钪粘山患鄹褚哺谝患也畈欢啵谴⒌母惺苋词怯湓玫摹? 上面这个女孩的购物经历说明了一个道理，那就是很多顾客在购买过程中并不喜欢一口价。哪怕你给出的价格的确是最便宜的，也不如给他们一个讨价还价的空间，以便满足一下他们喜欢砍价的心理。而且，通常情况下，顾客往往也不相信销售员第一次给出的价格就是最低价，如果你不给他们留有议价的余地，他们便不会心甘情愿地购买。因此对于销售员而言，要善于运用折中效应。

　　 老虎钳效应：你再加点，生意就成交

　　 销售员都知道，销售利润来自产品成本和销售价格之间的差价，在成本不变的情况下，售价越高，利润也就越高。每一个销售员都希望自己所出售的产品销路好，受顾客欢迎，同时也希望产品能够卖个好价钱，多获得一点利润。

　　 在销售过程中，当顾客认同了你的产品，希望你降低价格时，你应该积极应对顾客的讨价还价，充分利用示弱、赞同、争取理解、获得同情等技巧与顾客谈价，以赢得顾客的好感。这时，有一个策略绝对有助于销售员顺利闯过谈判关，那就是所谓的“老虎钳”策略。销售新人们不妨将其理解成这样一句简单的话：“你再加点，生意就成交。”

　　 在销售过程中，当顾客听到你的报价后，如果他还坚持再转转，你该怎么办？不要急着降价。你必须明白，如果你已经摸清了顾客的真实需求，完全可以继续深入了解顾客内心担心的事情，或许他很快就会对你说：“我在其他店里已经看到了一款相同的产品，但是我想多转转，多了解一下产品的市场情况也没有什么坏处。当然如果你肯给我最低价，我可以决定在你这买。”

　　 这时候，作为销售员的你就应该拿捏好你的“老虎钳”，平静地回答：“我这报的绝对是市场最低价了！”

　　 老练的买主自然会进行反驳：“你这绝对不是最低价，这样吧，我也是诚心想买，你看在出厂价的基础上我再加多少能成交？”以此迫使你说出具体的数字。

　　 这样的场景随处可见，对于销售员而言没有必要急于求成压低报价。实际上，能进入谈判最后关头，说明顾客已经有了成交意向，这时你需要做的，其实就是坚持自己的报价和引导顾客成交。

　　 那么，如果顾客首先使用了“老虎钳”策略，你应该怎么办呢？记住，这时你就用这样的对策反问对方：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目，无疑能够为你的闯关成功率增加砝码。

　　 顾客：“我的上司刻意吩咐我在定价上一定要和你们好好谈一谈，你们的报价确实比另一家同类公司的报价高出很多，这你们应该也是清楚的。”

　　 销售员：“是的，是这样，但是我们所提供的产品的稳定性相信贵公司也是有目共睹的。在实际的工作运用中，相信贵公司对设备的稳定运行有着很高的要求，而我们的设备完全可以做到。想想看，在工作中如果客户等着要结果，你们能让他们等太长时间吗？关于价格的问题，什么样的价位您可以接受呢？”

　　 顾客：“我的上司说降10万这个合同就可以签了，你看怎么样？”

　　 销售员：“哦，降价这么大的幅度，我手上没有这么大的权限，我帮您请示经理，看看他的意见吧！”

　　 顾客：“好的，那我等你的消息。”

　　 五分钟之后，销售员回来了。

　　 销售员：“我去请示了经理，替你们公司说了很多好话，还说下次还会有机会合作的，而且你们也会向合作企业推荐我们的设备，最终他同意让价8万元。”

　　 顾客：“好的，好说，我们一定会向合作企业推荐你们的设备的。”

　　 所以，运用“老虎钳”策略，高明的销售员在顾客报出不合理的价格后总会回答说：“对不起，您还是出个更合适的价格吧”，然后沉默，至少在你弄清顾客会不会接受你的报价之前就表态是很愚蠢的。

