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　　 我的朋友倒是处理得很干脆，直截了当地将甲乙两家公司一起过掉了。他的考虑很简单：这年代发光的金子不好找，但找生产电器的厂家是一抓一大把，那是想怎么挑就能怎么挑。你们两家公司愿意掐就慢慢地掐，只要别耽误我赚钱的工夫就行。

　　 案例二：

　　 我老家县城曾经发生了一起颇为轰动的事件。当时不知道从哪儿传出来了一个“消息”，说是杏坛广场（本县最大的通讯产品集散地）那一片儿要拆迁，因为那时候整个县城都在搞旧城改造，这个消息本身并没有掀起什么波澜。但此时，中通手机卖场一些商户联合散发的DM单，引发了整个县城的轰动。其主要内容为：杏坛广场即将拆迁，销售商急于清仓，会将很多质量无法保证的积压产品当作新品出手，而且在那里购买手机，还将面临售后服务无法保证的问题。而中通手机广场已经确认，不会受到这次旧城改造的影响，所提供的产品质量可靠，服务有保证，希望大家踊跃选购。

　　 你能想象这次事件是怎样收尾的吗？我这里先卖个关子，等会儿再来解释。我们先看下一个案例。

　　 案例三：

　　 前些年，我陪一位刚买房的朋友到建材市场闲逛，无意中看到了一个广告牌，其设计很具有视觉冲击力。广告牌均匀地一分为二，左半部分写着”821腻子”，不过上面覆盖了一个大大的红叉（与禁止吸烟的公共标志很相似）。而在广告牌的右端则旗帜鲜明地宣称某某牌腻子掌握最新科技，天然环保无污染，是一款改变业界生态的革命性产品。我当时觉得这个广告设计得蛮有趣。让我不经意间想起了苹果公司20世纪80年代名扬天下的宣传画面：一个身形矫健、性感妖娆的女子将手中的大铁锤重重地抛向代表保守、顽固、无趣的“老大哥”，旧事物被砸得稀烂，新生力量——苹果电脑——强势登场。广告牌左边耀眼的红叉起到了和大铁锤相似的效果，一下子就抓住了人的眼球。

　　 由于印象深刻，回家后我又特意到网上搜了一下那个品牌，然而结果却让人大跌眼镜。不管是在百度问答还是建材行业专业论坛，有相当一部分言论是指责这家公司虚假宣传，混淆概念，为搏出位，毫无廉耻。

　　 这一点就让我这个门外汉有些纳闷了。根据我收集的一些零星数据，“821腻子”是20世纪80年代就出现的产品，虽然说不断更新换代，但根儿上还是没有变。比如，2G时代的传统手机虽然在不断地推陈出新，这一款像素提高了100万，那一款又增添了语音导航功能，等等，但其最核心的芯片结构并没有发生实质性的突破。而3G时代的智能机则完全是另外一个层面的产品。而这款“腻子”感觉确实和“821”有很大差别，称为下一代产品应该不存在什么问题。但为什么有这么多的负面评论呢？难道这是网络水军所为？

　　 后来，在一次朋友聚会上，我偶然遇见了一位建材行业的专家（其在华东五市有超过30家的建材商铺）。我就顺便把这个疑惑提了出来。说到这些专业问题，“专家”一般都很愿意解答的。原来是因为在现行的国家标准中，主要用于装修领域的“腻子”大致分为两类——耐水腻子和非耐水腻子。“821”就属于后者，虽然在耐水性上有一些不足之处，但在全国范围内都因为技术成熟可靠，拥有广大的客户群体。而这家公司的产品事实上并没有什么开创性的突破，它仅仅是众多耐水腻子产品中的一种，但却在广告宣传和实际销售过程中，将受众很广的”821腻子”和其他耐水腻子全部踩在了脚下。行内的人一眼就能看出他耍的猫腻，可对很多普通用户而言，就有些摸不清门路了，有时还会错误地认为其他腻子产品都已经被淘汰了，因而在选购时产生一些偏见。简单地说就是那家公司扰乱了市场，招致恶评是必然的事情。

