磕晡艏掖丛?500元的价值计算，3年多的时间至少创造了超过1万元的价值，而且还在继续。

　　 在化妆品老板看来，这样一个客户的终身价值就在1万元以上。

　　 当然，这种算法只是一种估计式的计算，实际情况远非如此。之所以敢如此粗略算，是因为我们并不需要精确的数字，而只是对客户的价值有个更直观的印象，仅此而已。

　　 不过，一旦有了数字出现，事情并不那么简单了，它逼迫我们不得不想更多深入的问题。

　　 当你的化妆品每次交易赚取30元利润的时候，你看到和想到的就是敢投2元一次的点击费用去买流量或买客户。

　　 当你的减肥商品每次交易能赚取120元利润的时候，你看到和想到的是敢拿出60元甚至100元做推广（比如给淘宝客）。

　　 客户的终身价值对卖家的影响并不仅仅表现在推广花费的增加上，更大的影响是对卖家本人的影响。

　　 对于减肥商品，如果你看到的是总利润从120元提高到2400元，即提高了20倍的时候，你作何感想？

　　 再看化妆品，如果你看到了总利润从30元变到1万元提高了300多倍时，你心中的滋味是不是更复杂？

　　 是的！你的胆量在增加，你的气魄在增加，你更敢出手了，你也敢玩大手笔。这一切的变化都导致你敢多花钱去买客户！

　　 敢花多少钱去买客户以及怎么花这个钱，我们需要推迟一下再探讨，因为买家的价值并没有都算进去，除了明显的、立即变现的价值外，更有我们不能忽略的、隐性的、影响力却很大的“剩余价值”。

　　4.4.2买家的剩余价值

　　 一个买家除了为你创造利润之外，还能创造很多价值，这些价值由于不是立即变现成钱，所以称“剩余价值”，包括：

　　 （1）有交易就能带来销量的增加，销量增加会提高人气排名，对拉动流量有好处。

　　 （2）交易增加了销量，销量能拉动转化率的提升。火暴的销量会促使一部分人跟风。

　　 （3）买家传播的口碑，会影响他身边的家人、朋友、同学、同事，口碑的传播不仅能提高（品牌）知名度，更能立即带来销售（就像上一部分讲的卖羽绒服的案例那样，富人的圈子里也都是富人，朋友更相信朋友的推荐，朋友会委托朋友来购买）。

　　 （4）买家在淘江湖中的口碑会影响很多网友。随着搜索分享的大力推广，淘江湖中的口碑不仅直接能影响买家的判断，更能带来可观的流量。

　　 （5）淘江湖中的口碑会二次传播。淘江湖系统是建立在SNS基础上的，买家的分享会出现在买家粉丝的空间里，被自己的粉丝看到，进而影响粉丝跟风购买。粉丝自己不管买与不买，都可以转发分享，让粉丝的粉丝看到该消息，从而该分享信息会像水波一样一层一层地在人际的信任链中传递开来，间接影响难以估量。如果你的某个买家有数万粉丝的影响力，你就撞上大运了。

　　 看到了买家的“剩余价值”好处这么多，不禁让我们想起了第二部分探讨过的砍价问题。我们把问题问得极端点，即砍价砍到只有一块钱的利润，卖不？如果那时你回答不卖倒也罢了，此刻转变观念后就会硬气地说，即便不赚钱也可以干，为何不卖呢？

　　 因此，不管是看到现实显性的买家终身价值，还是在乎隐性但具有难以估量的客户剩余价值，我们都必须重视买家本人。有人，就会有生意。“留得青山在，不愁没柴烧”，通常都用在保住了人而成就了事业的时候。

