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　　18.善于发现购买信号

　　 业余销售想知道顾客会不会买。专业人士知道他们会买，唯一的问题是买什么、花多少钱。确定购买信号来源于知识和经验的积累。我知道许多销售人员有20年的经验，不幸的是，其实他们真正的经验只有1年，剩下19年都在重复。每年，别人都在成长，从错误中吸取教训，获得新的知识。那些选择和你交易的人会有意识地或潜意识地希望拥有你所卖的商品。因此，除非你有一个水晶球，否则就假设每个人都会买，并开始你的销售旅程去发现他们想买什么。

　　19.热情地销售，不管你喜欢还是讨厌

　　 卖你喜欢的商品当然比卖你不喜欢的商品更容易。你在展示某些你认为没有替代品的商品时可能会觉得非常兴奋，或者你已经疲于销售那些有大量库存的商品，只想展示新的货品。

　　 重要的是顾客想要什么，不是你喜欢的，或者是你认为是最好的。当你能用销售你所钟爱商品的热情来卖你个人不喜欢的商品的时候，你就能自称专业销售人士了。

　　 你可能喜爱你的商店里的某件东西，因为你被它从原始状态变成奇妙的形状展示在货架上的过程所吸引。举个例子，钻石经历数百万年后在地球的深处成形，经过开采、切割，批发商、分销商之手，才能华丽地出现在顾客手上，你可能觉得这个过程很酷。

　　 假如你销售珠宝和手表，你的顾客可能是用攒了许多年的钱来买你着迷的东西。你能发现自己对于他们购买平凡的商品有些失望或无所谓。尽管如此，顾客是进来购买他想要的东西，你不能让你的观点影响到顾客所珍视的东西。假如顾客想买手表，你需要用像展示钻石时的能量和热情来介绍它。

　　 不论顾客来买乏味的还是令人兴奋的商品，是买过时的还是最新款式的，是极度奢侈的还是廉价的东西，你都要保留自己的意见，倾听顾客的需求。在你帮助他选择时，展示你的热情。

　　 商店的采购有的时候像嗑了药似的，晕乎乎的。当然，这是我的理论。首先，厂家认为这足够好，值得生产；其次，采购也认为很好，并且替商店购买。我的工作是卖出商品，而不是表达对某种商品是否有偏好，直到采购问我替商店买什么为止。坦白说，假如你想知道我最喜欢哪种商品，答案肯定是卖得最快的商品。

　　20.随着不同的音乐起舞

　　 一个伟大的销售人员不会每次用同样的方式对待顾客，而是有技巧地随机应变，适应不同风格及节奏的顾客。你不必每次在和新的顾客交谈时都重塑你自己，也不必发展多种个性。尽管如此，正在跳狐步舞的顾客不可能对迪斯科的拍子回应非常积极，进取型的人可能不喜欢非常保守的方法。

　　 我记得教过一个年轻的销售新人怎样叩开销售之门。他看着我用一种非常华丽的方式招呼20岁出头的情侣。轮到他时，他用同样的方法接待一对60岁左右的夫妇，结果失败了。问题不在于多么了解你的顾客，而是至少要看着他们、倾听他们、准备你的介绍语，用这样的方式使他们感觉舒服，这会带来巨大的收益。

　　 一天，我走近一个顾客，问他在干什么，他转向我说：“你是第三个问我这个问题的。”我盯着他的眼睛说：“嗨，哥们儿，我不知道你去过什么地方，跟什么人聊过，但我是个好人。”然后，我转向商店里其他销售人员说：“对吗，伙计们？”所有人齐声回答：“他是个好人！”这个人笑了，最终购买商品了。舞蹈要适合不同的音乐。

　　专业销售员的四种职业

　　 多年前，我发现自己像沃尔·米提（一个梦想做其他工作的人），当我在卖场时，把自己伪装成与众不同的人。这个伪装很有趣。我发现作为一个专业销售人员，有时在卖场里，我显得像在从事其他行业一样。当我把自己与其他行业结合起来，我看见了我成功可能性的显著变化。以下是我经常使用的四种职业。

　　画家

　　 真正能够把你的商店与其他人的区别开来的唯一事情是你自己。你知道这个人正在阅读。将你与其他零售人员区别开来的唯一事情是你关于产品、人的知识，以及你在介绍产品知识和表达自我时的精彩词语。

