聊了起来，他向我展示了一把15美元的锤子。哇！这东西能做什么——替我钉钉子吗？我抱怨15美元一把锤子似乎太贵了。他解释道，这木料来自某一种树木，这钢材如何如何，还有它组装的方式不会让钢锤在捶打时掉下来，所以绝对没有安全问题。

　　 我心里乐开了花。这个家伙给我做了一场关于锤子的精彩演示。我继续抱怨那15美元，而他继续让我确信我的生活不能没有这把“一流”的锤子。最后，我说：“好的。”任何了解我的人都知道，只要听到“一流”这个词，不论多少钱我都得买下它。我坐进车里，带着身旁座椅上那把漂亮的新锤子，得意扬扬地开车回家。我很可能把它举起来好几次，就为了让别人看见。我到了家，停好车，搭好梯子，然后准备干活却发现没有钉子！

　　 那位销售人员将我对价格的抱怨视为预算问题（我可能买不起），但对我而言，这是个价值问题（我认为不值得）。我剩下的钱买钉子绰绰有余。但是不论哪种情况，保证我能在干活时拥有一切必要的工具，难道不是优秀的服务吗？

　　 我去参加一次高中同学聚会（这又是一个催泪的故事），她也在那儿。她和高中时一样漂亮，也许更漂亮。她就是我的梦中情人。我想去打个招呼，于是先去吧台喝了一杯好壮壮胆。我说了“你好”，又聊了几分钟后，我说上学时我一直希望能约她出去。她说道：“那你为什么不约我？”噢！天哪！

　　 我没有约她的原因有很多，但是最主要的一个原因是：我害怕她会说“不”。当我们在10年后聊天时，她问我：“你为什么替我说‘不’呢？”为什么？我确实这样问自己，而且要是她说“是”会怎么样？

　　 这两个故事的关键在于：如果你不主动去问，就永远不会知道答案。你还可以用一种更加严肃的态度来看待这个问题：谁给过我们代替顾客选择的权利？你的义务是询问，而不是代替顾客回答“是”或者“否”。我们有几句关于附加销售的俗语，值得好好铭记：

　　 大胆开口问，你就会接受

　　 展示，展示，再展示，直到顾客自己说不！

　　 你是否曾经走进一家零售店，在购买某件东西的同时，又发现了另一件你喜欢的东西？是否因为销售人员始终没有询问你对新发现的意见，你最终只买了第一件东西？

　　 当然，即使每次都问，你也不能指望每个顾客都买一件以上的商品。但是，不主动询问肯定卖不出附加产品。如果每个销售员每次都向每位顾客询问是否购买额外的商品，那么附加销售就会增加，利润也会增长。如果你敢冒顾客说“不”的风险，你会惊讶他们说“是”的次数竟如此之多!

　　附加销售：试探成交的黄金法则

　　 附加销售，是指顾客实际购买的比他们原本打算购买的更多。也就是说，顾客想买一件商品，你不但把他想要的卖给了他，还多卖了两件其他商品。当顾客表示购买不会超出某个价格限额时，这个方法十分有效，当他们走出你的商店时，他们花的钱是原计划的两倍。附加销售是一种极为令人愉快的销售方式，因为它充满了乐趣。

　　 试探成交的黄金法则——附加销售的首要目的是帮助你完成主要商品的成交；如果没有达成交易，你的存在就毫无意义了。然而，这一技巧也为你提供了增加销售量和提升利润的机会。它能实现事半功倍的效果，因为附加销售使你有机会向一位顾客卖出多件商品。它被称作“黄金法则”，是因为它能将试探成交转变成金灿灿的利润。

　　购买空间

　　 比如说，一位顾客前来选购西装。他清楚地表明自己最多只愿意花400美元，但他却看中了一件价值550美元的衣服，这快让他发疯了。这位顾客试穿了那件更贵的衣服，它看上去就像是为他量身定制的一样。顾客感觉很好，毫无疑问他无法拒绝那件更贵的西装。你看得出来，他已经决定必须拥有这件西装了。