　　 一个店铺生意持续火暴的秘密就是以客户为中心！

　　 这句话的具体含义就是：一切以买家为中心，为买家提供最好的商品和服务，对买家好。

　　 同时指出，第一次交易只是和买家建立关系的开始，货物就是你们关系的媒介。

　　 行文至此，我们再思考推广的意义，发现推广的意义也变了，从把买家拉来卖给他商品赚取利润，转变成千方百计先促成第一次交易，一句话，推广的意义变成了买客户。

　　4.5将欲取之，必先予之

　　 想一下我们和买家的关系，这是一对矛盾：我们想赚买家口袋里的钱，买家想占卖家的便宜。

　　 看似一对不可调和的矛盾，谁迁就谁？

　　 你必须先满足了你的客户的欲望，让他先看到便宜，他才会心甘情愿地给你利润。没有便宜，谁会有动力？将欲取之，必先予之。

　　4.5.1前端利润和后端价值

　　 先提出两个概念。把卖家和买家之间的第一次交易，也就是第一个环，称做“前端”。第一次交易赚取的利润，称为“前端利润”。

　　 除了第一次交易之后的所有交易环，统称为“后端”。后端所有交易中买家为卖家创造的价值，统称为“后端价值”。

　　 提出“前端利润”和“后端价值”的概念有何意义呢？

　　 它的意义正在于能帮我们分析问题的实质，改变我们的思路，扩宽我们的思维。

　　 第一，你会发现，绝大多数卖家和买家之间的关系，只有一个环出现，也就是只有“前端”出现，因此卖家只实现了“前端利润”。

　　 第二，因为只看到了“前端”的一个环，所以必须靠这次交易赚取足够的利润，同时，它必然要分摊所有的推广成本。高昂的成本，加上利润空间的要求，导致价格过高，反过来又影响了转化率。

　　 第三，如果后端环的数量很多，并且一直延续下去，那么总的“后端价值”将会很大，要远远超过“前端利润”的。

　　 实际中，绝大多数卖家都选择了“前端利润”，几乎主动放弃了数目更大的“后端价值”。这也是造成前面所说的诸多烦恼的原因。

　　 还是那句话，解决之道正是反其道而行之，如果我们选择数目更大的“后端价值”，把目光投在“后端价值”上，降低甚至赔上一点“前端利润”，势必经营难度大大降低，转化率极大提高，经营状态都将随之而变。

　　 简而言之，这种经营思路就是和买家的第一次交易不为了赚钱，是为了让买家给你交易的机会，从而轻松成交。有了第一次交易就会有第二次、第三次交易，而且越往后交易都要比第一次交易轻松得多，只要买家经常来购买，以后就不愁实现利润，而且是更大的利润。

　　 提到“后端”概念，意义在于要打造一个强大的后端系统。也就是左手的功能，来了新客户，必须能抓住，把他变成老客户。

　　4.5.2该把利让给谁：买家还是淘宝

　　 客户很值钱，所以花钱买客户很划算，只要能买来，进入我们的系统，就是好方法。

　　 我们估计出了买家的终身价值，假设是3000元。如果对这个数字满意的话，接下来就是急需客户了。现在有两个问题，一是你准备投资多少钱去买客户；二是你准备用什么方式去买客户。

　　 先来谈第一个问题：你准备投资多少钱去买客户。

　　 因为大家没有客户终生价值的概念，所以觉得让你赔1块钱，你心里都不舒服，总想以各种办法找回来。如果我计算得到一个客户的终身价值是3000元，那么，我舍得拿出50元去买他。

　　 如果你真拿出50元去买他，你的营销招数可以变化无穷，变化多端。

　　 再来谈第二个问题：你准备用什么方式去买客户。

　　 就是大家都喜欢把宝贝卖高价，赚差价利润，并拿出现金来当广告费，譬如直通车就是这样，似乎直通车的广告费是纸，不是钱。同样是钱，拿来让利没人愿意，但拿出来当广告费，大家趋之若鹜。其实，所有需要卖家花钱的地方，换个角度看，都是在“让利”，比如：

　　 刷信誉，是把利让给代刷者。

　　 做广告，是把利让给淘宝。

　　 上活动，是把利让给客户。

　　 像后面马上要讲到的利益钩子，都是把利让给买家。你不让利，买家就不会回来，你到头来还得拿出更多的钱给淘宝，重新去买客户。

　　 为什么要让利给买家呢？因为买家会回报你。让利给淘宝，买家不会领你的情，甚至会反对你。但是如果让利给买家，买家会感激你，还会回报你，这也是中国的文化。

　　 有句话说“当你自私的时候，所有的人都远离你；当你无私的时候，全世界都向你靠近”。所以，面对首次交易创造的“前端利润”，你可以选择“自私”，也可以选择“无私”，关键看你想要什么结果。选择什么样的做法，就得到什么样的结果。

　　4.5.3人人都敢上活动

　　 本部分开头说到大多数卖家不敢上活动的原因是怕

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