О莘昧耸讣遥疵挥邪氲闶栈瘛? Top Sales在接到同样的任务后，却会采用不同的策略。通常，他们会认真查找客户资料，对这些客户是否匹配自己的产品和是否有能力付款做仔细分析，然后根据分析结果找出精准客户，并进行拜访。

　　 对比普通销售员和Top Sales的做法，我们可以发现，普通销售员在销售的过程中，主要犯了以下三大错误：

　　 （1）不知道去哪里开发精准客户；

　　 （2）未识别出谁是精准客户；

　　 （3）懒得开发精准客户。

　　 事实上，与“为了开发客户而开发客户”相比，精准开发客户可以节约大量时间，提高销售效果和转化率。这是因为，在精准开发客户的过程中，我们实际上已经通过对客户资料的分析整理，明确了客户范围，确保了努力与目标的一致性，这就为销售成功打下了基础。

　　 为了达成目标或目的而拜访客户

　　 作为销售活动中很重要的一个环节，拜访客户必须得到每一个销售员的高度重视。

　　 在实际的销售过程中，许多销售员总是错误地将拜访客户当作一种普通的见面，认为拜访客户只是一个与客户碰碰面、向客户介绍产品用途的简单过程，并不需要任何技巧。事实上，从本质上来说，拜访客户不仅是一种现代化的商业技巧，更是一种提高销售效率的永恒艺术，对于销售的成败起着决定性的作用。

　　 在拜访客户这件事上，普通销售员和Top Sales的结果也是不同的。前者总是吃闭门羹，后者却能够长驱直入、旗开得胜。造成这种不同结果的原因在于，普通销售员通常是为了拜访客户而拜访客户。比如公司规定销售员每天必须拜访6～8家客户，那么普通销售员就可能会为了凑够6家客户的拜访量盲目地去扫街；而Top Sales则是带着目标或目的，有针对性地去拜访客户。

　　 比如，我在阿里巴巴做销售员的时候，每次在拜访客户前，我都会首先找出客户的名单，并且按照就近原则，以镇工业区、一栋楼、街道附近为单位归类客户。这样做的好处是，确保了同一地区的客户可以一起拜访，从而最大限度地节约拜访时间。

　　 在分类的过程中，我还会详细标注出所有客户的具体资料，找出自己的精准客户，进行精准拜访。根据目标客户的不同情况，我会将他们细分为预约性的客户、维护中的客户和下了单的客户三大类。对于预约性的客户，我会重点介绍公司的优势，尽量争取到约见机会；对于维护中的客户，我会着重加强感情的沟通，提升他们对公司和对我的认同；对于下了单的客户，我会尽量维持客户的好感度。

　　 这样有目的的拜访，让我的工作效率得到了极大提高，也是促使我成为Top Sales的关键。所以，在Top Sales的炼成过程中，必须做到“为了达成目标或目的而拜访客户”，而不是“为了拜访客户而拜访客户”。

　　 在实际的客户拜访中，普通销售员的拜访效果之所以不显著，并不是因为客户对他们反感，而往往是因为他们在拜访之前漏掉了筛选客户这一关键步骤。不懂得取舍，既浪费了时间，又效率低下。

　　 一般来说，在拜访客户之前，Top Sales会对客户进行以下三个方面的鉴定。

　　 图1-1Top Sales在拜访客户前会做的三个鉴定

　　 （1）鉴定客户的购买需求

　　 Top Sales在拜访之前，会有意识地通过电话、微信与客户闲聊，据此判断客户是否有购买需求。

　　 一般来说，客户的购买需求可以分为明显需求和潜在需求两种。所谓明显需求，指的是客户对你的产品的必要性表示认可；所谓潜在需求，指的是客户没有发现你的产品的必要性。

　　 事实上，大部分客户都属于潜在需求群体，这也是很多销售员会认为“销售很辛苦”的原因所在。挖掘一个客户的潜在需求不是一件容易的事，稍不注意就会遭到客户的拒绝。

　　 但我们换一个角度想问题：如果所有的客户都是有明显需求的，那么怎么会有Top Sales一说呢？所以，鉴定客户的购买需求，特别是潜在需求，是销售员最需要去努力的方向。

