只会让客户感到你是在忙于推销商品，从而防备心理变强。

　　 三分之一定律：顾客最可能在一条街的三分之一处成交

　　 在我们的日常生活和工作中，经常会有这样的现象，当一项工作进行到三分之一处时，人们最容易因为疲惫而产生放弃的想法。在此时，刚开始工作时的那种新鲜感和豪情已经减淡到几乎不见，而终点也似乎遥不可及。人们把这种现象称为三分之一定律。

　　 这就正如社会上某些青年男女恋爱一样：据某项调查显示，现在社会上的“剩男”“剩女”越来越多，这些人在彼此相处的过程中，对对方有好感而主动向对方示爱的只有14%，而对他人抛来的善意的回绝概率却高达76%。实际上，根据社会心理学，从14%和76%这两个相差悬殊的数据来看也正符合三分之一定律。

　　 实质上，这种效应的存在更多地源自于人们的心理偏差。很多“剩男”“剩女”本来遇到了极好的机会，就是因为这种心理陷阱，误认为前面还有更多的机会，陷入了三分之一定律。

　　 三分之一定律的例子比比皆是，绝大多数人都有切身体验。当顾客走进一条商业街时，他们很多时候并不会立刻在第一间店铺选择购买，因为顾客通常不会认为在第一间店里就能买到满意的东西，他们总得走走、看看，货比三家，然后才会选择自己心仪的商品。主要原因就在于他们总认为前面的店铺还有很多，下一个会更好。也正是出于这样的心理，大多数顾客会走走停停，当走得差不多了，看也看过了，比也比过了，腿脚有点累了，心态也有些疲倦了，才会找一间合适的店，而这家店通常不在街口也不在街尾。如果这条街是一眼能看到头的，多数人都不会特意选择最中间的店，而是距两头三分之一处的店机会最大。

　　 当然，三分之一定律也并非适用于所有商品，那些价格低廉的日常用品，如青菜摊、杂货之类则是越方便顾客购买的摊位越受欢迎。这里说的是一般情况，如果你的商品特别有特色，能够赢得顾客特别的喜爱，情况也会发生变化，这也就是“酒香不怕巷子深”的道理。

　　 无疑，三分之一定律对销售工作是非常具有借鉴意义的。对于上门推销而言，或许你不是第一个，但如果你恰好成了顾客的三分之一，你就有可能推销成功。

　　 对于销售员而言，应该尽可能地利用这种三分之一定律，运用心理学原理，抓住顾客的心，不要站在街头或街尾，而站在三分之一处“守株待兔”效果或许会更好呢！当然，三分之一定律固然反映了部分顾客购买产品的特殊心理需求，但是销售员还需要主动出击，找准顾客的需求点，以实现销售的成功。

　　 斯通定理：视客户的拒绝为成交机会

　　 美国“保险怪才”斯通认为，对于同样一件事，用不同的态度去对待，就会有不同的结果。而对于销售员而言，销售的成败完全取决于销售员的态度，而不是客户。人们把这一定理总结为斯通定理。

　　 世界寿险首席销售员齐藤竹之助曾说：“销售就是在遭遇顾客的无数次拒绝之后的坚持，也许你会被顾客拒绝十次甚至一百次。然而，就在这十次、一百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的建议，就为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力。销售员的意志与信念就显现于此。”

　　 对一位有经验的销售人员而言，客户的拒绝不仅是销售工作中的一个障碍，也是一个积极的因素。做销售贵在坚持，不能轻易放弃，遇到挫折时，要想尽一切办法去解决。“坚持就是胜利”是每一个销售员的格言，永不言败的人，往往是容易成功的。

　　 从事销售工作，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。既然是很常见的事，是每个推销员必须面对的事，那么就把这种拒绝当作一种财富吧。因为改变不了，所以就要学会去接受。因为无法避免被拒绝，那么就把它当作一种享受吧。

　　 很多销售员会这样想：客户都已经直接拒绝我了，他已经不要我的商品了，我还有什么办法呢？可是，现实中，销售员在推销商品时，得到的大多数确实都是拒绝，谁会无缘无故地去相信一个陌生人呢？

