抑荒芘旁谧詈竺妫碌亩ㄎ痪褪峭庇辛教坠嬖颍以谖业墓嬖蚶锞团诺谝弧? （3）差异化包装。

　　 包装上当然也要有不一样的表现，一切差异化的目的就是为了让买家没法比较。即便比较，也是不一样的，因为没有可比性。最终，你没法拿另一个产品的价格来衡量本商品的价值。再拿“馋猫零食铺子”来说，其所在行业的金冠巨头的绝招就在于自己印了包装，包装上有自己的名字和图案，然后把包装交给厂家，厂家帮店主生产和封装，最后再把货交给店主。仅仅换了个“马甲”，商品的价值就倍增，在别人只有10%～20%利润的时候，店主敢把价格定到最高，利润空间在40%～50%之多，所以店主经常搞活动，但回头率非常高，因为一旦喜欢该商品，只能在他家能买到，换做另外任何一家，都买不到与这个“一模一样”的宝贝。

　　 （4）差异化概念。

　　 概念差异可以体现在名称上、类别上、品类上、品种上。比如，同是饮料，“可口可乐”和“非常可乐”差异在类别上（一个是可乐的代表，一个是非可乐的代表）。

　　 这几个差异化，有同时用在一款商品上的，也有一个商品只在一方面差异化的，所以这也导致了差异化的程度有所不同。但不管怎么说，只要“不一样”了，在价格上就容易堵住买家的嘴了。

　　 寻找差异化商品的办法

　　 通常都能想到的第一个办法，就是独家代理一些国外的商品。

　　 有些国外的品牌可能也想进军中国，但是对国内的市场不太熟悉，他们也可能正在寻找你，恰好你也需要他。如果出现一个契合点，也许一拍即合。

　　 第二个办法，就是独家代理国内的厂家新品，而且要求淘宝网上的独家授权销售。

　　 注意我用的词“独家代理”和“新品”，这其实都在强调我们刚刚讲的两个标准，一个是独家性，一个是独特卖点。总而言之，这个东西在别的地方买不到，这样的商品你要独家代理过来，才值得花时间、花心思、花人力去帮他推广；否则，你做起来是没有意义的！厂家随时都有可能收回来，或者别人谁都可以随意卖的，最终等于帮别人做贡献，费力不讨好，不做。

　　 实际上，上述这两条办法都需要你有一定的实力！没有实力，对方不会理会你的。

　　 并不是每个人在开始时都很有实力，在自己实力不是很足的情况下还有第三条路可走，那就是打造自己的差异化商品。打造自己的差异化商品，往小了说可以叫“打造镇店之宝”，往大了说叫“打造自有品牌”。作为开始时的试验阶段，还是叫“打造镇店之宝”更好，心里更容易接受些。

　　 根据你所处的行业不同，卖的商品不一样，打造自己的镇店之宝的难易程度和资金投入的大小以及你所需要的实力是不一样的。有的商品需要找工厂来代加工，你让他给你贴牌（即所谓的OEM）生产。有的商品可能只需要你做一些包装袋（包装箱子或包装盒子）可能就行了，不需要别的。

　　 因此不同的商品需要不同的操作方法，从投入的角度来说也是不一样的，简单的几千块钱就可以打造自己的镇店之宝，复杂的则需要数万元钱甚至更多。不管怎么说，这种打造自己镇店之宝的出路是有一定的灵活性的，也为中小卖家走这条路找到了一个突破口，毕竟其要求比较低一些。

　　 对于“馋猫美食小铺”来说，走的就是第三条路子，即自己做包装来实现商品差异化。但是，他不能像金冠巨头那样直接让厂家代工，因为实力不够，而只能自己包装。包装哪个商品呢？因为金冠巨头已经包装了“奶提子豆”，如果再包装奶酪，就是面临硬碰硬的竞争，根本没有应用差异化的战略。所以，必须和他进行差异化，你包装“奶提子”，我们就包装“牛板筋”或“牛肉干”。经分析，“牛肉干”的市场比较混乱，机会多一些，而且难度要小很多，最为关键的是利润空间还很不错，所以最终选择把牛肉干打造成镇店之宝，当成主要利润来源。

　　 淘宝掌柜必做的两件事

　　 镇店之宝是主要贡献利润的商品，很长时间内不会改变，它的利润丰厚让卖家很满意，但唯一不足就是这样的宝贝太少了。如何才能多找到这样一些可作为候选镇店之宝的宝贝呢？这就需要你有一定的商业嗅觉！