　　 他走出试衣间，发现你正站在收银台前，然后对你说他要买这件550美元的西装。现在是附加销售的时机吗？或者，你是不是对他感到抱歉，因为他比原先说的多花了150美元？

　　 不，现在不是附加销售的时机，因为这位顾客在决定购买之后，他的心理发生了一个奇妙的变化。假设是你看中了这件550美元的西装，它比你这辈子买过的西装都贵。你在试衣间里犹豫不决，从各种角度看过镜子里的自己后，终于说道：“啊，见鬼，我要买下它。”这个时刻，你想的是什么？是（a）考虑购买一切与这件西装相配的物品；还是（b）感叹花多少时间才能制成这件西装，你在面试时穿它会是什么样，或者你是多么迫不及待地想把它买回家在女朋友的面前展示一番。我想你会同意，选项（b）是我们能想到的最佳选择。经验告诉我，此时此刻这位顾客最不想考虑的就是再多花钱了。

　　 尝试附加销售的最好时机，就是演示刚刚结束之后，或演示正在进行之时。你一步步引导顾客，并完成了一场精彩的演示。你的顾客接受了产品，你也相信他将会购买主要产品。当顾客逐渐动心且购买热情达到顶点的时候，就是附加销售的最佳时机。

　　附加销售要赶在顾客做出重大决定之前

　　 我们继续以这位顾客和他550美元的西装为例。他拿着衣服走进试衣间试穿。虽然他说过这件西装已经超出了他的预期价格范围，但他并没有说他买不起，只是不想为一件西装花那么多钱。尽管如此，你还是看得出他十分满意这件西装的裁剪、面料的手感和上好的工艺，而你已经对这些做了演示来以配合你在探询中发现的需求。

　　 他想象着自己拥有了这件西装，但还是有些拿不定主意；所以，当他还在试衣间里时，你就该当机立断，大胆行动。你挑选好和“他的”西装相配的衬衫、领带、袜子和手帕。当他走出试衣间或者还在试衣间里（这样更好）的时候，你向他建议：“您是否觉得这条领带和这块手帕可以与您的新西装组成完美的搭配？”

　　 你说了要他买西装之类的话吗？没有，而且也没有必要说，因为你所做的都基于一个假设：他已经买下了这件西装。实际上，在开场白、探询和演示过程中，你从未要求顾客做任何事。现在，你有一个不言自明的期望，你期望顾客做一件事，就是买下这件西装。

　　打破可怕的停顿

　　 试探成交就是问一个简单的问题，使主要产品和附加产品都能卖出去。它是一个隐蔽的、面向顾客的提问，目的是保持你对特定顾客及其需求的直接干预。采用这种方法向顾客提出你的专业建议有两个重要作用：其一，它能促进产品成交；其二，通过提供顾客需要的一切产品，提升你对顾客的服务水平。

　　 几乎每个销售人员都能说出一个与顾客达成交易时发生尴尬停顿的场面。你已经完成了整个销售过程，指出了正在演示的产品具备的所有价值，也把产品和顾客的需求匹配了起来。你认为一切顺利，但却什么也没发生。这是销售过程中最糟糕的时刻，可怕的安静意味着销售人员必须主动要求顾客购买。你可不能眼巴巴地指望顾客会说：“我要买下它。”

　　 现在要做的就是试探成交，这是你完成任务的机会：达成交易并附加销售。你的简单提问中包含的语言必须既把附加产品与主要产品联系起来，同时也把顾客的所有权与商品联系起来。在这个例子中，我们使用了“您的新西装”一词来达到这个目的。这类词语不仅自动赋予了顾客对主要产品（即这件西装）的所有权，还提供给顾客考虑购买与西装构成完整搭配的饰品的机会。

　　你给顾客六件商品，他们会买四件

　　 以附加销售的方式进行试探成交，不论何时都多多益善，这是个简单而有效的理论。我记不得是谁告诉了我下面这个故事，但这是个很棒的故事。它说的是一个拜访流动汉堡摊的鸡蛋推销员。这位鸡蛋推销员询问摊主，他在卖奶昔的同时是否能卖出许多鸡蛋。摊主的回答是否。推销员指出，加鸡蛋的奶昔比没加鸡蛋的奶昔卖得更贵。如果顾客说“我要一杯巧克力奶昔”，他建议摊主询问：“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”我想你已经知道结果了，他卖掉了很多鸡蛋。

　　 最近我在与澳大利亚的客户合作，他们主要销售电器。我向他

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