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　　 美国广告专家利奥·伯内特认为，只有占领了人们的头脑，才能掌握市场的指挥棒。人们把这一发现称为伯内特定律。事实也的确如此，在生活中，人们打算购买某种产品时，肯定是有了想购买这种产品的意识才会做出购买行动，要是顾客根本就不知道某种产品，又怎么会产生购买意识，进而去购买它呢？

　　 民国时期，在上海市有一家叫毅辉的老牌服装店，虽然做出来的服装样式新颖、质量上乘，但是不知为什么，一段时间以来生意一直走下坡路，就算降低成衣售价，生意仍旧不见起色。眼看服装店就要关门大吉，老板急得团团转。

　　 尽管当时各个商家还不时兴打广告宣传，但上海的报纸也时不时地会出现一些广告语：李记饭庄，饭菜可口；张记钱庄，安全可靠……一日，烦闷无聊的老板在翻看报纸时被这些广告语吸引了，于是他也想借助这种广告来宣传一下自己的服装店。

　　 但如何做广告才能吸引顾客呢？店老板决定召集众人一起商量对策。账房先生献计说：“商业竞争与打仗一样，得注重策略，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告，问题就会解决。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我衣——毅辉服装’。”

　　 老板的眼睛一下子就亮了起来，于是依计行事。三天过后，广告果真取得了预期的效果，给广大读者留下了耳目一新的感觉，毅辉服装店变成了人们街头巷尾热议的话题，生意自然也多了起来。

　　 毅辉服装之所以能有这么大的成功，和账房先生的独具匠心密不可分。他利用了人们对悬念特别关心的心理，大吊读者胃口，最后揭晓谜底。广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，最终取得了成功。

　　 管理大师德鲁克说，企业的宗旨只有一个，就是创造顾客。有差异才能有市场，因此，从某种意义上说，创造了差异，你就占领了市场。

　　 豆浆是中国的传统小吃，虽然有“南甜北咸”之说，不过总体来说中国的豆浆千百年来总是一个老面孔，形、色、味、吃法并无多大变化。而当这种中国固有的传统食品漂洋过海到了美国商人的手里时，他们把豆浆加工成香草味、巧克力味、草莓味等，深受消费者喜爱。产品投放到200多家连锁店销售，年销售总值达3亿美元。

　　 对于销售员而言，有一颗创意的心，强于一口伶牙俐齿，能抓住顾客的心才是销售员真正需要熟练掌握的真功夫。在物质极为丰富的今天，商机无处不在，几乎每个人都有可能成为你的顾客，关键是你有没有一双明亮的慧眼和超出常人的灵敏嗅觉，能不能及时把握商机、开拓商机！

　　 二选一法则：把成交的主动权掌控在自己手上

　　 所谓二选一法则，就是在对方因为存在过多选择而犹豫不决的时候，作为说服者，你只提供两种选择给对方。二选一法则代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交、不达目的誓不罢休的态度。

　　 二选一法则是一种提问的技巧。在我们的日常谈话中，封闭式提问多属于二选一的方法，即只让对方回答“是”或者“不是”，来达到你的目的。

　　 “王总，想不到您对最新的网络营销技术有如此创新性的理解，如果能与您当面沟通，那将是我的荣幸！我们约个时间，让我当面聆听您的高见可以吗？”

　　 “好的。不过本周我恐怕抽不出时间。”

　　 “我知道您很忙，所以我才想与您见面沟通，只要花费您半天的时间就可以了。您看既然您本周的安排满了，那我们的会面是安排在下周一还是下周二呢？”

　　 “下周一恐怕不行，我们每周一都非常忙碌，下周二吧。”

　　 “那好，您看下周二是上午有空还是下午方便呢？”

　　 “下午三点钟吧。”

　　 “好的，那我下周二下午三点钟准时拜访您！”

　　 “好的，到时候见！”