　　 听到这里，我算是解开了一个心结，同时对如何处理与同行之间的关系有了更立体的认识。下面我就来和大家具体聊聊这三个案例中所体现出的同行相处之道。

　　 这三个案例其实体现出了同行之间常见的一种竞争方式——利用一些并不怎么客观的信息作为武器，大肆贬低同行，抬高自己。而这种方式的收益与付出的代价确实极不相称。

　　 在第一个案例中，那位电器代理的朋友事后从其他渠道了解到，甲公司的产品确实是乙公司产品的跟风之作，也就是说，甲公司的销售代表说谎了。乙公司本来具有很大的胜算拿下这笔业务，但乙公司的销售代表却被愤怒和自大冲晕了头脑，只是一门心思地想着如何用更具破坏力的方式攻击对手，而没有顾及到这场交易中另外一个重要角色——客户——的感受。要知道，客户不是质量监督管理部门，也不是工商部门，他要做的就是在一大堆产品中选出一款最对胃口，同时也最省心的产品。如果两家公司各执一词，客户就必须耗费大量的时间成本和精力成本来甄别和评判，对每个人而言这都是一件相当糟糕的事情。想象一下，当两家楼盘互相攻击对方房子有质量问题时，还有谁会愿意选择这两家中的一家？因此，贬低同行的第一个危害就在于增加客户的心理负担，无形中提高了购买成本和信任成本，从而加大了成交的难度。

　　 而这还仅仅只是建立在客户比较“中庸”的情况下，如果客户想要争取额外的利益，互相攻击恰好就是送上门来的一把大刀，他完全可以用这把刀砍完甲方再砍乙方。只要竞争的双方陷入这个圈子，那么最终的结果只能有两种：要么咬咬牙中途退出，这也就意味着前期的投入全部打了水漂；要么血拼到底，等待对方的退出。很明显，这两种结果都不怎么样。这也就带来了贬低同行的第二个恶果：为客户获得超额利益提供了天然的借口。

　　 上面我们讲到的还只是贬低同行给客户带来的影响，而实际上，这给销售员带来的危害远远不止这些，这从第二、三两个案例中可以很直接地看出来。这里也可以揭开中通广场的命运了。杏坛广场的业主集体向工商局举报了中通手机广场商户的违规竞争手段，实打实的DM单摆在那儿，工商局开出了一张两万元的罚单。这就是贬低同行的第三个危害：可能遭遇节外生枝的法律问题，得不偿失。而如果这一点恰好被对手抓住的话，那基本上就没有翻身的余地了！而且这事儿并没有以“钱”告终。杏坛广场的业主们利用自己的客户资源和渠道资源，对中通手机广场密集施压，用两个月的时间，硬生生地把手机广场“挤”成了美食广场，原来的经营户损失惨重，黯淡收场。而在第三个案例中的腻子生产商，在场面上看起来还有些动静，而其中的甘苦估计只有他们自己心里才清楚。前面提到的那位建材行业“专家”告诉我，由于这家公司树敌太多，公司经营已经是危机重重。不管是在生产上游的原料采购，还是在下游的渠道开拓，都遭遇了相当多或明或暗的软刀子。其他公司10万元能办成的事儿，这家公司至少需要12万元，还不一定办得好，照这样的形式苦熬，没有人能长期撑下去。

　　 从这两家公司最后的结局我们可以看出贬低同行的第四个恶果：遭遇同行的暗中狙击，尤其是集体狙击，发展举步维艰，甚至是一败涂地。

　　 很多销售新人都认为客户是最重要的，而同行只是可以随时拿来为我所用、促成交易的手段。而事实上这是一个致命的误区。说得极端一点，对一个销售员而言，客户得罪完了，才会没有饭吃。但只要得罪了一半的同行，就只能是没饭吃了。

　　 因为同行的影响力之大往往会超出一些销售员的想象。如果说每一个客户背后都有250个潜在客户的话，那么每一个同行背后至少都有2500个客户。你永远都不可能完全清楚哪些客户会成为事实上的客户，他们又会对这些客户产生什么样的影响。销售员一旦在销售过程中对同行贬低或者恶意攻击，那么很难确保这些信息不被当事人知道。一个也许没什么关系，两个也还可以，如果是10个、100个，那么你就会发现自己的销售事业越走越难，处处碰壁。最糟糕的是连问题出在哪儿都不清楚，就被人踢出局了。如果到了这一步，那只能说你已经被同行庞大的关系网封杀了。要知道，每一个客户背后都有一些合作愉快的销售员，他们的一句话，往往胜过你长年

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