发现自己能说的都已经说完了，你黔驴技穷了。如果你已经把关于商品的一切都告诉了顾客，接下去可怎么办？

　　 有技巧的演示不需要复述你记得的一切，然后干等结果。好的演示要基于你在探询中的发现，满足顾客部分需求的同时，又保留部分需求。不要把自己弄到无话可说的地步；仔细选择你的演示要点，把最好的部分留到最后。如果你的最佳资料在推销中用不上，那就不必多此一举了。

　　 这和谈判是一回事。如果一开口就拿出最优惠的报价，那么当别人想就更低的价格进行协商时，你就无路可退了，谈判就只能结束了。

　　 当你下一次展示某个产品或谈到某项服务时，先想想它最让人印象深刻的是什么，然后试试你能坚持多长时间不提到这一点。这对于学习这类控制技巧是很好的练习。

　　让顾客参与进来

　　 人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。保持你与顾客的互动，并让顾客与产品互动，在演示产品时要鼓励顾客亲身参与。一个参与商品演示的顾客拥有这件商品的欲望也更强烈。

　　 你要让顾客为产品着迷。邀请她按动按钮、转动把手、开上一圈、触摸它、感受它的品质，然后观察顾客的反应。演示时，你要解释怎样使用这个产品，就像你是在教已经购买了该产品的顾客怎样使用它一样。

　　 当柜台这个形式上和心理上的障碍被消除时，在产品演示中积极邀请顾客参与是特别有效的方法。如果条件允许，你可以在演示产品时走到顾客那一边，站在她的身旁。你的位置会更有助于顾客试用产品或了解产品的功能。此外，顾客可能会对你的行为产生更积极的感受，把它当作一种乐于提供服务的表现。

　　 我把这比作去参加舞会。有些舞会你觉得很有趣，有些却很无聊。我坚信，你在舞会上跳多少支舞和你有多喜欢舞会之间存在直接关系。如果你跳了很多支，你就是喜欢这舞会；如果你根本没跳，你就是讨厌它。如果顾客能亲自用数码相机拍一张照片，他就会喜欢这部相机；如果是你替他操作而他根本没有参与，他就很可能不喜欢。

　　 当顾客参与演示时，他会对拥有这件商品产生一种情感投入。这种投入反而会增加顾客对你的信任，扩展商品对于顾客的价值，并增强顾客占有商品的欲望。

　　 销售人员有时会忘记，走进商店购物对于顾客而言是多么令人兴奋。对某些像我们这样每天围绕着同样商品而工作的人来说，热情和兴奋有时会随着时间的流逝而慢慢消失，再昂贵的东西看上去也平淡无奇了。这种冷漠的感觉导致某些销售人员漫不经心地对待他们的商品，在演示时表现得十分懒散。

　　 随意对待你售卖的产品是无法说服顾客购买的。在我们眼里那可能是顶旧帽子，但顾客却是第一次看见这件商品。对顾客而言那是一块处女地，你如何对待这件商品会带给他们正面或负面的印象。我们越是认真地展示商品，在顾客心目中产品的价值就越大。

　　 然而，有些销售人员却被某件商品吓住了，以至于从来不敢碰它或者把它从盒子里拿出来。记得有一次，我为南加州某个百货商店的瓷器水晶和礼品部上培训课。在课上，为了说明观点，我使用的小道具之一是一条巨大的、有两个支脚的瓷鱼。它非常易碎，极其难看，而且要价600美元。上课时，我把它拿起来夹在胳膊下，而且一直夹着，就像它是个宠物似的。其实我不过是想表现得风趣些，但是我对待这条鱼的方式，以及向人们展示它可以触摸的行为，使听课的销售人员也获得了信心去触摸它。结果，他们在上完课以后卖掉的瓷鱼比他们两年加起来的销量还要大。

　　故意让商品离开顾客的视线

　　 有时候，小小地逗弄一下顾客没有什么坏处。你在热情介绍产品的时候，可以故意让顾客等待片刻再看到商品。比如，你可以说：“我这儿就有您想要的钻戒。”然后从陈列柜里拿出钻戒，把它握在手中，用一块抛光布恭敬地包裹起来。当用布“擦拭”藏在下面的钻戒时，你说道：

