力创造一个良好的洽谈气氛
·洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地游离于主题之外，以免浪费双方时间，引起客户反感
·洽谈时要察言观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买欲望
·在征求订单时，应以客户急需的商品为突破口，以重点商品带出一般商品
·向客户催收货款时，应向客户讲明以往货款支付情况，以及未付款的支付期限与数量。若发生客户长期拖欠货款，销售人员应以坚忍不拔的精神，反复上门催要，但态度不能生硬，要说明自己的困境，恳请对方协助
·与新客户洽谈时，首先不要急于谈成生意，应把主要精力用于三项调查，即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查。其中包括经营商品种类、销售方针、经营规模、商品结构、不同商品销售额、销售对象、客流量、服务水平、主要供货商、与主要合作者的业务关系、合作者的反映等。调查结束后，应将上述情况以书面报告的形式报告给上级
·销售人员在访问客户时，应尽量与对方的员工及其家属接触，因为个人间的联系有利于开展工作
5.非外出时间的工作
（1）日常业务
销售人员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外，还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。
（2）情况报告
销售人员应将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求，以及竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向上级反映。
（3）工作计划
·对上段工作的总结与回顾
·上级对下一阶段工作的指示
·下一阶段具体的业务对象
（4）出差准备
·产品资料、样品的准备
·制定出差业务日程表、工作重点与对策
·各种票据、印章、介绍信的准备
·车、船、飞机票的预订
·差旅费的准备
·个人日常生活用品的准备
6.订货和货款处理
·当接受客户订单时，应及时填制订货传票
·若本企业的商品存货不足或已没有存货，销售人员应立即通知客户，延期供货
·当接受客户支付货款时，应及时填制收款凭证、收款证明和货款回收管理表
7.售后注意事项
·销售人员出差归来后，应写出正式的业务报告，将业务进展情况报告给上级
·业务报告的内容包括：出差时间、客户名称、接待人、对方业务状况、业务进展情况、业绩与问题、差旅费使用状况
·出差中发现的重要事项，如竞争对手的动态、市场供求趋势、客户的信用状况的变化等，应及时向上级及有关部门进行汇报
·出差直接收回的货款，应立即交付财务部。差旅费应在一周内与财务部结算
8.3 销售人员业务管理规定
出勤管理
销售人员应依照各公司《员工管理办法》的规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，还应完成下列工作职责：
1.部门主管
·负责推动完成所辖区域之销售目标
·执行公司所交代之各种事项
·督导、指挥销售人员执行任务
·控制存货及应收账款
·控制销售单位之经费预算
·随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务
·按时呈报下列表单：销货报告、收款报告、销售日报、考勤日报
·定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况
2.销售人员
（1）销售人员的基本事项
·应以谦恭和气的态度与客户接触，并注意着装仪容之整洁
·对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄露于他人
·不得无故接受客户之招待
·不得于工作时间内酗酒
·不得有挪用所收货款之行为
（2）销售事项
·对产品的使用进行说明，对产品的设计、生产进行指导
·对公司的生产及产品性能、规格、价格进行说明
·处理客户的抱怨
·定期拜访客户并汇集下列资料：产品品质之反映、价格之反映、消费者使用量及市场之需求、竞争品之反映、评价及销售状况、有关同业动态及信用、新产品之调查
·定期了解经销商库存
·收取货款及折让处理
·客户订货交付之督促
·退货之处理
·整理各项销售资料
（3）货款处理
·收到客户货款应当日缴回
·不得以任何理由挪用货款
·不得以其他支票抵缴收回之现金
·不得以不同客户的支票抵缴货款
·应以公司所核定的信用额度管制客户的出货，减少坏账损失
·货品变质可以更换，但不得退货或以退货来抵缴货款
·不得向仓库借支货品
·每日所接的订单应于次日中午前开出销货申请单
移交规定
销售人员离职或调职时，除依照公司《离职工作移交办法》办理外，并依下列规定办理。
1.销售单位主管
（1）移交事项
财产清册、公文档案、销售账务、货品及赠品盘点、客户送货单签收联清点、已收未缴货款结余、领用借用之公物、其他。
（2）注意事项
·销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》
·交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章
·销售单位主管移交由总经理室主管监交
2.销售人员
（1）移交事项
·负责的客户名单
·应收账款单据
·领用之公物
·其他
（2）注意事项
·应收账款单据由交接双方会同客户核认无误后签章
·应收账款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任
·交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室，销售人员移交由销售主管监交
8.4 销售人员业务工作规定
工作计划
1.销售计划
销售人员每年应依据公司的《年度销售计划表》，制定个人的《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
2.作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
客户管理
1.销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
2.销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制订销售计划及客户拜访计划的参考。
工作报表
1.销售工作日报表
·销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》中
·《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅
2.月收款实绩表
销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核实，作为绩效评核、账款收取审核与对策的依据。
售价规定
1.销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
2.如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
销售管理
1.各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
2.销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。
3.货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款，但变质货品可依照公司有关规定办理退货。
收款管理
1.销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
2.销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
3.所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
4.未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏账时，销售人员必须负赔偿的责任。
8.5 销售工作日报表审核须知
总则
1.制订目的
为加强本公司营业管理，使营业人员之业务力量得以充分发挥，以提升经营绩效，特制定本规章。
2.适用范围
凡本公司营业人员工作日报表之审核，均依本规章处理。
3.权责单位
（1）业务部负责本规章制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本规章制定、修改、
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