这最后的20分钟时间里，Top Sales会咬紧牙关。当他们勇敢说出了心中所想后，即便最后依然没有签单成功，他们在离开后也不会沮丧，更不会纠结。因为他们知道，自己已经尽力了。

　　 许多普通销售员在谈判的过程中，之所以说不出这番话，只好顺着客户回答“那好吧”，无外乎有以下两种原因。

　　 （1）缺乏经验，没有勇气

　　 很多普通销售员因为自身不够强大，缺乏经验和勇气，没有继续Close。事实上，你只要想着，如果你不说出心中所想，等你走出客户的大门就会开始懊悔；如果你不现场Close，你后期跟进签单成功的概率只有10%，并且还会浪费你大量的时间，那么你就会鼓起勇气。

　　 也许在最开始的一两次尝试中，你不会成功，但只要你坚持，敢于迈出第一步，那么你就会在这个过程中积累经验、提高能力，并且逐渐让现场签单成为一种常态。

　　 （2）害怕给客户留下不好的印象，因此而失去单子

　　 有些普通销售员总是担心自己说出内心所想、不断Close会给客户留下不好的印象，甚至让客户看不起，从而失去单子。事实上，这种担心完全是一种多余。客户并不会因为你说了这样的话，做了这样的事而小看你。生意场合，大家都是以利益为重，都很理智。当你向客户阐明了你的观念，并且这种观念是对他有利的，客户反而会更加欣赏你，认为你有胆识、有魄力、有恒心、有信心。

　　 况且，即便你真的因此而得罪了客户，或者没有签单成功，那也只能说明这个客户本身就是D类客户，你也没有什么可遗憾的。

　　 总之，这个世界上没有无法Close的A类客户。在销售谈判的最后20分钟里，你一定要咬紧牙关，勇敢说出自己所想，争取现场签单。

　　 作为销售员，我们要经常不断地校准自己的方向，衡量客户是否为你的精准客户，是否值得你花时间和精力去“攻克”。要做到这一点，你必须了解你的客户价值，明确有效地对客户进行分类。只有这样，你才能对症下药，实现最快签约，提高成交率。

　　如何对客户进行分类？

　　 经济学中的“二八规律”告诉我们：20%的客户创造了80%的利润，80%的客户只创造了20%的利润。所以，当我们在面对客户时，应该根据客户的不同情况对他们进行分类，并根据不同类别的客户，采取不同的沟通技巧，让我们的销售达到事半功倍的效果。

　　 说到客户分类，如今很多公司都有客户分类，但这样的客户分类是不是正确的呢？下面，我们就来看一下大多数公司的客户分类是怎样的。

　　 图7-1大多数公司的客户分类

　　 图7-1给出了大多数公司的客户分类。在如今这个迭代速度越来越快、市场竞争越来越激烈的时代，图7-1中所示漫长的签单周期，大多数人是没有耐心去等待的。同时，这样的分类对于市场而言，也毫无竞争力。

　　 那么，什么才是符合时代的客户分类呢？以下便是我整理出来的新的客户分类标准。

　　 A类客户：1周～10天签单，是第一KP、有需求、有购买能力

　　 所谓A类客户，也就是第2章里我说的精准客户，属于A类客户的三个标准是：是第一KP、有需求、有购买能力。

　　 A类客户的签单周期为1周～10天。如果在这个期限内我们不能签掉，那么就可以把它归纳到B类客户，或者甚至可以直接归类到D类客户。

　　 为何我们要把A类客户的时间周期缩减得如此短呢？因为在如今这个竞争激烈的市场，很多客户已经不需要我们再花时间去培养了，他们已经被竞争对手和同行培养成熟了。所以，你只需要做一件事，那就是如何快速地与他成交，让他变成你的客户。

　　 我之所以这么说，是因为如今是个信息爆炸的时代。在这样的时代里，大多数客户对某一产品的服务或价值都有所了解，你不需要再告诉他这些基础的东西，你只要告诉对方你的价值是什么。如果对方认可你产品的价值，就会签单成功；反之，即使你花再多的时间和精力，也将是枉然。在这个价值认可和价值传递的时代，从某种意义上说，客户买的就是价值。