　　 就像画家使用画笔和画布创造令人振奋的艺术作品，销售员用言语创造激情以及顾客对他们产品的渴望。无论你是描述光彩夺目的宝石，还是具有独特优势的变焦镜头相机，或者某件服装的式样与闪光点，你需要用你的词汇表拼起一幅图画，点燃你的顾客心中的购买之火。

　　 这意味着你必须对顾客做出准确的评估，因此，你要有能力用她感觉舒服的方式与她交流。一位凡·高型的顾客不可能对一个迷恋毕加索的销售人员感到放松。

　　 用话语为你的商品绘制一幅图画需要对产品和服务有透彻的认识。除非你已花费时间学习你所需的知识，否则，你何以有底气说你的产品足以耐用一辈子或者它是来自巴黎的最新款式？

　　 对顾客的评估和对商品的评估同样重要，如此，你才能清晰地表达自己。你的语言能力将使你能够介绍产品以满足顾客的独特需求，能够让你的陈述活泼生动、引人入胜和令人兴奋。

　　 这是一个介绍商品的示范例子，是我一个学生在销售课上做鞋子的介绍。我做了简单变化去创造激情。学生说：“这些鞋子都是皮的，很柔软，穿上很舒服。”我把它变为：“也就是说，当你穿这些鞋子时，你将面露微笑，因为这些鞋子的优点之一是它们柔软的小牛皮，当你穿上它们，它们将随脚型而变，给你一种定制的感觉，穿上定制鞋行走是一种乐趣，难道你不这么认为吗？”

　　建筑师

　　 十几年前，我开发了一个达成销售的路线图，它为我以及无数零售人员提供了很好的服务。它们被亲切地称为“七步成交法”。看到以下的八条，不要以为被愚弄了。预先检查是一个介绍性的步骤，不包含在我的七个步骤之内，但它肯定不是最不重要的。

　　 （1）预先检查

　　 （2）打开销售

　　 （3）探询

　　 （4）展示

　　 （5）试探成交

　　 （6）处理客户异议

　　 （7）成交

　　 （8）确认和邀请

　　 每步都有目的和需要达成的目标。当这些目标实现时，你就赢得了迈向下一步的权利，然后下一步，接着下一步。正如建筑师建造大楼是从打好地基开始，然后向上建造，一个符合逻辑的步骤将把逛街者变成购买者（下几章的主题）。为了得到顾客的最大价值，你必须制订计划并遵循它，不要不喜欢按计划行事。

　　 为什么顾客想买这个商品？它是自己使用，还是送人的礼物？使用它的人的年龄多大、是男是女？会如何用它？它是会被照常规使用，还是用新的、不寻常的方式使用？难道你平常都是在不知道这些问题答案的情形下，光顾着自己滔滔不绝地讲吗？

　　 作为销售大厦的建筑师，你想与顾客发展关系，并且获得你所想要的信息以把逛街者变成购买者。获得这些信息优于向顾客做展示，因为需要构筑坚固的销售地基。没有这些，你可能错过关键点，跳过逻辑的顺序，或者是相当于在没有装天花板之前铺地板。

　　 我最喜欢的一个例子，是发生在销售介绍的开始阶段。假设你在一个鞋店工作，刚接待完一个顾客，另一个顾客从货架上拿着一只鞋子走到你面前，问你是否有38码的鞋子。这时你会做什么？90%的销售人员将会去查库存。

　　 这里，销售人员打破了建筑师的规则，不按计划行事。去取鞋子就是一个实证。打开话题和试探会发生什么？你说过“你好”或“你今天过得怎么样”了吗？你能告诉我为什么顾客想要这双鞋子，或他将穿什么来配这双鞋吗？他的脚量过吗？专业销售员建立和发展关系，按顾客意愿匹配商品，他们不是光站在那里、取东西。

　　 在打开销售时，你将学习面对面谈话的价值。这个谈话将为接下来的介绍创造情绪环境。假如你想在后面打破抵触，发展信任，这一步就不可忽视。

　　顾问

　　 我当了卖场顾问，结果发现每个怪异的、不高兴的、疯狂的或抱怨连连的顾客只想要我的帮助！听起来很熟悉？

　　 顾问让客户斜倚着沙发，说出自己的问题，就能够赚取大把的钱，你只需

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