　　 这就是一种典型的二选一问法，你提出两个可供选择的答案，对方只能在这两者之中选择，这样就让你占据了主动权。

　　 在销售活动中，一些客户为了显示自己的实力，在销售刚开始时就表现得来势凶猛，企图使对方从一开始就处于被动地位，接受自己提出的较高要求。遇到这种情况，销售员如果硬碰硬，就很难将对方的气势压制下去，倒不如采取以静制动的方式，反而能让自己掌握主动权。你给客户提两个问题，让客户必须回答，且必须自己做出选择，这将比你单纯地说服容易得多。

　　 当然，作为销售员，要理解客户在选择产品上的迟疑。要知道，无论是谁，当鱼和熊掌一起摆在面前的时候，都会犹豫，不知该选哪一种。所以当你面对这些客户的时候，应耐心询问他的需求，并推荐合适的产品。当客户举棋不定的时候，你可以主动询问他们需要什么帮助。

　　 在销售员向客户推荐产品的过程中，当客户出现比较明显的“排斥”情绪时，你不要急着去追问对方“买，还是不买”，也不宜频频向客户施加压力，这样做的结果通常适得其反，客户就会以产品太贵或自己没有这方面需要等原因予以推辞。因此，只有明确了客户的购买意向，才可以采用“二选一”的技巧，比如销售员可以问：“请问您是喜欢黑色的还是白色的？”不管客户最终选择了哪个，都是你满意的结果，因为选什么都已“入你瓮中”。

　　 一次，乔·吉拉德在向一位准客户推销汽车的过程中，已经把汽车的性能、价格介绍完了，客户还是迟迟不能做出决定。于是，吉拉德决定使用二选一法则引导客户成交。

　　 “您喜欢两个门的车还是四个门的车？”吉拉德问道。

　　 “啊，我喜欢四个门的车。”

　　 “您喜欢白色、黑色、红色、黄色，还是其他颜色的车呢？”吉拉德继续问道。

　　 “我喜欢红色的。”

　　 “您喜欢带天窗的还是不带天窗的？”

　　 “还是带天窗的好。”

　　 “您要车底部涂防锈层吗？”

　　 “当然。”

　　 “要染色的玻璃吗？”

　　 “那倒不一定。”

　　 “汽车胎要白圈吗？”

　　 “不，这个还是不要了。”

　　 “您是打算10月份提车，还是11月份提车呢？”

　　 “10月份最好。”

　　 “那好吧，先生，请在这儿签字，我现在就可以安排以保证您在10月的第一天就拿到您喜欢的车子。”

　　 就这样，吉拉德成功地让这位举棋不定的客户在订单上签上了自己的名字。

　　 销售是一种策略，你能主导客户的思维，就能成为销售赢家。而二选一法则就是你主导客户思维的最佳定律。

　　 销售员若能驾驭客户，无论如何，客户都会心甘情愿地跟着你的思路走，这样成交的希望就很大；否则，若是轻易让客户探知了你的底线，接下来你就会被客户牵着鼻子走，甚至迫于客户的压力而不断妥协退让，最终失去销售的机会。

　　 一个成功的销售员会对客户提出如下的问题：“您需要多少？”“您喜欢哪种样式？”“喜欢这种颜色还是别的颜色？”面对这些问题，客户还来不及多想就直接被你引导到你的问题上，他也就会想是喜欢这种还是那种，到底哪个产品会好一些。

　　 当然，“二选一法则”的应用也要注意把握好时机，它不是任何时候都能用的，使用时要注意以下两点。

　　1. 在赞同客户观点的基础上发问

　　 在客户说出自己的意见或者看法的时候，你要先赞同他的观点或看法，这样你才有机会在后面的谈话中说出两个选择。若你一开始就反驳了他的观点，那么你们后面的谈话势必会因为论点的不同，而很难将对方引导到你想要的方向上去。

　　2. 要讲究时机和顺序

　　 运用二选一法则时，切忌问：“您要不要买？”而应该问：“您喜欢这个还是那个？”“您要两个还是三个？”以给客户一个机会选择。

　　 二选一法则有适当的使用时机，在没有进入销售的最后阶段，不要使用二选一法则，客户尚未了解你到底要跟他沟通什么、向他推销什么，还未对你的产品产生兴趣，你突然问他打算什么时候买你的产品，这样

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