　　 然而，那些优秀的销售员却有着完全不同的思维，他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝，可是他们绝不会自怨自艾，也不会悲观失望，在他们眼里，客户的每一次拒绝都是一次机会。因为客户的拒绝都有理由，他也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等。那么你把客户担忧的这些问题都解决了，成交就是水到渠成的事了。

　　 毋庸置疑，在销售中遇到最多的是拒绝，如果你被别人一两次的拒绝就打败了，那你永远成功不了。市场的竞争这么激烈，你不努力又怎么能取得成功呢？

　　 在销售员心里，一定要有这样的意识：遭受客户的拒绝不是失败，而是成功的一部分，因为在你遭受拒绝的时候，你的竞争对手可能同样遭受了拒绝。假如你和其他的十个销售员先后向一个客户推销相同的产品，第一次被客户拒绝后，有五个人继续推销，第二次被客户拒绝后，还有三个人继续推销，随着拒绝次数的增多，越来越多的人知难而退，这时候要是你还能坚持，那么你离成功就越来越近了。

　　 被客户拒绝时，我们要弄清楚客户拒绝的原因是什么。我们要去回顾自己从约访到最后被拒绝的整个过程，看看是否在哪一个环节出了问题。如果你不知道，可以去问客户。当你去问客户的时候，你不但会了解到你被拒绝的真正原因，说不定还会创造奇迹。

　　 王敏大学毕业后找了一份理财产品的销售工作。工作之初，每当她向客户推销理财产品时，对方听了往往只会淡淡地回一句：“我不需要。”为此，她非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。

　　 无奈，她只好向那些表现突出的同事请教。同事说：“首先你要找对客户啊！比如，理财产品的销售对象只能是那些工作稳定、小有积蓄的群体，如果是像你这样刚刚就业的人，又哪有闲钱来投资理财产品呢？”

　　 王敏叹了一口气，说：“我找的就是那些大公司的小白领啊！我最近走访的可都是身处高档写字楼里的客户啊！可没有一个成交的。”

　　 同事笑着说：“他们拒绝你，你就离开了？”

　　 王敏有些沮丧地说：“不然，我还能怎么样？”

　　 同事说：“你至少可以问问他们拒绝的理由吧！”

　　 王敏说：“问了之后怎么办呢？”

　　 同事笑道：“知道他们拒绝的理由，你的销售就已经成功了一半，接下来解决问题就行了。如果他们是因为对理财产品有疑虑而拒绝你，你就可以给他们解释清楚，让他们相信物超所值。如果他们拒绝你的理由都一一排除了，他们还有什么理由不买呢？”

　　 王敏惊讶地说：“你的销售成绩那么好，难道你也经常被客户拒绝吗？”

　　 同事笑了一下，说：“你以为呢？我并不是一个运气好的人，我只是每天都被人拒绝100次却还能联系第101位客户罢了。”

　　 这番谈话让王敏深受启发，原来在销售中，拒绝并不只是拒绝，而是机会。她抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是：“我不需要。”

　　 王敏并没有像以前一样直接走掉，而是微笑着问：“我可以问一下您为什么不需要吗？”

　　 客户说：“我现在还有很多房贷要还呢，哪有闲钱买理财产品呢？”

　　 王敏说：“其实，我们的产品就是针对您这样的客户设计的，每个月几百元的投入，收益却比存在银行要高很多，这是我们公司制作的数据分析，您有时间可以看看。”

　　 虽然这次推销王敏没有成功，但是过了一周她再去拜访这位客户的时候，对方主动选购了一款理财产品。

　　 销售员会被客户拒绝的原因有很多，最常见的是销售员自身的心理障碍。越害怕被客户拒绝，就越会被客户拒绝！

　　 可见，销售员在遭到拒绝后，一定不要气馁，不要放弃，如果你选择了放弃，那么你就没了成功的机会。你要明白，客户拒绝你是正常的，不拒绝你才不正常。如果人们排队去买产品，那销售员也就没有作用了，顶尖销售员也就不会被人们尊重。当然，你更应该明白，在拒绝的背后蕴藏着无限的机会，有拒绝才有销售。找到客户拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危

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