资品。其装饰价值、审美价值成了主要诉求，但是同时也具备一定的收藏及投资价值。这就将翡翠由投资收藏品变为了中档“时尚消费品”。因此，我们做的不仅是翡翠行业，更是时尚消费品行业、礼品行业。我们不是卖收藏品，而是卖时尚艺术品。其功能一是佩戴，二是送礼。

　　 （四）发现一个广大的消费群体

　　 25～35岁的女性高级白领、商务人士、小企业主，这个群体有较高的消费能力，对于时尚和美丽的消费欲望最为强烈。她们普遍受过高等教育；性格独立，懂得享受生活，热爱时尚，讲求生活品位；消费观念上，不仅注重产品的经济价值，更注重产品的文化内涵和精神价值。

　　 中高端饰品市场是一个广大的市场。高级白领是一个现成的消费群体。如能采取适当的营销策略，完全可以将翡翠打造成青年女性青睐的时尚饰品中的一个主流品类。

　　 低端翡翠原石，对于投资收藏而言价值低下，但在饰品当中，却属于中高档商品。抓住低端原石，便掌控了翡翠饰品的基础。

　　 （五）为翡翠植入连锁的基因

　　 我们可否将连锁经营模式引入翡翠行业？我们是否可以做翡翠行业的如家、七天？中国许多行业因为连锁模式而变革。一旦这个定位确立，那么我们的主要竞争对手将不再是金银饰品等其他珠宝品种，而是围绕专业化产品线建立的连锁饰品品牌。

　　四、第二套策略

　　 策略思考：谭木匠凭什么靠一把小小的梳子卖出品牌、卖出文化、卖遍全中国？

　　 一把梳子如果在超市购买仅仅几元钱，为何人们会愿意出几十倍的价钱购买谭木匠的梳子？第一，梳子具有文化寓意。我国古时候，送梳子有私订终身、欲与你白头偕老的意思。第二，梳子具有浓厚的中国味道，某种程度上象征着中国文化。第三，梳子有保健作用，梳头能疏通经络，活血化瘀，改善头皮及颅内营养，具有养生的功效。第四，梳子有吉祥祝福的象征意义。梳子梳顺头发，也叫顺发，有祝愿顺利、顺心、发财、发达之意。第五，梳子多为木头所制，木头是一个非常能表现文化艺术的媒介。木刻艺术品本身就具备很高的收藏价值及文化价值。

　　 小小的梳子承载着如此多的丰富内涵，这些成为谭木匠品牌发展的坚实基础。在进行一系列品牌包装后，谭木匠得以靠连锁专卖模式走上快速扩张之路。

　　 翡翠在文化内涵和价值上比梳子更高，并且同样具备雕琢加工的空间及保健功能。最大的区别之一是：梳子的价格是后天包装出来的，翡翠却天生具有“贵族身份”，而且具备收藏增值的价值。另外，翡翠还有梳子所不具备的装饰价值。梳子可以送礼，但是收到梳子礼品的人只能在家使用。翡翠却可以对外展现，因而，其雕刻价值将更高。由此可见，翡翠无论从文化价值、审美价值、礼品价值，还是从收藏价值上，都远远高于梳子。只要找到合适的商业模式，完全有理由超过谭木匠。

　　 由此，我们诞生了第二套营销策略：

　　 （1）品牌名称：爱·如意。

　　 以一个“爱”字后缀一个点，连接如意，整合起来就是“爱·如意”，爱情是人类最伟大的精神追求，爱情如意了，那就代表人生一切都如意，反之，其他都如意，但爱情不如意，其实等于人生是不如意的。用这样一个带有感情色彩的词语做品牌名称比较恰当。同时，翡翠和玉石通常被雕琢成玩赏的“如意”，即一种象征吉祥的玉器。

　　 （2）品牌定位：时尚翡翠艺术。

　　 一是紧扣时尚主题：该名称设计以爱为主题，紧扣男女恋爱情结，贴合当下时尚噱头，具备强大的传播延伸性。爱情为永恒的主题，更是当下都市男女最时尚的文化。无论是影视还是流行音乐，方方面面都无法脱离爱情主题。男女之间的情感永远是现代社会里最热、最具吸引力的话题。

　　 二是传播点：该名称融入爱的元素，使我们在传播、推广上，较容易找到炒作点和噱头，为后续的传播提供了极佳的基础。

　　 三是内涵凸显品牌：“爱·如意”表达的内涵与翡翠所传播出的文化价值高度吻合。人们追求爱情，对爱情的向往就是如意。翡翠代表的是心意，也是一种如意的祝福，其品性温和、柔美，与名称浑然一体。

