需要注意的是，拜访客户是一个动态的过程，并没有具体的模板和标准的答案。想更好地掌握拜访不同客户的不同方法，需要我们在实际的拜访中不断摸索、不断总结。

　　 展示工具的准备

　　 展示工具是我们在与客户见面过程中必不可少的环节，它具有强化说明、促成签约的作用。在拜访精准客户前，对展示工具的准备也是十分必要的。

　　 具体来说，展示工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。

　　 在展示的过程中，有的客户可能会对公司、商品服务，甚至你个人存在许多疑问，有的客户可能会有了解同行使用你的产品后产生何种价值的需求。此时，如果你拿出相关的资料给客户看，就可以很好地打消客户的疑虑，让客户对你产生信任。

　　 所以，在每次拜访客户前，你不妨准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中。

　　 ①公司简介。

　　 ②Sales Kits（销售宣传资料，最好是PPT形式）。

　　 ③个人资料。

　　 ④各种简报、数据。

　　 需要注意的是，你一定要在向客户提供的Sales Kits里，展示你的产品能给他创造什么样的价值。你可以把产品的价值数据化，比如使用你的产品一个月后，会产生什么样的价值；使用半年后，会产生什么样的价值。

　　 总之，首次拜访客户是你与客户第一次面对面的正式“过招”，一定要引起重视。尤其是对于那些经验不足的销售员而言，拜访前的准备程度，往往就决定了拜访的最终成败。

　　见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机？

　　 普通销售员总是不明白，为什么卖同样的产品，那些Top Sales可以天天拿到订单，自己做一个月连订单的影子都看不见。其实，造成这两种截然不同结果的最主要因素是，普通销售员总是不明白客户的需求和动机是什么。

　　 从另一个角度来说，普通销售员和Top Sales之间的明显差别在于一个有勇无谋，而另一个总是在理性地思考。普通销售员会不停地围绕产品和服务的品质、特性、功能来说事，却不清楚自己所说的到底是不是客户最需要的，也不清楚客户最需要的是什么，购买动机又是什么；而Top Sales不会喋喋不休地把一些枯燥的东西强行灌注给客户，他们更擅长思考，会在与客户的沟通中分析客户的需求和购买动机，从而单点突破。

　　 也就是说，在沟通中看透客户的需求和购买动机，是促使客户签约、取得销售成功的关键。那么，作为销售员，在与客户见面沟通时，我们要如何才能看透客户的需求和购买动机呢？

　　 看透客户的需求

　　 大家都知道，医生在不能发现病人需求的情况下就用药，无异于草菅人命。同理，销售员在不能发现客户需求的情况下就进行推销，不但自己会徒劳无功地浪费口舌，而且也完不成销售目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人看病，应该先充分、全面地了解客户的需求和期望所在，然后才能给客户提供一个他所需要的产品。

　　 我们在和客户第一次见面时，千万不要马上推自己的产品，这一点是我想强调的与众不同的销售方式。能与客户见面，就意味着客户认可你，接下来你应该先了解客户。比如，你可以这样对客户说：“王总，我想了解一下，公司现在是个什么样的情况。有没有使用这产品？”

　　 如果对方说已经使用了，那你就可以跟他聊聊使用情况怎么样，对产品不满意的原因是什么。这时，对方可能会告诉你：“前面销售员也是这样对我讲的，但是它就没有这个功能……”你要知道，如果客户有新的需求，一定是想更换或对原来使用的产品感到不满意，他才愿意给你一个见面的机会。

　　 这时，你不能立刻把产品推给客户，而是要了解对方具体发生了什么事情。有针对性地了解发生了什么事情，你才能更有效地把你的产品推出来。比如，客户的不满意在哪里，他的新需求在哪里，他对功能的需求是什么，他对价格是否敏感……这些事情你都要有充分的了解。

