衣服。

　　 在这里，这个销售员通过不断的询问，让客户一步步确定自己的购买意向，最终成功促成了交易。

　　 在明确知道了客户有购买的需求，而对方又犹犹豫豫做不出决定的时候，销售员就可以用这种方法。让对方在你不断的提问中清楚了自己想要从商品中获得什么益处或者想解决什么问题，而且也清楚了可以从你所推销的产品中得到这种效益。这个时候他往往会很快做出购买决定的。因此，销售员要重视并善用这种方法。

　　4．让客户对产品产生情感认同

　　 要想让客户购买产品，就要设法引起客户对产品的兴趣来。如果客户对产品感兴趣了，购买的欲望就容易产生，而购买欲望产生了，购买行为也就容易随之而来；反之，则很难达成交易。

　　 这种推断下，勾起客户的购买欲望就成了重中之重。那么如何能够引起客户的购买欲望呢？因素有很多，其中让客户对产品在情感上认同是众多因素中非常重要的一项。

　　 毕畅是商场女性内衣的销售员，她做这行已经有一些年了，对销售女性内衣有着很丰富的经验，销售业绩一直很好。

　　 一次，她接待了一名年轻女性顾客。在礼貌打过招呼后，毕畅没有紧随顾客，而是站在了稍微远一点的地方观察这名顾客。她见顾客停留在一排睡衣前，遂走上前去，微笑着说：“小姐，喜欢这类型的睡衣吗？让我给您介绍一下吧！”女顾客抬头看了看毕畅，说：“嗯，好吧，你介绍一下吧。”

　　 “好的，这几款睡衣都是百分百纯棉睡衣，是新上市的款式，花色多样，而且穿起来非常舒服。”毕畅边说边拿起几件睡衣，“您看，这几个花色睡衣卖得非常好，有些码号都已经断货了，您看看它们是不是很漂亮？”

　　 “嗯，是不错，但这两种花色，我不知道哪个更适合我，是紫色，还是杏黄色？”女顾客有些兴奋。

　　 “您一般穿多大号睡衣？”毕畅问。

　　 “中号就可以。”女顾客回答。

　　 毕畅仔细打量女顾客，而女顾客也配合地将睡衣在自己身上比画给毕畅看。

　　 “哦，我看这款紫色睡衣更适合您，典雅大方，正配您的气质。”

　　 “哦，是吗？我再试试看……嗯，是不错。”看样子，女顾客似乎很满意。

　　 “我感觉中号有些大呢。”女顾客说道。

　　 “没关系的，睡衣就要宽松一些，这样穿起来舒服。另外，纯棉睡衣洗涤之后会有一定的缩水，这样稍大一些正合适。您说是吧？”

　　 “嗯，是的，我之前穿着正好的睡衣现在穿就小了。”

　　 “嗯，真的不错，那就买这件了。”女顾客爽快地决定了。

　　 毕畅将刚才女顾客试穿的睡衣包好交给女顾客。女顾客交了钱，拿着睡衣喜滋滋地离开了。

　　 顾客离开后，同事问毕畅：“你怎么知道她喜欢紫色那款？”

　　 毕畅得意地回答：“这很简单，你看她身上穿的外套是暗色的，背的包也是暗色的，这说明她对暗色的服装情有独钟。”

　　 “那你又是如何知道她喜欢纯棉睡衣的呢？”同事进一步追问。

　　 “这一点可以从她不张扬但看起来很舒服的装束上看出来的，她一定是一位低调、内秀的女性。总之，让她喜欢它，她就会买它。”毕畅回答道。

　　 “哦，这样。”同事似有所悟。

　　 毕畅成功地让女顾客对产品在情感上产生了认同，最终取得了成功。

　　 要想让客户对产品在情感上产生认同，首先得让自己对产品产生情感认同。销售专家认为，在任何时候都不要怀疑自己的产品，都要对自己的产品有信心，相信自己的产品是最棒的。此外，还要相信自己的产品能够满足客户的需求。

　　 另外，让客户对产品产生情感上的认同感的另一重点就是要在销售的产品和客户之间找到一个连接点，说得直白一些，就是找到产品能打动客户的亮点。如果找到了这个亮点，再将这个亮点凸显给客户，客户自然就会被打动了。毕畅就是因为找到了产品能够吸引顾客的亮点，并将这个亮点凸显给对方，最终取得了销售的成功。

