磺嵋赘弧６叶约鄹竦拿舾胁蝗缍孕Ч舾校势湓颍卮鹚凳钦馇３兜叫叛觯泻芘ㄖ氐母星樯试诶锩妗? 同时还有一个重大的发现，那就是也有部分非买家渴望尝试一下，但又没人领路，还怕被骗。买家也渴望得到高人的指点，但与高人或大师们又离得太远，如果哪个卖家能给指导或“点化”，买家将会无比兴奋。

　　 最终我给出了一个“三步走”的营销方案：

　　 （1）树立“蔡老师”的个人品牌。目前市场上同质化的商品虽多，但都是出自少数几位大师名下，而且功能性太强（比如用于测定方向的仪器罗盘，除了旅游、探险爱好者就是对风水很感兴趣的买家才会购买），这样的商品不仅竞争激烈，而且陌生客户太多，教育难度非常大。树立“蔡老师”品牌，一是可以推出其他商品，二是可以提供专业的咨询服务，只要买家实现了自己想要的结果，“蔡老师”品牌很快就能做起来。

　　 （2）开发新品，引发流行趋势。通过给买家画像，发现符合条件的买家特征比较奇怪，是属于非常小众的群体。但是，他们却又是青年男女，又属于网购的大群体中的一小部分。能不能开发一些新产品，在淡化“风水”的迷信色彩的同时打造一种纯粹的又好玩、又有一定功能的文化商品呢？这样一来，蛋糕就变大了，凑巧的是，还和网购的大众特征更加吻合了，这样一来，路就变宽了。

　　 （3）找达人意见领袖，通过他们带动一个潮流。

　　 一种文化商品，很容易做到流行，而一旦流行起来，想不火暴都不行。前些年，在老家的时候，每年都习惯流行这个那个的，比如有一年流行的是姥爷给外甥买红伞，基本上家里的男孩子都有一把红伞，一下子搞的红伞卖暴。这些流行是谁兴起的呢？在网络上应该就是达人带动的！

　　 在这套方案里，关键的创意在第二步，也就是开发新产品上。只要能找到一款好的产品创意，方案如同画龙点睛。

　　 类似的思路，在另一家卖十字绣的店里也用过。我们的策划点是，建立一种文化风气，那就是衡量淑女的标准是给心爱的男士送个亲手绣的“荷包”（就是一个简易的十字绣）。当这个风气流行起来，十字绣的买家范围就大了，一个不起眼的小众行业眨眼之间就可能创造火暴销量，变成主流行业。所以，能往年轻的网购群体上面靠，扩大买家群体的范围，做大蛋糕，是策划的出发点。

　　5.6卖地板的营销思路

　　 从团购价格不低的汽车到团购活物大闸蟹，再到团购上海世博会场馆门票，淘宝证明了“没有它卖不出去的东西”。只要你敢卖，就有人敢买。所以，在淘宝上卖像地板这种运输不方便的“大件”，也就不足为奇了。郑总就是卖地板的，在帮他出主意之前，我照例先对买家进行了一番调查。

　　 经过对几家卖得好的卖家的评价分析，提炼出两条信息：

　　 （1）买家真正购买时，都要买几万块钱的货。

　　 相对于其他行业和商品来说，地板的买家算是大客户了。这样的“大鱼”，钓一条能顶很多条“小鱼”。

　　 （2）买家都是在试探性地购买，谁也不敢一下子把装修需要的地板一次性买回来，那样风险太大。所以，一般第一次都是买几块（有只买一个品种几块的，也有几个品牌各买几块的）。面对这些情况，我们需要放长线钓大鱼，即第一次尝试购买的，只需付邮费，免费送货。从表面上看，送出去的是几块地板，实际上送出去的是“人情债”，是信任，是信心，也是“饵”，即潜在买家拿到货后，就欠了你的人情债，更重要的是对你的商品和你的信任。

　　 为什么必须付邮费呢？付邮费，是门槛。有了这道门槛，就会把没有真正需求的人挡在了外面，而真正需要购买地板的买家，面对上百块钱的地板只让付个邮费，必然乐于接受。

　　 去哪里找到准备装修的人呢？一是主动出击去找，二是被动等待买家找上门来。

　　 主动出去找，就是做推广。但是大面积的大客户品牌硬广告显然是不合适的，犹如大炮轰蚊子，命中率太低。做钻石展位，需要定向，不是定向人群，也不是定向地域，而是定向店铺。根据“鱼塘理论”，需要买地板的客户，一定是准备装修的人，而装修需要购买的商品绝不止地板一种，还要有灯饰、涂料、油漆、卫浴、装饰品等，选择每个行业的几个大卖家，这些行业加起来总数凑够50个大卖家，他们的客户也是你想要的客户。

