e）曾在《夜间观察家》（The Night Watchers）中说过：“人生是一堂课，一堂长长的谦卑之课。”难道不是这样吗？我们走在人生的旅途中，就像是一次历险——总会有险象。有时只是犯个简单的错误，有时是误解他人或被他人误解。我在贝蒂护士那里犯下的错误让我很尴尬，但在那种情况下，我知道自己必须谦卑。如果我仍然极力去“保住面子”，我会使贝蒂更加尴尬，也会使自己更加尴尬。

　　 你把自己抬得越高，就会摔得越疼。我们也讲过一些自嘲式的幽默。你可以通过这样的小笑话来告诉客户，你没把自己看得太重；反过来，他们也不会把自己看得太重。接下来你会发现，你们之间的分隔墙已经被拆除，你们之间建立了信任，你也能更有效地与客户进行沟通。

　　 在我的生活中，我能够体会到有多真诚，就有多谦卑，这是一个正比的关系，有时也会是一个痛苦的教训，但却值得我学习。如果此刻我继续在这里长篇大论地谈论我的谦卑，这本身就是一种极大的讽刺。谦卑是我时刻要留意的事，如果我迷路了，我的故事会来提醒我，如果我的故事没有及时提醒我，我的妻子就会来提醒我。

　　 你有什么故事？

　　 ● 你是把谦卑与弱点等同起来，还是把谦卑与力量等同起来？

　　 ● 骄傲会妨碍你与客户建立联系吗？

　　 ● 想想上次你无法与客户建立联系的时刻，什么导致了你们之间的鸿沟？

　　 ● 你正在与客户竞争吗？

　　 ● 回想一下，你发现什么时候人们最容易与你惺惺相惜？

　　第七章

　　故事型销售转型的六重障碍

　　 在尝试新事物的过程中，要记住你并不是一个人在经历这一切。许多人都已经迈出了向故事型销售转型的第一步，并发现故事型销售能够转变沟通方式。

　　 我依旧是囊中羞涩……

　　 ——美国摇滚乐队乔治卫星乐队，

　　 （The George Satellites)

　　 我们都听过这句话：“江山易改，本性难移。”随着我们不断成熟，我们越来越能发现这其中的真谛。就像The Who乐队在电视剧《犯罪现场调查》（CSI）中演唱的成名曲那样：“认识的新老板和老上司一样。”所罗门声称自己是有史以来最聪明的人，也曾写过“日光之下，并无新事”这样的话。任何一个好莱坞的编剧都会告诉你，所有的电影套路都会遵循三条经过时间考验的故事主线之一：男人与男人之战，男人与自然之战，男人与自我之战。对于这三条故事主线，我不确定你是怎么想的，但我更倾向于遵循最后一条主线。

　　* * *

　　 “没什么，”奇克太太回答道，“不过是天气的变化而已，我们必须期待变化。”

　　 ——查尔斯·狄更斯（Charles Dickens）

　　 《董贝父子》（Dombey and Son)

　　* * *

　　 有的变化被称作“改变”，有的变化被称作“转型”。很多人厌恶“改变”，因为改变常常是暂时的变化。想想节食、戒烟，再来想想日常锻炼（尤其是著名的“新年决心”！），莫不如此，但转型却是永久性的变化，能够显著且永恒地改善我们的生活。蝴蝶就是一个很好的例子。我们都知道，毛毛虫变成蝴蝶不是暂时性的变化，而是再也不能回到从前的状态了。如果我们能将与他人沟通的方式成功转型，我们将彻底摒弃从前的沟通习惯。

　　 我们将“改变”定义为做出调整或使事物有所不同，却将“转型”定义为不可逆转地改变某个人的观念或行为的过程，也可以指事物的结构形态、运转模式发生根本性转变的过程。你可以换鞋子，但脚还是你的脚。你可以换客厅的家具，但房子还是你的房子。你可以换衬衫，也可以换工作，你几乎可以通过换掉任何东西来做出改变。根据定义，虽然“改变”本身通常是暂时的变化，但有目的地做出改变仍然至关重要，因为涉及个人转型时，渐进式改变也会产生永久的效果。

　　 但在现实生活中，我们却本能地抵制改变，不是吗？这种厌恶改变的情绪十分正常。做出改变令人觉得不自在。我们厌恶改变的情绪大多来自我们过去转型失败的经历。我们看到别人“尝试”节食，然后失败；“尝试”学习一门新的语言，然后放弃。而且我们自己也常有“我以前从没做过这样的事”的心态。

