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　　 如果有人作为介绍人，把一个新客户介绍给你，和你自己去同一个完全陌生的客户去建立联系，这其中的效果是截然不同的。

　　 为什么陌生人特别难对付，因为他们有本能的自我保护反应。想象一下，大街上突然有人拉着你做推销，你对这个人肯定是有阻抗的。项目谈判也是一样，哪怕彼此经历了几次接触，逐渐熟悉了一点儿，但是在真正了解你和你的产品服务之前，对方的阻抗一直都会存在。但是如果有介绍人就不一样了。比如A和B是多年的朋友，而A是你的客户，他把B介绍给你，B会很自然地认为，你的产品不错，所以A才把你介绍给他。因为这背后有个潜台词，B相信A不会骗自己。那么这种基础的信任就会延伸到你身上，所以这种接触本身就少了很多预设的障碍。

　　 此外，人与人之间的沟通是需要时间成本的。销售跟谈恋爱一样，你不能说我有了一个客户的联系方式就行了，中间你要发短信、打电话，再时不时约出来喝茶聊天，这种感情才能延续和升温。但是这就会涉及到一个问题——人家凭什么要出来跟你见面。在他意识到你对他有足够大的利用价值之前，他肯定是优先考虑自己的事情。但是有介绍人的话，考虑到他的面子，你约不到的人，他能约到。比如说两人正好有生意要谈，或者单纯只是出来吃吃饭，到时候把你叫上，借助这些机会，你就可以多见到几次客户，也就有更多时间让对方意识到你的价值。

　　 但是仅仅认识客户，跟他见面还远远不够。我们都知道，要吸引客户，最好的办法就是投其所好，说他最认同的话题，做他最顺眼的事情，这样才能更快拉近彼此的距离。这时候，人脉的价值又体现出来了——比如你可以事先从介绍人那里打探好对方的喜好，比如他喜欢养兰花，你就事先了解一些相关知识；他喜欢喝茶，你就恶补一下茶道。这样在见面聊天的时候，也许你的一两句不经意的话，就能打动到客户，加深他对你的印象。

　　 所以，单单就这三点来说，最靠谱的客户，其实就是你周围的人给你介绍的那些新人脉。可能你在他们身上耗费50分的精力，获得的效果比在别人身上耗费100分还要好。那么如果你能借助身边的人脉去最大限度“深耕”这些准客户，他们能给你带来的成就是多大，这个问题相信你比我更清楚。

　　小礼品，换来大订单

　　 中国有句老话叫作礼多人不怪。“礼”，代表的是一种心意，一种态度。很多人觉得送礼拉关系是很俗气的一件事情，但是在人脉的巩固和行销当中，“礼”其实是不可或缺的润滑剂。

　　 对于收礼方，收到礼物的感觉是很好的，人人都喜欢这种感觉。而对于送礼方，正所谓投桃报李，你给别人“礼”，对方自然会觉得心里不好意思，正所谓无功不受禄，他当然要找机会回报你。

　　 从这个角度来说，礼物是拉近人与人之间关系的一件很有用的小道具。所以，销售人一定要学会送礼，因为它能让准客户跟你签单，更能让老客户成为你的稳定伙伴。但这个送礼不是说你买个东西给客户送过去就行了，礼物怎么买、对方收不收，这都有讲究。

　　 比如说你见了一个客户，还没怎么接触就送人一个钻戒，他敢收吗？当然不敢！可能他也想要这个钻戒，但是天下没有白吃的午餐，你既然敢下血本，谁知道后面是不是有什么套在等着他？对方会告诉自己，可能得了这几千块钱的钻戒，几万元十几万元甚至更多的代价都要花出去。

　　 所以，送礼的第一条原则就是：礼物要因人而异，并不是越贵越好，情谊比价格更重要。比如对方喜欢喝茶，那么你可以送一点儿好茶叶，但是如果对方没有特别的爱好，那么不妨送一些简单实用的东西。如果客户有孩子的话，可以送一套亲子图书，不贵，也显得你有心，更重要的是这种礼物对方不会觉得唐突，更愿意收下。

