阏饫锏玫揭恍┦裁础Ｕ庵挚突颐浅浦芽械穆蚣摇? 难啃的买家也占一大部分群体，完全不砍价的人少，有些买家即使表面上不砍价，实际上他也希望能优惠，能便宜。遇到不砍价的“大方且痛快”的人算我们运气好。不过，我们不能期待全靠好运气，还是要掌握一定的技巧，以应付“不爽快”的买家。因为遇到这样一群难啃的买家时，就给我们完成第一任务（销售）带来了一定的挑战。

　　 怎么来拿下这些难啃的买家呢？

　　 传统谈业务拉生意的做法中有个词叫“跟单”，跟单就是不停地跟客户联系，保持沟通，让他表达自己的真实想法和要求，我们帮他解决，整个过程中不断增进了解、建立信任，最后客户可能在摇摆中就选择在你家买了。

　　 我们淘宝的客服要想拿下难啃的买家也要用到“跟单”。当买家跟你说“谢谢了”，那意思就是跟你说拜拜，不在你家买了。这个时候，我们要根据我们所掌握的情况不断地追踪。前面说过，不要买家问一句你答一句，因为你掌握的商品信息比他多，你店铺的一些优势（像优惠信息以及灵活性）是装在你心中的，他并不一定知道，所以他可能直接说拜拜的时候，他并没有掌握你们店的一些优势，或者一些特殊的东西，这个时候需要你主动地去跟单，不要他说拜拜你也说拜拜。说拜拜意味着，你的生意就泡汤了。

　　 跟单就是，即使他不说话了，你也要把你店的优势说出来，主动地去找他说话，争取他回心转意，争取用优势去打动他。你的话哪怕被他反驳了，都是一种好兆头。

　　 买家要是不在你这买的话，他一定会到别人那里买。比如说，客户常说的一句话是“下次吧，下次吧，下次再来买吧”，这个时候如果你是买家的话，你说了这句话的同时，你在干什么呢？亲身的经验告诉我们，买家多半是在看别的店铺和宝贝页面，甚至在和别的卖家聊天。

　　 我们如果放任不管，等个10分钟、8分钟，他们的生意一旦谈成，那你就一点戏都没有了。

　　 你不要想着他还会回头，他虽然嘴里说“下次”，实际上只是说说而已，岂可当真？记住：如果他这次没有在你店里买，那么他下次再来到你店购买的几率会更小，甚至为0。因为他已经买别人的货了。

　　 被否定过的，再被选择就很难了，因为他不是没别的选择，而是可选对象很多很多。但是相反，他否定掉一个合作过的老卖家就要难一些，毕竟合作过一次就表明建立过一次的信任。所以说，从第一次他跟我们沟通的时候我们就要把他拿下，尽最大限度地拿下，抓住这次机会，以后可能会合作长久。抓不住这次机会，以后这个客户可能不会为你带来一分钱的利润。

　　 跟单就是我们不断地找他、不断地跟他说话，跟他聊，只要他愿意跟你说话，你还是有机会的。

　　 一定要抓住时机，如果错过时机，他在别人的店里选上了中意的商品后，我们的机会就不是很大了，所以我们的跟单一定要及时。当然，跟单不光是光说话不解决问题，你一定要把他的问题给化解一下。他会有哪些问题呢？无非是想要多占点便宜，想要得到你的一些承诺，现在就面临着下一个问题——应付砍价的问题。

　　2.9.6如何看待和应付砍价

　　 只要是人，不爱占便宜的总是少数，爱占便宜是人性。什么是便宜？便宜就是在价值之外的东西，争取一下就可以得到的一些东西。可能不值多少钱，但是能极大地满足内心潜在的一种欲望，因为占了便宜他就会觉得很舒服，心里很满足。所以说，他可能并不是为了要占多少多少钱，这种心理上的满足感不能完全用钱来衡量。

　　 有些店铺写了“谢绝讲价、免开尊口”之类的条款，其实不符合中国人的作风和习惯，这是一些舶来语。

　　 比如说，你会看到从国外进来的一些大超市的生意很火，但是我们周围的小卖店也照样生意不差。

　　 这是为什么呢？这是因为一些个体的小卖店的老板做生意很灵活，零头可以不要了，尽管数额很小，但你会觉得心里很舒服。这就是一种叫做人情的东西，给人的感觉是卖家很有人情味。所以，我们开淘宝不能那么死板，太死板只会丢生意。

