个良好的工作状态，如果我们心中没有那团火和那份做销售的激情，那么我们很可能会坚持不下来。

　　 我是一个对销售充满激情的人。从某种程度而言，我的成功正是得益于我持续保持销售激情。在阿里巴巴做销售的时候，我经常会听陈安之关于销售的演讲，我觉得他的激情能感染到我，维持我心中那团熊熊燃烧的销售之火，让我始终保持良好的工作状态。有一段时间，我每天醒来的第一个动作就是去播放陈安之的演讲磁带，然后在无限的激情中去规划和执行一天的工作任务，并且无数次在心里告诉自己：Yes,I Can！

　　 当我带着这样的激情去工作的时候，我的执行力就会变得很高效。而且，我的这种激情往往会感染到客户，让客户更愿意和我签单。

　　 弄清自己的奋斗目标

　　 每个人对于自己当前的奋斗目标都应该有清醒的认知。这个目标可以是超越某个同事，达到某个高度，成为Top Sales，也可以是对家人的某种承诺。当你弄清楚了自己的奋斗目标后，你就会拥有一种强大的自驱力，你就会很明确地知道自己应该做什么、怎么做，从而彻底告别懒惰和执行力不足。

　　 通常，我会建议大家将这个奋斗目标写出来，或者记在心上。当你发现自己开始变得懒惰、懈怠的时候，就将它翻出来看一看，对自己进行鞭策。

　　 找一个可靠的人监督和激励自己

　　 在达成销售目标的过程中，你还可以找一个可靠的人监督和激励自己，这个人可以是你的学习对象，也可以是你的家人或朋友。当你出现懈怠或者需要帮助的时候，他们将为你提供相应的支持，并督促你保持高效的执行力。

　　 及时奖励自己或者奖励家人

　　 例如，你可以对自己或者家人做一个承诺：这个月当我完成了销售目标后，我将会为自己或者家人安排一次度假、买一份保险等。一旦你顺利完成了销售目标，你就要及时兑现承诺。通过这份奖励，你可以不断激励自己、建立信心，这样你在下一阶段的工作中就会更积极、更主动。

　　 学会训练自己

　　 懒惰是人的天性。为了在后天纠正这种天性，让自己拥有高效的执行力，你需要制定一个训练自己的计划。

　　 在训练自己的时候，一定要对自己狠一点。比如，因为懒惰，今天有效的客户预约没约好，那么就惩罚自己下班不能坐车，而是要走路回家。通过这种方式，对自己进行训练，促使自己改掉懒惰的陋习，提高自己的执行力。

　　 许多普通销售员之所以无法成为Top Sales，正是败在了执行力上。当你习惯了用高效的行动去促成销售目标的达成时，你离Top Sales就不远了。

　　没有完成目标，你该怎么做？

　　 经常会有销售员问我：在销售的过程中，自己已经对目标进行了合理的分解，也弄清楚了自己每天的工作任务，可是为什么依然完不成销售目标呢？遇到这样的情况，又应该如何解决呢？

　　 俗话说，失败是成功之母，销售失败对于销售员来说十分正常。面对销售失败，面对未完成的销售任务，我们除了要保持一颗平常心，减少失败对自己的影响外，还应该积极弄清楚导致失败的根本原因，更好地做到有的放矢，彻底解决问题。

　　 下面我来介绍一种能够有效找到销售失败、销售目标未完成原因的层层倒推法则，希望能帮助到大家。

　　 我们先来假设一种销售场景：在一周的时间里，你每天都会Close一个A类客户，推进两个B类、C类客户并新开发3个有效客户，可是你却始终没有签单成功。

　　 针对上面这种情况，你首先要做的就是对整个销售过程进行层层倒推，并认真反省，弄清楚问题究竟出现在哪一环。

　　 第一步，你应该反省自己的A、B、C类客户是不是都属于精准客户。如果确认都是精准客户，那么你就需要对新开发的有效客户进行进一步审核，弄清楚你是否约到了关键KP？以及再见面的时候，你是否做好了准备？