　　 （2）鉴定客户的购买力

　　 客户的购买力，也就是客户的支付能力。购买力是判断一个潜在客户是否能成为精准客户的重要条件。

　　 关于购买力的鉴定，如果你面对的客户是个人或者家庭，那么你可以通过调查其收入水平、住房面积大小、所在小区之类来进行判断；如果你面对的客户是企业，那么你可以通过其经营状态、银行资信、资金预算等方面来判断。

　　 要准确地鉴定一个客户是否有购买力，并不是一件简单的事，需要销售员在前期做大量的资料搜集工作，以便从各方面的资料中对客户的购买力进行推算。

　　 需要注意的是，如果你鉴定出你的客户没有购买力，即使对方有购买需求，他也不可能转化为精准客户。

　　 （3）鉴定客户的购买决策权

　　 所谓购买决策权，是指你要去拜见的客户是否有购买的决策权力，也就是说，是否有签单的权力。如果你即将去拜见的客户没有购买决策权，即使他有购买需求和购买力，他也不是你的精准客户，你也没有去见他的必要了，这样做只会浪费你的时间和精力。

　　 所以，Top Sales在去拜见客户之前，会通过各种资料判断对方是否有购买决策权。如果没有，他会想办法摸清对方有多大决策的权力，并尝试通过对方找到第一KP。

　　 鉴定客户的购买决策权并不是凭空瞎想的，它是有规律可循的。比如，在一个家庭中，不同的经济收入、文化背景和职业背景，其购买决策权也会不同，销售员要摸清丈夫和妻子谁有购买决策权；在一个公司里，购买决策权也会根据金额的大小而不同，销售员要想办法了解公司的运作情况及管理机制，掌握客户内部主管人员与部门领导之间的权力范围和职责界限。

　　 为了帮助客户创造价值而签单

　　 事实上，那些持续签单的Top Sales之所以能成功，正是因为他们具备了一些过人的销售“天赋”。这里的“天赋”，并不是指常规意义上的与生俱来的天赋异禀，而是指可以通过学习与锻炼得到提升的，对于灵活性、感染力、敏感度、自我驱策、社交等的把控能力。这种天赋可以帮助销售员创造出巨大的销售价值。

　　 生活中，我们常常会看到这样的销售场景，即到了签单环节，很多普通销售员会这样说服客户：“王总，今天我们谈得差不多了，就签了吧。”此时，对方通常会回应说：“我再想想。”而这一想，签单基本就无望了。

　　 不知道你是否想过，为什么会出现这样的情况呢？

　　 事实上，当普通销售员说出“王总，我们就签了吧”这种尝试性的签单话语时，他们实际上是在将客户往外“推”。这会让客户认为他们之所以这样说，是因为购买他们产品的人太少，从而陷入一种犹豫不决，最终导致签单失败。

　　 同样的情况下，Top Sales一般会使用“为了帮助客户创造价值而签单”的“吸引”性话术技巧，例如：

　　 王总，您对我们的价值是认可的，对于我们产品的功效可以解决您的1、2、3、4大问题也是认可的，而且您也刚好有这方面的预算。如果我们今天说再见了，下次也不知道什么时候再见面。您如果错过了这个机会，对您而言将是极大的损失；对我而言，无非是换个客户而已。总而言之，我们的产品是能够为您创造价值的，而您也是因为这个价值才购买我们的产品，并非因为您看我顺眼。所以，是您不能失去我们这个产品，而我们的产品却可以失去您。

　　 在这个说服的过程中，Top Sales首先会让客户意识到，他们决定购买的动机是非常明智的，而且这种购买一定会物有所值。

　　 普通销售员和Top Sales的“一推”和“一拉”，谁更高明，一目了然。

　　 为了创造自己新的价值而“对标”学习

　　 高士其曾经说过：“对世界上的一切学问与知识的掌握并非难事，只要持之以恒地学习，努力掌握规律，达到熟悉的境地，就能融会贯通，运用自如了。”这句话运用到销售上，同样成立。

　　 造成普通销售员和Top Sales在工作效率上存在巨大差距的，除了客户开发、客户拜访和签单外，还有学习能力。学习的最大好处就在于，它可以最大限度地帮助我们提升自己，减少我们犯错的概率，缩短我们摸索的时间，让我们更迅速地完成Top Sal

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