　　 当一个叫作杰夫·贝索斯（Jeff Bezos）的电脑怪才想找个途径释放他的才能时，突然想到了在线销售图书。但当时在线销售图书有两个障碍。首先，他并不是特别喜欢书。但最大的障碍却是——你猜对了——以前从没有人做过这样的事！贝索斯的冒险行为让他赔钱赔了很多年，但最终杰夫·贝索斯的在线销售图书的网站稳步获得了市场份额，成为我们今天熟知的亚马逊网站。

　　 在你的生活中，如果你对一切事物的态度都是“我以前从没做过这样的事”，你能想象出今天的自己是什么状态吗？你不会滑旱冰、不会滑水、不会骑摩托车、不会乘坐飞机旅行、不会跳水、不会写书、不会唱歌、不会……哎呀，你什么都不会，理论上讲你应该还在用尿布。

　　 你为什么害怕改变？如果你和大多数人一样，那就是对未知的恐惧。一位50岁的妇女曾对我说，她想重回大学，但等她毕业时，她都54岁了。

　　 我问她：“你不上大学的话，4年后你多大岁数？”

　　 事实上，真正让她恐惧的不是时间，而是对未知的未来的恐惧——和那么多年轻人一起上大学，自己一个中年妇女该怎么适应？能被接受吗？

　　 无可否认，与其他人相比，有一些人更厌恶“改变”。这些人把改变和风险等同起来，但那些愿意为了转型而改变的人却最有可能获得惊人的回报。想想脸书、谷歌、亚马逊、联邦快递，还有苹果公司，这些公司的创始人为了转型无一不选择了风险之路。他们在转型的过程中，不仅自己做出了改变，还改变了我们的沟通方式、研究信息的方式、阅读习惯、邮寄物品的习惯，并使技术个性化。

　　 事实上，苹果公司就是建立在“非同凡响”这一概念之上。就个人而言，如果我们真想改变沟通方式，就必须拥抱面对变化时的恐惧，接受相关的风险。或许你有一百万个理由来说明为什么你愿意继续使用当前的沟通方式，但如果……如果你真的学到了本书中的技巧，并定期应用，做出改变，又会产生怎样的效果呢？

　　* * *

　　 人人都想改变世界，但没人想到改变自己。

　　 ——列夫·托尔斯泰（Leo Tolstoy）

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　　 改变是一个过程。渐进式改变是迈向转型的第一步，也是迈向故事型沟通的第一步。要想使你的团队或公司成功转型，你必须像优秀的炮兵手一样在大部队发动袭击前先来减少地面阻力。那么有哪些阻碍改变的因素是你必须要瞄准的呢？根据当代职业管理大师肯·布兰查德（Ken Blanchard）的观点，改变的过程需要克服六重障碍。

　　 做出改变的第一重障碍：

　　做出改变会让我们觉得尴尬

　　 之所以做出改变会让我们觉得尴尬，是因为每当我们开始做新事情时，我们一定会犯错。这时你要知道对方会经历什么，有什么期望，并且（通过实例）让对方知道你在学习这一新事物的过程中也犯过同样的错误，从而帮助对方为变化做好准备。

　　 学习任何一项新的体育活动——无论是打乒乓球、滑滑板还是飞钓，都需要练习。女士们，你们知道为什么那么多先生害怕跳舞吗？因为如果他们没有练习过跳舞，也不擅长跳舞的话，跳起舞来就会让他们觉得很尴尬。（对于你们中的某些人来说，当谈到跳舞这样的话题时，转型就变得可望而不可即了——对不起，我也帮不了你，因为你很了解自己。）想过为什么土风舞会流行起来吗？真的有那么多人喜欢穿牛仔靴吗？当然不是。但乡村酒吧的老板们都知道，通过提供土风舞课程，能够让新人参与进来，无论男女。如果大家一起学习某项新事物，或同时练习某项新活动，大家就会犯同样的错误，也就没有人会觉得尴尬了。

　　 设定允许人们犯错而不会受到惩罚的场景。鼓励大家去“争取”。如果你知道某一个任务很难，对方在一开始尝试时就会失败，那就给对方提供一个稍微轻松一点，但能够鼓舞士气的任务，这样他们可以迅速取得成功，并会继

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