　　 B类客户：20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值

　　 所谓B类客户，也就是你见的第二KP或第三KP，而不是第一KP。当你见完第二KP或第三KP后，他们还需要与第一KP开会沟通，确认是否购买。

　　 一般情况下，你见完第二KP或第三KP，虽然得到他们的认可，但他们没有最终购买权。这时，他们就需要与第一KP进行协调，把从你这里获得的关于产品的价值传递给第一KP，讨论是否购买你的产品。

　　 总结起来，B类客户就是：非第一KP，但有需求和购买能力，认可产品价值，签单周期为20天。

　　 C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认

　　 所谓C类客户，也就是你见的第三KP，而不是第一KP。这个KP相当于公司的副总经理、销售总监，或者说具体使用产品的部门经理。在与他们沟通的过程中，他们认可你产品的价值，但如果要签单，他们还需要经过两层确认：一是他们的直属领导；二是第一KP。因为涉及的人数众多，所以签单的难度提升至3.0。C类客户的签单周期一般为30天左右。

　　 D类客户：根本不会购买的客户

　　 所谓D类客户，就是根本不会购买你产品的客户。这一类客户不认可你的产品价值，也没有购买能力。D类客户通常具有以下三种特点：

　　 第一，没有购买能力；

　　 第二，不认可产品价值；

　　 第三，没有需求。

　　 以上三种特点满足一种即为D类客户。

　　 相比于目前大多数公司所采取的客户分类方法，按照A、B、C、D四大类对客户进行划分，是一种更科学、更合理的客户划分方式。那么，销售员又应该如何分别对A、B、C、D这四类客户进行判断呢？下面我将详细介绍。

　　如何精准判断A、B、C类客户？

　　 知道了A、B、C、D四类客户的定义后，对于大多数普通销售员来说，还有一个“过不去的坎儿”，那就是如何来分辨和判断不同类型的客户。

　　 判断客户类型对于提高销售效率和成交率是非常重要的。一旦你把一个D类客户误判成A类客户，那么你至少将浪费3个小时的时间和精力在一个根本不会签单的客户身上。但如果我们能提早判断出这个客户是D类客户，那么这3个小时我们就可以开发出一两个A类客户来。

　　 况且，因为你的判断失误，当你带着希望去拜见客户，信心满满地等着签单，结果对方却根本不会购买你的产品，失望和沮丧的情绪由此而来，这对你的心态和信心也是一种打击。

　　 既然判断客户类型对于销售如此重要，那么我们应该如何判断客户的类型呢？

　　 如何判断A类客户

　　 判断A类客户的方法有以下两种。

　　 （1）正向问自己：为什么他是A类客户？

　　 一天的拜访结束后，你向你的上司汇报工作说：“我今天见了一个客户，我判断他是A类客户。”

　　 你的上司问：“为什么他是A类客户？”

　　 你回答说：“他是第一KP，有需求，对我们的产品也是认可的，也有付款能力。”

　　 你的上司很可能会接着问：“那你今天为什么没签掉呢？”

　　 “是这样的，我今天跟他尝试签单最终没有签下来，可能是因为我的表现不太好。虽然他符合A类客户的标准，但可能他还需要思考一下，我认为他可能考虑两三天才会回复我。”

　　 作为销售员，如果你能在谈完客户后，清晰地知道对方是否为A类客户，并且知道没有签单的原因所在，那么你就是一个TopSales。反之，如果你谈完客户后，不知所以然。那么，当你的上司问你“为什么这个客户不是一个A类客户”，你可能都答不上来。

　　 （2）反向问自己：为什么他不是A类客户？

　　 除了正向问自己“为什么他是A类客户”，有时候，我们也可以反向问一下自己：“为什么他不是A类客户？”这样你就会推敲出你今天所见的客户是不是第一KP。

　　 比如，你的上司问你“为什么他不是A类客户”，你就可以这样告诉他说：“因为你今天见的不是第一KP，这段时间第一KP在外出差，等他下周回来后，我会和他见面沟通一次，这样我就能判断他是不是A类客户了。”

　　 为什么要利用正向和反向问自己这两种方法，来判断客户是否为A类客户呢？这是因为，作为销售员，

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