要一遍一遍地重复说三个字“再说说”。你能想象吗？1小时200美元就因为这三个字？然而，它确实是让人们告诉你关于他们自己和他们的需要的有效方式。

　　 “再说说”能诱导顾客说出希望购买商品的信息。例如，假如你弄清楚了顾客进来购买某种商品的根本需求，你就能提出建议，你建议的可能比买主原来的设想更满足他的需求。

　　 如今，“共鸣”一词在销售中很关键。使用“再说说”能够引起一种共鸣，让顾客在没有顾虑的情况下敞开他们的心扉。它也让你从顾客的角度看事情。当你能够从他们的立场出发，你的顾客将会放松，感觉更好，允许你去为他们提供帮助。

　　 当遇到退货、换货的顾客时，“再说说”尤其有用。你知道这一类型的顾客，在顾客开车到你的商店那一刻起，他就期待一场战斗。他砰地关上车门，喘着粗气过来见你。你说“你好”，他就开始抱怨了，“这件货不好，我讨厌它，你们让我买了我不想要的东西”，等等。你死死地盯着他的眼睛，真诚地看着他的脸，说：“你在开玩笑吧，再说说。”我向你保证，他会冷静下来找到一个合理的音调，因此，你能处理好这个问题。即使你不能，尽可能多地让顾客把怒气和挫折感发泄出来，然后，把问题转给其他人处理，顾客不太可能以这种复仇似的愤怒再来一遍。

　　 既然你代表公司，进来等待退货的人可能需要你来交涉。你用“再说说”的技巧能把生气的顾客转变成对你和商店产生好感的人。这样做也代表着你是替顾客说话，而不是为商店说话，从长远来看，这对成交有利。

　　娱乐明星

　　 作为一名顾客，你是否听过不那么专业的介绍？我打赌你听过。

　　 现在，想一想，一个艺人是多么频繁地表演相同的节目或唱相同的歌。举个例子，托尼·贝内特是个演员，他成名了几十年。他保持活力在很大程度上是由于他的天赋。然而，他的长期成功也是他的信念——每次在舞台上都要提供一流的表演。

　　 你能想象托尼·贝内特唱过多少次他的热门歌曲《我的心丢在了旧金山》吗？我敢打赌，自从他那盘超级专辑出版后，他每年的每次表演都在唱，而且在他的有生之年还将如此。每次他在观众面前表演，他都会遇到如果听不到那首歌就会失望的人。

　　 我记得去尼尔·戴蒙德的音乐会（我有他所有的专辑），在近3个小时的时间里，他唱了36首热门歌曲，这些歌曲我都知道。但他并没有唱我期待的那首歌，因此，晚会有一点点没有达到我的期望。

　　 你认为托尼·贝内特或其他演员喜欢一遍又一遍唱相同的歌？毫无疑问，他们宁可接受挑战或唱不同的新歌，正如你喜欢把旧货品放在后面，在前面展示新品一样。

　　 你的顾客有权每次都享受明星级别的待遇。

　　 你介绍了多少次，你觉得商品是多么平凡并不重要。你即使已介绍过数百或上千次了，你还要保证你的介绍词如第一次那样新鲜和令人激动。

　　 特别提示：我觉得演出的精神是如此重要，所以，我们的公司——弗里德曼集团，制作了演出提示，每个员工在所有的官方活动中必须别上“演出”的胸针。任何时候，如果问他们“现在是什么时间？”员工必须回答“演出时间”，否则会被罚款25美元。假如你不相信我，问我或公司任何员工“现在是什么时间”，假如回答不是“演出时间”——你那天就将得到一张支票（你不能指望任何人有现金）。

　　每日的预检

　　 ? 有没有顾客向你要一件商品,你去拿，却发现它不在那儿？

　　 ? 有没有顾客告诉你这件商品在另一个店里也有，且更便宜,你不知道是不是这样，或是否更便宜？

　　 ? 你有没有因为价签脱落,无法告知顾客价格而卡壳的情形？

　　 ? 有没有遇到收银机里没有了纸带或是付款凭单用完了的情形？

　　 有几百个原因导致你丢掉生意,我们正处在并将继续处在竞争激烈的业态中。

　　 完成销售很困难,更别说因为缺少信息和缺乏准备了！

　　 假如商店经理没有准备一张清单让你在进入卖场前做好准备，我建议你自己做一个清单。记住——知识就是力量。

　　 你可以做好四大类的事情，以提高你成交的概率。每天都在这上面努力会让你获得比成功或失败更多的东西。

　　记住价格将会让你受益

　　 你在卖场与顾客交谈，正当交谈看起来逐渐热络时，顾客问你展台上商品的价格。你甚至对价格在什么范围内都没有印象，更别说准确的价格了，因此，你必须打开展台的锁去查清楚。

