孕判囊膊换崾艿酱蚧鳌Ｏ旅媸且恍├樱? ? “您是否觉得这种特殊配方的鞋油有助于保护您的新鞋？”

　　 ? “您是否觉得一个颜色协调的床罩能够衬托您的被子并营造出您想要的效果？”

　　 熟练之后，你会发现附加产品不一定非得比主要商品便宜。人们不会总是把不同类别的商品“混搭”起来购买。比如，对很多顾客来说，买服装和买鞋子各有各的预算。顾客购买珠宝，这和他们想要放在餐具柜里的水晶餐具也没有任何关系。但是，这两个例子中的无关商品都可能在同一家商店里找到。

　　 当你的技巧提高后，你也许想要尝试推销一些和主要商品无关的附加商品，甚至是和你在探询中的发现毫无关系的商品。不断提高的能力和随之而来的自信会帮助你“知道”，对于来到你店里的每一位顾客，应该推荐哪一种附加产品。现在看来，这也许是遥不可及的目标，但当你能够向一位购买手表的顾客推销一件礼品的时候，这就几乎变成了一种直觉。要是你从来没能在卖出一个15美元的撑脚架之后，再附加卖出一辆3 000美元的自行车的话，那你就感受不到胜利的喜悦！

　　 无论附加商品是否需要主要商品的存在，记住，是你在掌控局面。你主导了销售过程，让顾客决定购买主要商品。你成功完成了试探成交，所以顾客同意考虑购买附加商品。你没有理由不继续附加销售第3件、第4件，甚至第5件商品。

　　 尽管试探成交无法让每个顾客每次都购买附加商品，但它仍然是用以销售主要商品的最简单、最容易的方法。如果你说：“您是否觉得一个设计独特的球拍罩可以保护您的新网球拍？”顾客回答：“不，我只要网球拍。”你达成交易了。

　　 如果顾客说“是的，我想看一看那个球拍罩”，那么你就快卖出一件附加产品了。如果顾客既要了网球拍也买了球拍罩，那你为什么不说：“您是否觉得这套和您十分相称的网球服会让您在使用新球拍时更像一个职业球手？”

　　 展示，展示，再展示，直到顾客说不！

　　 要点回顾

　　 ? 对成交的厌恶，是销售人员在推销中使用陈词滥调的销售腔的直接后果。

　　 ? 常规的试探成交让销售人员和顾客都感到乏味。没有必要使用传统的试探成交，它是用来判断顾客是否决定购买某件商品的。

　　 ? 如果你的演示完成得非常出色，顾客就会准备购买，你就能从表演时间直接进入附加销售时间了。

　　 ? 对于新增的销售而言，毛利润实际上就是净利润。

　　 ? 专业销售人员的职责是：每次与每位顾客都达成交易并尝试附加销售。

　　 ? 试探成交的黄金法则之所以得名，是因为它几乎总能获利，还能消除对成交的负面感受。

　　 ? 试探性成交使用了一个由五部分组成的、简单自然的问句。这五个部分是：您是否觉得……，增强效果的形容词，附加产品的名称，假设拥有，必须拥有。

　　 ? 当你假定顾客将会购买主要产品后，最有效的时机是在演示结束后立即运用试探成交。

　　 ? 当你运用试探成交时，你就是让自己掌管了这项交易。你是决定演示结果走向的那个人。

　　 ? 试探成交的回答只有三种：顾客会只购买主要产品；顾客既会购买主要产品，也会购买附加产品；顾客会对购买主要产品提出异议。

　　 ? 如果你的顾客说她愿意看看你推荐的附加产品，你可以假定她已经同意购买主要产品。如果她拒绝参观附加产品，你仍然可以假定她同意购买主要产品。

　　 ? 获得更多试探成交的经验以后，你可以推荐一些与主要产品毫无关系的附加产品。在推断顾客将会购买主要产品后，把“已售出”的产品从顾客面前拿走。

　　 ? 无论附加商品是否需要主要商品的存在，记住是你在掌控局面。你没有理由不继续附加销售第3件、第4件，甚至第5件商品。

　　 ? 尽管试探成交无法让每个顾客每次都购买附加商品，但它基本保证了至少能卖出主要商品。

　　 ? 在将试探成交融入你的专业表演并将之转化为你自己的风格之前，你可以考虑先推销一些便宜的附加商品，然后再逐步尝试价格更高的商品。

　　 ? 更加熟练之后，你会发现附加产品不一定非得比主要产品便宜。你可以尝试推销一些与主要商品毫无关系的附加商品。不断提高的能力和随之而来的自信会帮助你“知道”对于来到你店里的每一位顾客，应该推荐哪一种附加产品。