　　 对于有很多客服的大店来说，需要形成一套规章制度，订一个标准，在订好标准后也应该给每一个客服一定的灵活性。这种灵活性就是价格上的灵活性。

　　 事实上，尽管在页面上写着“请勿议价”那几个大字，你不能够完全杜绝砍价。如果买家觉得自己买的东西比较多，他不会不砍价的。而我们对于买家砍价的基本态度就是：一定要保持灵活性。当买家非要砍价，如果不能给一定的优惠就不能够成交甚至要跑单的时候，我们就要给他一定的优惠，但是并不一定是按他要求或希望的那个幅度来优惠。比如说，他要求包邮之外再抹去10元钱的零头，这个时候我们一般很难从命，但是因为他买的东西比较多，我们又不能不卖他面子。

　　 此时，我们的策略是给予适当的抹零，但是还要注意你的话术——你的说词也很重要，比如可以这样说：

　　 “亲，本店从不砍价从不抹零，但因今天老板非常开心——他喜得贵子，所以决定破例一次，但是绝无例外，原价40块钱，现在呢38块钱。”

　　 这样买家会觉得很有面子，觉得他跟别人不一样，对别人从不砍价从不抹零，但是决定给他一个人搞一下特殊，可能他的砍价并不是非得较真要砍到多少多少，听你这么一说，他感觉自己心里的某种欲望满足了，也就答应了，这个时候你的生意就谈成了。

　　 抛出一个问题请思考：当砍价砍到只有一块钱的利润时，卖吗？

　　2.9.7追销商品的技巧

　　 其实，在你把货卖出去的同时，已和买家建立了一定的信任关系，这个时候再根据聊天所获得的信息以及所掌握的情况，觉得他应该还有某某商品的需求，可能他并不知道，这个时候你要推荐一下，推荐的目的：第一，你觉得他需要，你这个东西对他有帮助；第二，可以增加销售额和销量，会带来一定的利润。

　　 在追销的时候，一定要记住一个原则：推荐对他最有好处的产品，而不是最暴利的产品。如果你是将以赚钱的为目的作为出发点，那么将注定要失败；反之，你觉得这个东西能够帮助他，对他有好处，但他可能并不知道有这个东西存在，而且这个东西正处于优惠期，过了今天就没了，或者说现在买这个东西不用花邮费，总之，让他觉得你是为他好，要让他感受得到。这样，你追销成功的几率就大。

　　 出发点决定了心态，心态决定了你的言辞和态度，追销成功的结果就是：你赚了钱，而买家还非常感激你。买家会感觉到你很关心他，因为你是通过用心之后发现他的需求的，你的关心买家能够感受得到，所以他会感激你，在感激你的同时又买了你推荐的商品，在买的同时又非常感激你。这样，我们的追销就成功了。

　　 有很多店主也经常追销。下面就是常用的几种追销方式，请比较一下哪种成功率最高。

　　 （1）用旺旺对买家说：“欢迎选购本店其他商品”。

　　 （2）用旺旺对买家说：“欢迎选购本店其他商品”，并发店铺地址的链接。

　　 （3）用旺旺对买家直接发的商品链接，希望买家选购。

　　 （4）精选的推荐的商品（最便宜或正在搞特价的），发链接，并强调不用多花一分钱的邮费。

　　 需要强调的是，买家是懒惰的，你帮他发了链接他点击的可能性就会增加，发宝贝链接（买家可以看到宝贝主图）他点击的可能性要点击比店铺链接大。如果再把买家担心的事（比如邮费）强调一下，尤其是从便宜的商品开始推荐起，成功率会进一步增大。下面这个案例，其成功就是得益于追销商品的技巧。

　　 某老板刚加入商城不久，报了几件商品被“聚划算”小组选中后，既喜出望外，又忧心忡忡。事情是这样的，总共选中了3件，给了他一个专场，两种商品各报了1万件的，4折包邮，倒也有一点点利润。还有一个1元包邮的商品，报了1000件。这个商品要赔3万多。

　　 他找到我咨询，让我给他出主意。我说，最能立即见效的，就是在关联营销和追销上下功夫。

　　 这场运营活动下来，有两个预期，一个是1元包邮的商品被抢光，4折包邮的商品

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