　　 要成功做到让客户对产品产生情感上的认同，需要事先做好准备，并注重提高自身素质。

　　 事先要做好的准备包括一个精彩适宜的开场白。在销售资讯真真假假、鱼目混珠的时期，很多人对销售产生抵触情绪是很正常的，想要在接触客户之初就吸引到客户的注意，一个适宜精彩的开场白是必不可少的。开场白要根据不同的客户而设计，要因人而异。

　　 如果吸引住了客户的注意，那就要想办法让产品引起顾客情感上的共鸣。由于客户的类型是不同的，因此同一款产品对客户产生的吸引力也是不同的，这就要求销售员仔细观察，细心揣摩，找到产品吸引客户的地方，并将客户的情况结合起来，制造出引起顾客对产品在情感上的共鸣的销售制胜点。

　　 除了努力让产品引起顾客的兴趣外，销售人员还要努力提高自身的素质，这也是让客户对产品在情感上认同的一个前提条件。要知道，客户对产品感兴趣，不仅仅是因为产品有吸引他们的地方，而且还因为产品的推荐人——销售员给予他们的服务与帮助，两者完好的结合才会给客户以极大的吸引力。因此，销售员的优异表现能够为产品增加砝码，没有销售员专业、周到、详细的推荐，相信客户也很难对产品产生兴趣，更别说对产品产生情感上的认同。

　　 总之，想要成功让客户对产品产生情感上的认同，一是要从产品方面入手，努力让产品吸引住客户的眼光；二是要从自身入手，积极兼顾自身的塑造。如果能将二者完美地结合在一起，定会唤起客户的购买欲望，并让客户对产品产生情感上的认同，进而极大地促进销售进程。

　　5．现场演示＋语言引导

　　 用演示产品效用的方式激发起客户的购买欲望，进而达成交易的演示成交法是一种比较传统的销售方式。虽然方式比较老旧，但有些时候依然很有效。在演示的时候，如果再配以专业化的语言进行引导，效果会更好。看下面几个这方面的成功销售案例。

　　 案例1：

　　 何经理办公室的门被礼貌地敲响，何经理说了声“请进”。门被推开，一个衣冠楚楚的人出现在门口，他很有礼貌地与何经理打了声招呼，然后指了指办公室里一块有些污垢的玻璃说：“请允许我替您把这块玻璃清洁一下。哦，您放心，是免费的。”何经理见来人彬彬有礼，就点头应允了。来人快速拿出装有清洁剂的瓶子，对着那块脏玻璃将清洁液喷上，然后又快速用抹布将清洁液拭去。很神奇的是，那些污渍也随着清洁液一同被拭去。

　　 何经理的好奇心被唤起，他主动上前询问起这个推销员使用的是什么新型清洁液。

　　 案例2：

　　 一家铸砂厂的销售人员前去拜访一位老客户，这次他带去了公司新生产出的砂。在老客户的办公室，这名销售人员在简单的寒暄过后，从包里拿出两张报纸，在办公室的地上并排铺好，然后从包里取出一袋砂，并将这袋砂摔在其中一张报纸上。顿时，办公室内腾起了呛人的灰尘，客户有些生气，刚要说什么，只见这名销售员不慌不忙地说：“您先不要急，听我说，刚才那袋砂是目前贵公司正在使用的，是我从你们使用现场取来的。”说完，他从包里又取出来一袋砂，用力摔在另一张报纸上，意外的是，这次却没有腾起灰尘。销售人员接着说道：“这是我们厂新近生产出来的砂，您看如何？”话不用多说，情形很明了，老客户二话没说，立刻和这名销售人员签订了订购一批新砂的购买合同。

　　 案例3：

　　 商场玩具柜台前，一位三十多岁的男性顾客在挑选玩具。只见他拿起一个电动小摩托看了看，又放下。

　　 “先生，您孩子应该只有六七岁吧？”销售员蔡静礼貌地问。

　　 “嗯，刚刚七岁。”顾客答道。

　　 蔡静拿起男顾客刚才放下的电动小摩托，放在地上，然后又拿起遥控器，开始熟练地操纵起来。小摩托车在蔡静手里，前进、倒车、转弯、旋转，非常灵活。蔡静一边操纵小摩托车，一边对这位男性顾客说：“这种智能玩具有利于培养孩子的领导意识，而且还锻炼他们的反应速度。”

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