　　 上次参加一个销售论坛的时候，听一位销售精英分享了她自己如何去跟陌生客户接触并且最终成交的过程，其中，礼物就起到了很大作用。

　　 那次同行刚买了一套房子，去售楼部签约。她穿的是一套裙子搭配了一条丝巾。当时在售楼部遇到一个四五十岁的女士，对方觉得同行的丝巾搭配得很不错，就赞美了一句。同行开始只是微笑着表示感谢，不过后来听售楼部的人说，那位女士就是开发这个楼盘的老总，她顿时希望能够跟她认识并且做成她的生意。

　　 怎么认识呢？

　　 自己是业主，相当于是对方的客户，这是特别好的身份。于是同行签完约就跑到对方面前聊了起来，从楼市聊到这套房子，感觉还不错，于是就互留了名片。聊天的过程中，对方又一次提到同行脖子上的丝巾很好看。

　　 我们要持续见一个客户，总是需要理由的。虽然两人聊得不错，又留了联系方式，但是要再度拜访，如果没有由头还是很麻烦。而她两次提到丝巾，自然也是一个喜欢用丝巾装饰自己的女性。

　　 说者无心听者有意，那天回来，同行就去商场挑选了一条她觉得很适合那个老总的丝巾，专门抽了个时间给她送了过去。对方很吃惊，心想当时随口一说的事情怎么她就记住了，不过毕竟只是一条丝巾，而且确实挺好看的，就收下了。

　　 有了第一次的成功拜访，就会有第二次第三次……随着见面次数的增多，再加上其他的一些辅助技巧和态度，同行和这位老总的关系也越来越好，最终做成了她的生意，并且建立了良好的关系。

　　 所以，选择好合适的礼物，不仅是一件让对方开心的事情，更是我们打开销售僵局的一个妙招。

　　 但是仅有这一条还不够。比如同样两个送礼的人，对方也都收了，但是谁的礼物能起到效果，也是不一样的。我听过这样一件事情：

　　 A是某集团公司的老总，退休之前，家里、办公室里经常有人来拜访。他喜欢喝茶，所以拜访者往往会带很多不错的茶叶来，他也对此习以为常了。但是当他退休以后，拜访的人一下子就少了许多。但是有一个人例外——B，这个人在一个部门做小主管，是个比较踏实的年轻人，但是资历不足经验一般，所以当时并不受A重视。

　　 A退休以后，B逢年过节都要到他家里来看看老领导，也会带礼物来，虽然这些礼物不及当年其他人带的贵重，但是A很喜欢。因为这个时候他很明显看出来，谁是真心尊敬自己，谁只是来巴结自己的。

　　 每次B来拜访，A要跟他聊很久，告诉他一些行业里面的门道，还会把自己圈子里面的一些朋友介绍给B.这些事情都让后者受益匪浅，业绩和处事能力提高得很快。再加上A在集团里面还是有影响力的，不到两年，B就被提升到了重要部门做主管。

　　 抛开其他的不谈，单说送礼物这件事情，B显然比其他给A送礼的人都真诚。他的礼物不是最贵的，但难得的是他能在对方退休以后也坚持看望，这就等于表达了自己的心意：尽管你没有实权了，但我还是尊敬你。

　　 这种感觉才是最难得的，就像刚才说的，礼是表达心意的载体。如果你只是在对方有实权的时候送礼，对方失意的时候就躲到了一边，这就失去了“礼”的意义，这个人脉也很难维系得好。

　　 所以，送礼原则第二条就是：别人送的时候你要送；别人不送的时候，你更要送。可能礼物不值钱，但是你只要想着对方了，它的意义就比礼物本身更重要。

　　 送礼原则第三条，就是选好时机，选好理由。

　　 比如人多的时候不宜送礼，那样不仅周围人可能会有看法，收礼方可能也会因为顾忌舆论不愿意收。

　　 还有送礼的时候要有充分的理由。如果你无缘无故就给别人送礼，那么会给对方“无事献殷勤”的感觉，或者临时有项目要投标，投标之前频繁送礼，也会给人感觉目的性太强。如果说你“有个外国朋友刚回来，给你带了当地特产”，而你“转送”客户一些，这就比较有说服力了。

　　用产品说话最有效

　　 无论是对人脉的态度、服务的理念还是你做事情的技巧，都是为了一个目的在努力——让客户认可你销售的产品或服务，并且愿意为

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