　　 （3）广告语：如意人生爱相随。

　　 以爱情主题呼应时尚产品完全吻合目标人群的内心需求和社会表现，容易引发共鸣，同时也暗示了此物理产品的目标人群和精神产品的情感内涵。

　　 （4）品牌形象：时尚靓丽女性。

　　 “爱·如意”的品牌形象要与品名及广告语所传递出来的观点、感觉、基调相吻合。该名称、广告语都体现出一种温婉、柔和及美满。我们建议邀请有“台湾第一美女”之称的林志玲做品牌代言人。

　　 林志玲的形象、气质都像水一样灵动、温和，细腻又不失大家闺秀之气，夺目而不耀眼。她心灵清澈而不轻浮、平和而不平庸；纯朴中体现着高贵与华美，内敛中蕴藏着热情和奔放；古典中透露着时尚与现代，是东方女性的典范。都说美人如玉，她本身就像一块上等的翡翠。因而，林志玲的气质与翡翠具有天然的共性。“如意人生爱相随”这句口号以林志玲的娃娃音说出，必能将我们品牌的基调传达得淋漓尽致！

　　 从竞争策略上说，林志玲曾代言过周大生珠宝，在大众心目中，已经将她与周大生形成关联。如果我们找林志玲代言，大众也必然会认为我们的品牌与周大生同样知名。借力打力，一瞬间跳到知名品牌的阵营。

　　 （5）产品策略。

　　 以翡翠中低原石料为主，打破翡翠饰品以佛像、戒指、手镯、坠挂等形式为主的传统，设计一些造型时尚外观靓丽的小饰件通货；同时可以专门根据客户所需提供定制服务。

　　 （6）价格策略。

　　 高档货10万元以内，中档货5万元以内，低档货以5000～20000元为主。

　　 （7）渠道拓展：连锁加盟。

　　 “爱·如意”的渠道拓展完全采取连锁加盟运作模式，由玉臖珠宝先期在北京运作1～3家自营门店，以探索单店盈利模式，然后才进行大规模的全国扩张。

　　 （8）品牌传播：时尚活动为主。

　　 第一，晒晒你有型的饰品——“爱·如意”微博有奖活动。

　　 活动形式：在“爱·如意”新浪企业微博发起活动，邀网友佩戴自己认为最精美的饰品照片，拍照上传至微博，然后@爱·如意，我们通过新浪博友投票，得票数最高的20款最有型饰品的主人，将获赠爱·如意精美的时尚翡翠礼品盒。

　　 第二，我的魅力我做主——“爱·如意”新品发布会暨饰品大赛颁奖活动。

　　 活动形式：召开“爱·如意”新品发布会，以模特走秀的形式展示产品，尽显产品独特气质，邀请在“晒晒你有型的饰品”活动中获奖的选手佩戴自己最有型的饰品进行展示，并赠送“爱·如意”礼品装。

　　 第三，软文助推。

　　 我们的推广系统以这些主流网站为阵地，同时利用一切资源将战火蔓延至猫扑、天涯等100多家人气较旺的综合社区网站和SNS网站，将每一阶段的新闻热点发挥到极致。为了保证网络传播的有效性，团队也将利用一切可以利用的机会，通过正面文章、案例文章和记者访谈等形式推波助澜。

　　 第四，寻找如意恋人——“爱·如意”品牌代言人征集评选活动。

　　 活动形式：在微博上发起投票，让消费者选择心目中的“爱·如意”形象代言人，代言人必须是情侣或夫妇。他们必须有美满的恋情或婚姻。最后得票最高的情侣或夫妻便成为“爱·如意”的形象代言人。

　　 当然，这些基于线上开展的活动必须要在全国连锁加盟店开到一定数量的时候才开始推。

　　 当第二套方案出台的时候，我们有兴奋点，第一套双龙汇策略与爱·如意策略正好一高一低，一雅一俗，可以同步开展，也可以先后进行。

　　五、第三套策略

　　 前面两套策略方案正式提交后，都得到客户认可，只是这样运作几乎是把公司的战略进行了一个大调整，所以，双方一致建议先将双龙汇的某些做法进行尝试，爱·如意的时尚转型放在下一步。后来在跟玉臖珠宝的孔总和金总的深入交流中发现，玉臖珠宝还有1个多亿的传统翡翠产品库存，她们希望双剑能为这些库存想出一个两全其美的销售促进方案。我慨然应允。

　　 随后我们兵分两路

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