　　 同时，顾客开始看其他的东西，或他没有足够的时间等你折腾，更糟的是，他认为你也许没有成功地卖出过一件商品，因为，你明显对它们不熟悉。当你不知道价格的时候，可能的结果是顾客的兴趣大大降低——即使价格令人满意。

　　 当你找钥匙，或花时间打开展台去查询商品价格的时候，顾客的兴趣常常会由热转冷。假如你知道价格而不必去查对时，你就保持住了交流的状态。你不值得冒损失生意的风险，仅仅因为你没有记住价格。

　　 以下是为何记住价格对你如此重要的其他15个理由：

　　 （1）能让你在顾客满意的价格范围内推荐产品；

　　 （2）假如某产品脱销，让你推荐其他产品变得更容易；

　　 （3）节约大量时间；

　　 （4）让你看起来像顾客期待的那样专业；

　　 （5）增加你的自信；

　　 （6）增加你的可信度；

　　 （7）你能更快、更有效地进行电话报价；

　　 （8）假如标签脱落，你能贴上去；

　　 （9）增加了安全性——你知道价签被更换了；

　　 （10）达成销售更容易；

　　 （11）生意紧张时有帮助；

　　 （12）你能更容易发现错误的调价或价格不正确的商品；

　　 （13）增加顾客对你的信心；

　　 （14）让你知道你是否与竞争对手价格一致；

　　 （15）对于分期付款的商品，你能迅速提供还款金额。

　　 第15条是我的最爱之一。当可以选择分期付款时，3 000美元的货品和3 500美元的货品的月付可能也就差几美元。你不是多卖了500美元，而是每月仅仅多卖了5美元。处理分期付款业务的销售员计算月付的能力很有必要。你在报价上投入的精力越多，顾客在付款时也就越顺利。

　　了解竞争对手可以让你受益匪浅

　　 了解跟你竞争客户口袋里的钱的人或产品的一切信息，是让你成为成功、专业销售员的捷径。

　　 绝不要草率地认为你没有任何竞争对手。你不光面临销售同类产品的人的竞争，也面临市场上大量其他商品的竞争，他们也会抢走你顾客手中的可支配收入。

　　 如今，许多事情都在分散顾客的注意力，你知道的人们在哪儿花钱的信息越少，你说服顾客购买你的产品的可能性就越小。

　　 想想这些问题：

　　 ? 你所服务的公司的竞争口号是什么？

　　 ? 竞争性的商品是什么？

　　 ? 跟你的竞争对手相比，你的商品或销售策略有什么区别？

　　 ? 竞争对手提供相关服务吗？服务质量如何？

　　 ? 竞争对手的价格结构是什么？

　　 ? 竞争对手的相同或相似的商品销售价格是多少？

　　 这可能是你面对具体销售情境的部分回答。有了对这些问题的回答，你就能更加流畅地处理顾客的此类问题了。了解竞争对手也有一些个人原因，比如如何增强信心，信心能够大大地帮助你提升销售。

　　 参观你的竞争对手的商店，索要他们的目录，跟那些购买了他们商品的顾客交谈，阅读他们在报纸上刊登的所有广告。收集这种信息对任何专业销售员的成功都至关重要，因为明白你周围是怎么回事会让你处于优势地位。

　　 为什么了解你的竞争对手会使你受益？以下就是理由：

　　 ? 你比顾客更了解竞争对手。

　　 ? 你有能力把他们卖的商品转变成你卖的。

　　 ? 你会知道如何进行堆头（时机、定价等）。

　　 ? 你将知道竞争对手如何评论你的商店（当然，从不说他们坏话）。

　　 ? 你能获得对货品及陈列的灵感。

　　 ? 你能提示顾客将会看到什么。

　　 ? 你能发现行业趋势。

　　 ? 你将知道市场上都是什么品牌。

　　 ? 你将获得行业的专业知识。

　　 ? 你将知道他们的信用计划。

　　 ? 你能提供具有竞争力的价格。

　　 ? 你将增加你的个人信心。

　　 ? 你能成为顾客期待的专家。

　　 ? 你能

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