　　 敏锐的商业嗅觉是怎么来的呢？毫无疑问，商业的嗅觉是建立在卖家和客户打交道的基础上的，而不是凭空产生的。

　　 我一直坚持认为，当淘宝掌柜必须要做两件事：一个是要看淘宝的量子统计后台，通过分析后台数据可以从宏观的角度对客户群体的搜索趋势有一个直观的了解（预测）；第二件事是每天都要抽出一定的时间站在第一线去做客服，跟客户进行沟通，聊天，获取他的需求。

　　 你跟买家接触多了、久了，就会知道买家的一些个性需求，而目前的这些商品可能还不能够满足他的某些个性需求，这个时候你就会发现机遇来了，某个很不起眼的商品（加创意）可能就是要成为你的选择对象，它就有可能要成为你的镇店之宝。

　　 再以“馋猫美食小铺”为例。在包装了牛肉干作为镇店之宝后，利润大增，掌柜的非常满意。但过了一段时间，掌柜的又不满足了，总想着多弄几款利润丰厚的镇店之宝。我告诉掌柜的，你就坚持看量子统计后台和每天做客服，多留意，坚持两个月，就一定会有收获。掌柜的照做了。

　　 快到一个月的时候，有一天一个买家问掌柜的有没有奶月饼，掌柜的回答没有。过后掌柜的感觉不对劲，似乎快到中秋节了，好像要有新的商机产生了，于是就打开量子统计看后台，果然有搜“奶月饼”的，从趋势看，有增加的趋势。掌柜的马上联系几个厂家定了样品。

　　 收到样品后，赶紧尝了尝，结果大失所望，连普通的奶酪好吃都不如，酸酸的。掌柜的就找我商量，问该怎么办。我说“卖不同啊”，酸的就没人买吗？有没有专门买酸的呢？掌柜的赶紧通过量子后台调查了下，果然有搜“奶月饼酸”关键词的，只是比较少。我说，有人搜，就说明有人需求。搜的人少，表明是小众。你可以喊出你小众的口号，打造差异化。

　　 就这样，精心策划和包装的“酸奶月饼”诞生了，定位为喜欢喝酸奶的人群的，为此专门把内功打得扎扎实实。临近中秋节的时候，“奶月饼”竞争异常激烈，争奇斗艳，连活动都不好报，因为报的人太多。但“酸奶月饼”却一路绿灯，不仅如此，“酸奶月饼”是所有奶月饼中价格最贵的，但也取得了很不错的销量，当然利润也是很不错的。

　　 其实，要一个掌柜每天都去做这两件事，以培养商业敏锐的嗅觉，而且是天天如此，也是不容易的。有句话可以用来安慰自己：吃得苦中苦，方为人上人。

　　3.16.2集中战略

　　 差异化战略是解决利润问题的，集中战略是指导推广的，我们以直通车的推广为例加以说明。

　　 你听从了小二的建议把所有宝贝都做上了车，每个宝贝都满满地设置了200个词，又把每天的预算设置到了一个合理的数目。我给这种推广策略取个名字叫“五指策略”。

　　 什么是“五指策略”呢？“五指”就是五个手指头，当你用力的时候，每个手指上都会分得相对均匀的力量。

　　 这是一种形象的比喻，其寓意是你的推广力量很分散，尽管每个宝贝上分得的推广力量很均匀，但是每个宝贝上分得的推广力量却很小。每个宝贝的销量都是平均的，结果导致了每个宝贝都不突出。

　　 假设你每天的推广预算是5000元，假设你现在推广了500个宝贝，则平均每个宝贝的推广费用是10元。在1毛钱起价的直通车推广下，平均10块钱的预算，你能舍得出多高的竞价价格呢？在不太高的价格下，能获得多少流量呢？只要稍微一算，就能知道结果。

　　 可见，你的推广力度不会很大。毫不客气地说，这是一种错误的策略。

　　 正确的策略是什么？是拳头策略。

　　 既然“五指策略”是错误的，那就改变一下做法，收缩“五指”为“拳头”。

　　 当五个手指变成了拳头时，力量也就从分散变成了集中。这种策略我给它取的名字叫“拳头策略”。

　　 五指打人不疼，而拳头打人则很疼。对于推广力度，也是这个道理。所以，“拳头策略”就是集中力量战略。

　　 把力量集中到哪里呢？

　　 要把力

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