　　 您会喜欢这只钻戒的。它的优点之一是，这颗钻石是四爪镶嵌，这能让光线同时向上向下折射，使钻石更加光芒四射。这能让人产生错觉，觉得钻石的大小几乎是实际的两倍。这很不错，不是吗？

　　 你的顾客甚至还没有看见产品，它的价值就已经增加了。当价值增加时，顾客对价格的敏感度就降低了。把一辆拖拉机藏在抛光布下是不可能的，但你仍然可以让大件产品保持在顾客视线之外，从而营造出些许神秘感。如果要展示的产品放在商店的另一头，你可以一边说一边慢悠悠地走过去。不用着急，掌握好说话的速度，使自己说完时正好走到商品跟前。然后挥手向顾客介绍产品，并邀请他参与其中。

　　 如果有可能，把你正在谈论的商品与周围其他商品隔离开来。例如，当钻戒被放在展板上时，展板不仅突出了你正在展示的钻戒，还挡住了顾客观看其他钻戒的视线。如果产品体积很大，你可以在带领顾客观看之前，先把它转移到店里某个独立的地方。

　　恭敬地对待商品会增加商品的价值

　　 漫不经心地摆弄商品会向顾客传达出你的冷漠；恭恭敬敬地对待商品会增加商品的价值。假如你相信店里的每一件物品都价值百万，你是否会对它们另眼相待？钻戒怎能不用双手奉上？衣服怎能不像宝贝一样从衣架上取下？

　　 销售既是物质的，也是情感的。每个行业都有展示产品的独特方法，用以创造购买欲——从服装业中试衣间和穿衣镜的布置，到音响器材行业中销售人员供顾客选择的试音碟，还有顾客试骑自行车，乃至你让顾客试躺在床上的办法。所以，花时间去创造一次个性化的产品演示，真正让顾客知道你有多么热爱你的商品，拥有它们是多么激动人心。这样做完全值得。

　　终极演示话术

　　 我在18岁时参加了我人生的第一堂销售培训课程。在课程中，他们教授了一种利用商品特点和价值进行演示的方法。培训师说，特点区分了产品并使产品与众不同，这正是顾客所寻求的价值。这是一种极好的技巧，它改变了我销售的方式；直到我得知，别的培训师把产品的优点作为桥梁将特点与价值连接起来，以说明为什么这个特点会给顾客带来价值。

　　 在发现这种方法并学习一段时间之后，我认识到，要学会如何将“特点－优点－价值”（Feature-Advantage-Benefit）组织成一段话看起来并不容易，但是值得为此投入时间和努力。因为这使我成了一名营销专家，也让我能清晰地向顾客表述这个方法。

　　 在“特点–优点–价值”的陈述之后，我加上了一个“反问”（Grabber），这就变成了“特点－优点－价值－反问”（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），简称FABG。反问就是以反问句的方式重申商品的价值，以求得到顾客的认同。我在这一章用了格外多的篇幅讨论特点、优点和价值，因为我就是喜欢它们的影响力。

　　 假如在探询过程中，你发现商品的某些特点能够满足顾客的若干要求。此时最关键的是，要根据顾客的需求或欲望来演示商品的特点、优势和价值。注意，不要只是复述一长串产品特点，也不要忘记有些资料可以留到后面再用。

　　如何巧妙地过渡到演示

　　 向演示过渡的时候，你要让顾客充满期待和兴奋感，例如：

　　 ? 有件东西您会喜欢的。它就在这儿。

　　 ? 我们有送给您妻子的完美礼物。来，看一看吧。

　　 ? 准备好了吗？您会觉得它很完美。

　　 这些过渡性的语句不仅很有效，它们还能提醒你：演示时间到了。

　　 向演示产品过渡的时候，应该尽量使用普通词汇，而把各种描述留给接下来的FABG陈述。

　　 “我来为您展示这款戒指/外套/帽子/沙发/礼服/自行车。”如果介绍时你说的是“钻石戒指/毛皮外套/牛仔帽/丝绸礼服/山地自行车”，那么你给出了一种特点，却没有任何说明。产品的特点应该与相关的优点和价值一同给出，否则可能会造成困惑。

　　开始演示的话术

　　 我坚信应该用这样的句式开始你的演示：“这双鞋的优点之一是……”或者“这部电话的其中一个优点是……”或者“这台电脑最棒的地

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