　　 如果你完成了这些步骤后，依然找不到失败的原因，那么接下来的第二步，你就要仔细想一想在销售谈判的最后20分钟里，究竟有没有进行Close？如果这件事情也做了，那么你就要回想一下，当你在和客户谈判的时候，是否就客户关心的问题与客户进行了互动？是否真正了解了客户的实际需求？是否向客户准确介绍了产品？在谈判的过程中，有没有出现失误或疏忽，有没有说错话？

　　 这一步完成后，如果依然没有找到原因，那么你就需要进行第三步了：认真反思一下你对于客户的判断是否存在失误。具体来说，你需要弄清楚客户究竟是不是A类客户，有没有实际的需求，有没有付款能力，是不是KP等问题。

　　 做完这一步后，如果还是无法找出原因，此时，你就需要反思一下在销售的过程中，你的状态是不是很棒，你有没有销售的激情了。我们都知道，做销售最重要的是把自己的激情传递给客户，让客户被我们的真诚、我们的激情、我们的敬业精神所感染，从而认同我们和我们的产品。假如在销售的过程中你的状态不对，那么你的失败也就理所当然了。

　　 通过反思，如果你发现你的状态很好，也拥有激情和自信，思路也非常清晰，那么就只剩下了最后一种可能：你的能力有问题。在这种情况下，你应该具体分析一下，自己在销售时的逻辑是不是很清晰？自己对产品的卖点阐述是否到位？自己是否拥有与对方沟通交流的良好能力？

　　 当然，如果确实是自己的能力不足，也不用沮丧和担心。在前文中我已经强调过，人的能力不是一成不变的，而是可以通过后天的学习不断提升的。因此，对你而言最重要的便是，通过各种有效途径去不断学习和提升你的能力。

　　 总之，当我们按照这个法则去一步步倒推时，就一定能够准确找出导致销售目标无法完成的原因。不过，找出问题还只是解决问题最基础的一步，最重要的是你需要针对具体的原因做具体的分析，做到有的放矢，及时对问题进行补救和预防。

　　 很多销售员每天忙忙碌碌，但最后却没能开发出几个客户。造成这种结果，与销售员不知道什么是精准客户、不懂开发精准客户的技巧有关。如何开发精准客户，在很大程度上，决定着销售员今后的目标与方向。你的努力方向与目标的偏差越大，你获得的成功就越小。这正如一项“圈地运动”，如果你圈定的是一块贫瘠的土地，就永远不可能获得丰收。

　　什么是精准客户？

　　 作为销售员，不知你有没有思考过这样一个问题：销售的第一步是什么？

　　 当我在课堂上向我的学员提出这个问题时，有的学员回答说是与客户接触开单，有的学员回答说是修炼自己……翻看市场上的一些销售类书籍，大多会告诉你销售的第一步是让客户信任你或是你的自信……

　　 那么，这么多答案，我们究竟应该相信谁呢？

　　 在这里，我不想去评判孰是孰非，我只是想以自己近8年的销售经验和创造超额完成630万元业绩的事实，坚定而有力地告诉你：销售的第一步是开发精准客户。

　　 开发精准客户是非常关键的一环，因为它处在整个销售体系的顶端。头没有做好，后面的只会越来越难做。很多销售员整天跑断腿却没有一单能够签下来，明明很努力却始终没有业绩，他们也想过许多办法，但就是收效甚微。这是怎么回事？其中很大一个原因就是，你的客户不够精准。

　　 1个精准客户能够带来的价值，远远大于10个，甚至100个陌拜客户的价值。我在阿里巴巴做销售的时候，一个月我只拜访了约40个客户，但我却能成功签单7个。而其他人一个月最多签下1～2单，有的甚至三个月签1单。这是为何？答案就在于我找到了自己的精准客户。

　　 正所谓“选择大于努力”，如果你一开始就找到了精准的目标客户，那么你的业绩就会以十倍甚至百倍的速度增长。如果你一开始就找错了客户，不管你付出多大的努力，也不会有好的销售结果。

　　 说到这里，很多人会问：“既然精准客户这么重要，那么到底什么是精准客户？”

　　 精准客户必须符合以下三大特征。

　　 图3-1精准客户的三大特征

　　 有需求

　　 所谓有需求，就是客户想去了解和有意愿去使用产品。这是满足精准客户的第一个条件。

　　 说到这一条件，经常有学员会质疑：“我没

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