弧坝薄Ｎ颐嵌枷不堵蚨鳎颐侨炊疾幌不侗挥幸馑及桑? 请注意，故事型销售并不会为你提供任何脚本，而是帮助你成长为真正的沟通者。它让你能够识别恐惧、控制恐惧。我第一次在很多人面前讲话时，完全没有提到我得过癌症或想念爷爷这样的话题。因为我不知道人们会有怎么样的反应。我很害怕，所以我有意地去塑造自己作为一名销售人员的形象。我试图控制别人对我的了解，只让对方看到我是一名推销员。如果我一直继续那样塑造自己的形象，我非但不能成功，还会感到异常痛苦，这也会在情感上阻碍我与他人在研讨会上建立联系。

　　 当年我与妻子打算买房安家时，我们看了很多房子。我们知道了很多房屋面积、贷款、学区、价格等方面的信息。像大多数购房者一样，我们也有自己的经纪人。迈克尔是一名专业的房地产经纪人，他了解市场趋势，熟悉街区就像熟悉佣金支票一样。我们认识迈克尔差不多有三个月了，但他却不认识我们。

　　 就在迈克尔带我们看了无数套房子之后，我们与他分道扬镳了。我们又遇到了另一个房地产经纪人——达娜。达娜没有马上带我们看房子，貌似她对促成这单销售也不是特别感兴趣。在谈到房价之前，她先问我们一些问题。她问我们在漫长的一天结束后为什么想马上回家，是否会有从外地到访的朋友和家人，家里会不会搞一些聚会或庆祝活动，会不会在家里工作。达娜还与我们分享了她买第一套房子的故事，她曾遇到的挫折，她为什么来房地产公司上班，她12岁的女儿在开放接待日上是怎么帮助她的。相比之下，迈克尔甚至从来都没问过我们是否在养猫猫狗狗，是否有计划生孩子，他只是在想怎么应对我们的异议，怎么做成这单销售。

　　 最终，在达娜带我们看第三套房子时，我们拍板买下了。一看到那套房子时，我们就特别有在家里的感受，这是因为达娜缓解了我们的紧张情绪。她很清楚我们的目的，那就是把一个砖瓦结构的建筑物变成一个家。在我们看第一套房子之前，她就通过提问而与我们建立联系。她问我们要找什么样的房子，不喜欢什么样的房子。我从来没把她看作一位房地产经纪人。她完全弥合了买与卖之间的缝隙，赢得了我们的信任。她从没用过“啊，这个你不用担心”这样的话敷衍了事地回答我们的问题。买房子是一个既漫长又复杂的过程，建立联系的重要性不容忽视。

　　 我们一走进最终成为我们家的这套房子时，就有了这个快乐的时刻。这是一个正确的选择，满足了我们所有的需求——无论是右脑还是左脑。从最初的报价到交易，从贷款到验收，我们知道达娜会一直陪着我们。我们从来没有转过头看看她是否还在我们身边。她与我们之间已经建立了牢固的联系，赢得了我们的信任，也使我的家人在这个家里感到很温馨，他们很幸福。

　　 我举的这个例子只是要向你表明右脑到底有多强大。一般来说，大多数人不会买比房子更贵重的东西。购买一个需要还上30年贷款的房子需要考虑太多的因素，难道我们不需要进行一些数字计算和分析吗？当然需要，但这只是做出决定的部分原因。在我们买房的案例中，当右脑认为可以购买时，左脑就批准了右脑的提案。

　　 在这个案例中，达娜是怎么应对我们的异议呢？她一遇见我们，就开始给我们讲故事，通过讲述她自己的故事进而更好地了解我们，也使我们在讲述自己的故事时更加放松自在。直到现在，我也没把她看作销售人员。在我的眼里，她只是一位与我们分享个人经历的人。她很了解买房人的心理，早在我们开始关注房屋之前，她就知道许多我们可能会提出的异议。所以她应对自如，让我们感到放松自在，能随意提出任何异议。