　　 ? 记住推销员的这句“说唱”——展示，展示，再展示，直到顾客说不！

　　06

　　处理异议的原则和技巧

　　 如果我能创造出理想的销售场景，你就可以将阅读这一章当作消遣，而不是学习。

　　 你已经完成了试探成交，而且：

　　 ? 你知道如何从表演时间直接进入附加销售时间。

　　 ? 你的试探成交使你掌控了局面。

　　 ? 你不断地展示，展示，再展示，直到顾客说不！

　　 很多销售人员仍然将顾客的异议解读为没能成交。人们认为，不愿意购买就意味着顾客拒绝了商品，也回绝了我们。实际上，自从世界上第一个推销员开始卖东西以来，顾客就开始提出异议了，而且提出异议的原因就像天上的星星一样多。

　　 异议在零售游戏中司空见惯，但它并不一定意味着你失去了这次机会。

　　 除非你能用策略和技巧敏锐地处理顾客的异议，否则它就会妨碍你达成交易。写作本书的全部目的，就是传授成功的销售洗脑方法。这个方法中的每一步都至关重要，但是，如果你出色地完成了开场白、探询和演示，那么这一章就是这本书中最无意义的一章。如果你没能出色地完成前面几步，那么这一章可能就是这本书中最为重要的一章。如果你已经认真阅读过前面几章，现在是时候把你的放大镜从这一章上拿开了。

　　你要的是业绩和佣金

　　 零售业的营销有着悠久的历史；从几千年前世界上第一个市场诞生以来，人们就一直在从事这项工作。通过运用个人技巧和个性特点来应对顾客，所有销售人员都或多或少地形成了一套属于自己的销售方法。通过不断的尝试和犯错，有些人找到了有效的方法，有些人没能找到。然而就今天这个时代而言，试错法的代价过于高昂了。

　　 假设有500人住在一座孤岛上，完全与世隔绝。有一个人生了病，这就立刻需要有人来担任医生这个角色。有一个人自告奋勇地接受了这个任务。病人侧过身子说：“我的肋部疼得厉害。”担任医生的人猛拍病人的肋部，那病人就死了。这位“医生”记下笔记，当病人说肋部疼痛时，再也不要拍打疼痛部位。

　　 多年以后，这位“医生”遇到了许多身患不同疾病的病人，为了治愈他们，他尝试了很多不同的方法。在他试图用试错法解开医学谜团的过程中，许多病人死去了。每一次犯错，他都会记下笔记。

　　 一天，又有一人因为类似的肋部疼痛前来看病，“医生”通过手术从病人的体内取出了一小块发炎的东西。真是奇迹中的奇迹，病人活了下来，“医生”就把这件事写进了他的笔记本。

　　 最终，这位“医生”也死了，另一个人担任了“医生”的角色。这位新“医生”有两个选择：一切从头开始，在每个前来就诊的病人身上做试错法试验；或者阅读其他“医生”的笔记本。

　　 为了节省时间，我将列出一个精确的方案，它能让你化解顾客的异议，更多地来到收银台前。不必在意你将遵循其他人的笔记行事，你要的是业绩和佣金，不是知识产权。每当需要圆形东西时都去重新造一个轮子是毫无必要的。如果人类必须以尝试和犯错的方式来学习生活中的一切事物，那我们是学不了多少的。

　　 尽管如此，有些人还是拒绝阅读“别人的笔记本”。即使读了，他们也不愿运用从中学到的东西，或者他们会放任自己重新回到熟悉但却无效的老路上去。这本书中的营销技巧，特别是这一章中的技巧，是对我们社会中杰出的销售人员（从零售商到批发商，从宗教思想传播者到哲学思想传播者）的所作所为进行深入研究的结果。

　　 对于在零售店里我们应该如何推销，所有这些销售精英都为此做出了贡献。他们的成就和经验在本书中被提炼为一个精确的方案，用于应对顾客的异议。请你仔细研读本章，学习这个方案。在某些情况下，你可以按照我写的那样一字不差地使

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