　　 广告内容呢，就是围绕这些人群“免费赠送地板”，点击率必能创新高。

　　 在点进去的宝贝描述里大做文章，描绘美好且温馨的家，采用零风险承诺，只让买家出邮费。在送出去的地板里多做文章，送上手册和装修案例图，近距离、实物接触化地加强买家的信心，达到最高的转化率。

　　第六部分中小卖家未来的出路是发展淘品牌

　　 未来网店将会向哪个方向发展？答：淘品牌。

　　 为什么是淘品牌？因为只有发展自己的品牌，才是差异化的终极道路，才是做大之道，才拥有话语权，才有资格分享丰厚的回报。

　　 产品可以做自己的品牌，店铺可以做成品牌，它们都是淘品牌的范畴。淘品牌与传统线下的品牌意义也有所不同了，品牌在它的消费者面前不那么高高在上了，而是平等化了、平民化了，而且还充满了互动性。这既是网络时代的要求，也是网民觉悟逐渐提高的必然结果。

　　 更加重要的是，发展淘品牌的客观环境也成熟了。淘宝目前每天有超过4000万人登录，注册用户超过3亿人，在这个庞大的平台上，已经具备了独立培养品牌的沃土。

　　6.1出来混迟早是要还的

　　 先来看央视曝光淘宝网皇冠卖家销售假冒伪劣产品的报道：

　　 2010年12月13日晚，中央电视台《焦点访谈》栏目今日晚间播出了题为“向侵权说不”的一期节目，节目曝光了一批假冒名牌产品借助互联网渠道，非法兜售并牟取暴利的不法行为，并呼吁消费者能从我做起，不买不用侵权产品，一旦发现假冒侵权行为，及时举报，让不法行为无所遁形。

　　 近年来，我国保护知识产权的力度不断加大，盗版、假冒等侵犯知识产权的行为日益成为众矢之的，受到严厉打击，然而，一些人仍然抱着侥幸心理，变换手法逃避查处，把侵权、假冒作为谋取利益的捷径。

　　 我国在知识产权保护方面正面临着一些新的问题，一些原来在门店销售的假冒伪劣商品，现在正从门店销售转移到了互联网上。

　　 这几年，有一款来自美国的雪地靴受到很多女孩的追捧。打开淘宝网，随便输入这种雪地靴的名字，再输入专柜正品，就能看到很多销售页面。这款在商场里卖2000元左右的雪地靴，在一些网店中只卖200元左右。笔者特意挑了一家号称绝对专柜正品的网店，买了一双400元左右的雪地靴，在上海的品牌专柜进行了比对。在真的专柜正品的雪地靴面前，这双鞋就露出了破绽。不仅外包装在很多细节上不同，而且从材质的手感，鞋子的形状，鞋里的洗水标等等都不一样。据了解，目前在中国内地，授权专卖店的形式是这款雪地靴目前仅有的销售渠道。

　　 但是，在各种购物网站上到处都是号称这种专柜正品的产品，不仅如此，甚至还有一些冒充该品牌官网的网站。这种行为都严重侵害了商标权利人的利益。笔者将这家假冒网站向有关部门进行了举报。

　　 上海市公安局经侦总队的陈松今年和同事一起查获了多起通过互联网销售假冒伪劣商品的案件。他们在网络上发现了一个名叫精衣求精的网店，这家网店已经是一个五皇冠的卖家，正在准备冲击金冠，这意味着这家店在网上已经有了近50万笔的交易，在这家店里卖的都是一些号称原单正品的服装和服饰。侦查员以顾客身份在淘宝网上买了两件商品，然后交给相关商标权利人去做鉴定，结果发现两件商品都是假冒商标的产品。

　　 经过侦查，陈松和同事在上海的一个小巷子里发现了这家网店的仓库，这个仓库有100多平方米，摆满了各种品牌的服装鞋帽和服饰配件，经过认定都是假冒的，涉及14个商标，金额达五六百万。这个网店的负责人是一对年轻夫妇，目前因涉嫌销售假冒注册商标商品罪，已经被移送起诉。

　　 从这个报道中我们可

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