　　 我特别不赞成销售员一见到客户，就立刻把产品的功能讲一遍。讲完以后，客户看着你问：“你是来卖东西的？”作为销售员，我们要传递给客户的观念是“我们是卖服务的”，你要把你的产品功能、价值传递给客户，并在这个过程中充分挖掘客户的需求。即使到最后，你发现你的产品并不符合客户的需求，那么你也可以把这些需求反馈给公司的CEO或技术部，助力公司研发出符合客户需求的产品。从某种意义上说，销售员其实就是一个产品经理。

　　 看透客户的需求也有是技巧可循的，这里，我介绍几个行之有效的技巧供大家参考。

　　 （1）鼓励客户去想象

　　 当你发现你与客户沟通时，客户出现犹豫或排斥的情绪时，你可以这样问他：“王总，您最希望在购买我们的产品后能获得怎样的效果？”如果客户如实地回答了你，你可以接着说：“我们的产品就有这样的效果，您可以体验一下。”

　　 鼓励客户去想象而不是生硬地提问，会让客户暂时放下戒备，从而让你更好地了解对方的需求。

　　 （2）直接询问客户

　　 在实际销售中，很多销售员在与客户沟通完以后，就会马上向客户推销自己的产品，这是一种错误的做法。Top Sales会在沟通的过程中，以直接询问客户的方式来获取客户的信息。比如，他们通常会这样说：“王总，我想了解一下公司有没有使用同款产品……”

　　 如果客户说已经使用了，Top Sales就会和对方聊聊产品的使用情况以及对产品是否满意。如果客户对产品不满意，你也不要立刻把你的产品推给对方，而是要了解他具体在哪里不满意，他的新需求在哪里，等等。

　　 （3）听出客户的需求

　　 倾听是销售员销售工作中的一大法宝。销售员在与精准客户沟通时，要多听少说，客户的需求很多时候是可以通过倾听来获取的。

　　 看透客户的购买动机

　　 除了要了解客户的需求，Top Sales还会在沟通的过程中，想方设法地看透客户的购买动机。如果不了解客户的购买动机，你就找不到打开销售之门的钥匙。动机决定着行为，购买动机是客户购买过程的第一步。

　　 客户的购买动机有时候会超乎你的想象，可能是因为品牌，因为你的演示震撼了他，或者某某企业用了他也要用，也可能是你真的解决了他的痛点，或者是你气质好长相出众……比如，我曾经听学员说过一件好笑的事，他在向客户推销一款空气净化器时，以为客户会因为净化器的功能和质量而购买，没想到的是，对方更加看重的是净化器炫目奢华的外表，因为对方是个“颜值控”。

　　 那么，我们如何才能看透客户的购买动机呢？

　　 客户的购买动机可以分为理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系，而且具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要销售员养成全面观察客户反应的习惯。掌握了这一点，你的销售技巧才会更具针对性，这是提高销售水平的关键。

　　 （1）理性购买动机

　　 理性购买动机，是一种基于对自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往会要求销售员确认所有的问题，并对“最合理”的内涵进行全方位的阐述。他往往会坦承已经或正在对同类产品进行比较，但还未作出最后决定。

　　 遇到这样的情况时，普通销售员通常会说：“是的，您应该慎重考虑，等您考虑清楚了再联系我。”前面已经说过，这样一来，90%的客户是不会联系你的，即使有，也可能是你运气好。

　　 而Top Sales则会通过客户的言行举止，迅速判明其购买动机，再把其注意力引导到最适合他的产品性能上去，使其向理想的购买动机转变。

　　 （2）感性购买动机

　　 比如，你正在向客户介绍你所销售的房子——客厅可以布置得富丽堂皇，厨房要做成开放式的，主卧放什么床，主色调该怎样确定，女儿的房间颜色要浪漫，地板要用意大利品牌的，阳台可以改成落地窗。

　　 客户听了半天后，很可能会很不耐烦地说：“你讲得很好，但对我没用，我只不过是想买套房子给工人做集体宿舍，每间房至少住八个人。”那么，你前面的一切都是在白费口舌。每个人对商品都会有不同的购买动机，如安全感、舒适感、有个性、

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