　　 事实上，异议并不可怕，可怕的是没有提出异议，就像一条蛇一样突然窜出来咬你一口，但你却不知道这条蛇在哪里，这才更难应对。或许这也意味着你并没像你本应做到的那样真正地了解你的客户，导致这一点的关键因素之一就是缺乏沟通。要知道，异议本身并不是一件坏事。老派销售培训也教过我们，异议只是另一种获得机会的方式。虽然这句话说出了部分真相，但事实远比这更深刻。如果你已经与客户建立了联系，那么异议不过是你能够解决的一件小事而已。但如果你没有与客户建立联系，异议可能就是一种评估你的方式，或是一个拒绝你的理由。说得简单一点就是，如果你了解你的客户，你一定清楚他们的异议。

　　 可悲的是，并不是所有的销售人员都会用达娜的方法。我们都遇到过认为自己“能把冰块卖给因纽特人”这类可笑而自负的销售人员。这种心态不仅仅是按下了“结束按钮”，也跳过了销售过程中的关键阶段——建立联系。对于销售人员来说，每次与客户互动的目的都应该是与之建立联系。如果你没有这样的目的，你也不会考虑与客户建立联系。此外，选对目标客户也很重要。如果我是售卖咨询服务的销售人员，我肯定不会把拿零花钱买糖果的孩子们当作目标客户去销售。我们还要考虑到对方的需求，我可以高谈阔论我们独特的商业优势和丰厚的投资回报率，但如果我没能以客户想要的方式提供任何咨询服务，说明我没有真正了解他的目的，也无法解决他的需求，这当然也表明我积极倾听的功课还有待加强。

　　 当然这是一个极端的例子，但如果你没有真正了解客户的目的，没有设身处地为客户着想，说不定你也会试着把商业咨询服务向买糖果的孩子推销。

　　 销售人员不仅要与买方建立联系，还要与产品建立联系。有些产品不需要你去推销，也会有人上门来买。如果智能手机的销售人员遇到一位已经在外排队三天，风餐露宿，只为能在新机首发日买到这款智能手机的客户时，他需要与客户建立个人联系吗？虽然做成这单销售很容易，但也不要忽视人的因素。即便你知道他肯定会购买你的产品，你也不要告诉他下一次再排三天队等新品首发时一定要带些清新口气的薄荷糖，这不合适。买卖双方的关系不应以购买而终结，而应以购买为开始。

　　 如果你是一个墨守成规的汽车销售人员，在销售汽车时，你可能会问：“还差什么今天你才能把车开走？”而这句话在客户听来，画风是这样的：“最快多久我才能从你口袋里把钱掏走？”

　　 我们再来看看说错话所带来的影响。说错话就像一开始就迈错脚一样，不仅没有效果，甚至还与建议他人买清新口气的薄荷糖一样具有侮辱性。客户不会喜欢听这样的话，也不会喜欢这个销售人员，因此客户没有与你的产品建立联系，对你的产品不感兴趣，也就不足为奇了。与客户建立信任，让客户信任你？这怎么可能？信任早就不见踪迹了。

　　 如果你是买车的客户，在这种情况下，即使你坐在驾驶位上，你能想象出自己开着这辆车时的情景吗？你的脑海里会浮现出自己在车道上开车或是在周末洗车时的画面吗？坐在这辆新车里，你能感受到开着这辆车直达高尔夫球场或杂货店有多舒适吗？相反，你购买的热情只会被销售人员这种咄咄逼人的销售策略所冷却，甚至你的左脑都不会去进行数字运算，因为你的右脑已经对你说“不买”了。

　　 无论你的销售方式正确与否，都会促使对方做出决定。这辆车可能是单大额销售，对你来说也可能是一个很好的销售机会，但如果你没有感同身受地去考虑对方的目的，你就无法与对方建立联系。销售过程中的障碍因素太多，已经没有让你顿悟的空间了，对方也不会买这辆车。此时，对方所提出的任何异议都不是真实的，不过是离开你的那辆车的借口而已。

　　 关于讲故事，我们已经说了很多，但你可能还是会问，为什么讲故事能够有效地应对异议？答案就在于故事的核心：障碍或冲突。故事主角必须面对一些障碍，我们支持故事的主角，希望他们像英雄一样克服障碍，从而获得胜利。我们为什么支持他们获胜呢？因为我们在乎他们。人们通常不会去关心他们不认识的人，所以想要获得别人的关心，你要让别人认识你。正如我们之前讨论过的那样，不要害怕自己会变得脆弱，脆弱能够让你与他人建立联系。脆弱

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