　　 马力在一家大型商场的采购部工作，他的工作就是从众多的供应商中挑选出最有价值的商品。他的同事们的工作流程一般是了解几家有资质的商家的价格，然后选择最低的那一家进行联系。但马力却不这样，他每次都是将商家们报价单上的数字一笔画掉，然后在旁边写上“你还是给个更合适的价格吧”，然后再把报价单寄给他们。一般来说，商家们反馈回来的价格总能比原来的价格低。

　　 可不要小看这一策略的意义，假设你对一个买主做出了200元的让步，这和这笔生意是1000元，还是100万元，都没有关系，你让出的价钱仍然是200元。你应该想的是：“在谈判桌中间放着200元，你能争取到多少？”

　　 所以，如果你不想让无数个200元的销售额白白流失，你就应该坚持使用“老虎钳”策略，在向对方说出“你们还是给个更合适的价格吧”之后，保持沉默，而不是草率地做出最后的决定。

　　 退让效应：让顾客感到愧疚地让步

　　 一位出色的销售员在谈判过程中不仅能够令已经同买主达成的交易锦上添花，还能够使买主同意曾否决的事情。

　　 一个成功的谈判过程可以被形象地比喻成向山上推一个球，山顶就是你谈判中的第一次认可。一旦到达这一点，球就会轻而易举地滚到山下。其本质就是人们在做出最初的决定之后感觉好起来了，随之压力减轻，感觉轻松了许多。对方的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。

　　 优秀的销售员都有一个秘诀：在谈判时不会同时提出所有要求，往往是在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。

　　 对于销售员而言，如果你想要别人答应你的某种请求，你可以先提一个比较大的、难以做到、对方有可能拒绝的请求，然后在对方拒绝之后，再把你真正的请求提出来。这样就相当于你向对方做出了让步，而对方则有义务也对你做出相应的让步，因此，你的请求是很容易被对方接受和应允的。如果没有之前的退让，而直接提出来，则遭受对方拒绝的可能性是非常大的。

　　 在销售实践中，采取这种退让的形式，比起那种直截了当的方法更能达到预期的效果。

　　 一个十几岁的小女孩，在街上卖玫瑰花，她拦住了一个年轻的小伙子，说：“大哥哥，买一束玫瑰送给女朋友吧！一束十支，只卖50元。”小伙子摇摇头说自己没有女朋友，不需要买玫瑰花，说着就要离开。小女孩又拦住他：“大哥哥，你这么英俊，肯定有女孩子喜欢。既然你不想买一束玫瑰花，那就买一支吧，才5元钱。”小伙子觉得小女孩挺有意思，笑着对她说：“买一支我也不知道送给谁啊，算了，你卖给别人吧。”小女孩还是不罢休：“大哥哥，既然你不想买玫瑰花，要不要买几块巧克力，一块1元钱，很实惠的。”小伙子没有办法了，因为小女孩一再请求，如果自己再拒绝，心里就会觉得更加不安了。于是他买了两块巧克力。

　　 在这个例子中，小伙子在小女孩的一再请求下，由原来的拒绝渐渐地变成了接受和顺从，为什么会发生这样的变化呢？这是因为小女孩的一再请求给小伙子造成了一定的心理压力，小女孩不断做出让步，作为回报，小伙子觉得自己也应该有所让步，而不能拒绝到底。因此，小伙子最终购买了两块巧克力。

　　 在现实生活中，这样的策略也经常被使用，特别是在谈判的时候，一方常常会先提出近乎苛刻的要求，然后在这个要求的基础上，逐步进行退让，最终迫使对方也做出让步，从而实现自身的目的。因为，当你做出让步之后，就会给对方造成一定的压力，似乎是在告诉对方：“我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做些让步吗？”结果当然是对方也做出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协之中，先主动做出退让的一方会占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。

　　 某家化妆品公司派两名推销员去上门推销一种价格昂贵的新产品，结果第一名推销员空手而归，而第二名推销员却推销出去了10套。为什么会出现这么大的差距呢？

　　 原来第一名推销员为了实现销售，使尽了浑身解数，苦苦劝说顾客购买自己的商品，但是绝大多数顾客都因为价格太高而婉言拒绝，而其他顾客也会因是新产品而心存顾虑，因此，推销失败。

　　 第二名推销

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