有见到客户之前，怎么知道他有需求呢？”所谓“知己知彼，百战不殆”，我们想向客户推销自己的产品或服务，除了要深知自己产品或服务的特色之外，更应该明了客户想要的是什么？因此，前期的调研工作很重要。

　　 在筛选客户时，我们通常会采取电话沟通、查找网上资料或者直接在CRM系统里找到曾经有同事拜访过的客户。不管你通过哪一种方式去了解客户的需求，你都要把这件事情当做头等大事去做。你要明白，并非所有的客户都是你的意向或者潜在客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。

　　 他为什么有需求？他哪里有需求？他是不是用了竞争同行的产品效果不好，才会出现需求？你可以直接给对方打电话，如果在与对方沟通的过程中了解到对方根本没有需求，那么你就没有必要再上门去拜访。

　　 什么叫没有需求呢？没有需求就是客户说：“不好意思，我们已经有了。”这时，你通过其他方式也了解到对方确实没有需求，那么你就要果断放手。要知道，并不是天下所有的客户都是你的客户。

　　 我经常会看见很多销售员在了解客户的需求时，明明已经知道对方没有需求，偏偏自信地说：我定要用什么方式让他有需求。这也并非不可能，但需要你的产品在他看来的确有极大的价值和高性价比。比如，同样的产品，他买别人的要花100万元，买你的只需50万元。

　　 除此之外，当客户确实没有需求时，无论是多么能干的销售员，恐怕也不能将产品销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至会对你以及你所销售的产品失去信心，产生反感。这时，货款恐怕也就难以收回了。因此，作为销售员，我们要站在客户的立场，设身处地考虑他们的需要，如果不是他们需要的产品，就不要再花精力去跟进了。

　　 是第一KP

　　 满足精准客户的第二个条件是：你去拜访的这个客户是第一KP。所谓第一KP，就是指最终签单、同意购买你产品的那个人，也就是说有购买决策权的人。这个人可能是董事长，也可能是总经理。

　　 在实际的销售过程中，我常常发现很多销售员把副总经理误认为是第一KP。事实上，在很多公司里，即使是总经理也可能不是第一KP。我曾经遇过一家企业，丈夫是公司的总经理，而实际上这家企业是他的妻子做主，也就是说他的妻子才是第一KP。

　　 我经常看见销售员苦口婆心地花了很多工夫对客户推销产品，到头来却发现他“不当家”，不是第一KP，最后的结果肯定是以失败而告终。如果你的客户不是第一KP，销售将很难成功。比如，一家公司的第一KP是妻子，此时若你以丈夫为精准客户展开销售，那么即使丈夫和你聊得很投缘，对你的产品很有兴趣，也不会产生任何销售价值，你只是在浪费时间。

　　 只有第一KP才有购买决定权，才有希望购买你的产品。一个无决定权的客户，即使他很有需求，也很想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，满足精准客户的第二个条件就是具有购买决策权的第一KP。关于如何判断是不是第一KP，我将在下一节里详细讲述。

　　 有付款能力

　　 可能每个人都会对私人飞机、豪华轿车和别墅有需求，但并不是每个人都能买得起私人飞机、豪华轿车和别墅。所以，满足精准客户的第三个条件就是有付款能力。

　　 所谓付款能力，就是客户是否有预算、什么时间付款、能否接受你的价格、是否认同你的价值等。比如，当你向第一KP销售产品时，如果你的产品是10万元，那么你就要了解他是否有10万元的预算；如果超出了他的预算，超出多少他能接受，等等。

　　 了解客户的付款能力是很有必要的。一方面，客户的付款能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果；另一方面，只有客户具备了付款能力，你才能在签单成交之后顺利收回货款。许多销售员都碰到过货款难以收回的情形，这就是因为他们一开始未能留意到这一点。

　　 一般而言，可以通过公开的财务资料了解客户的付款能力，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反映等得到相关信息，还可以从其他方面切入调查，例如，调查往来银行、税额、各种财务报表，或是请教往来客户，等等。不过，这个阶段的调查毕竟是初步性的，只要有基本的客户资料，能够知道客户大概的付款能力就行了。

　　 需要注意的是，有的客户表面看起来没有付款能力，是因为他不认可你的价值。这时，你要设法让他认可你产品的价值，让他从没有需求变成有需求。这样的话，他就会优先把别的钱挪过来买你这款产品，从没有付款能力变成有付款能力了。

　　 如果经过你的了解，客户完全没有付款能力，或者他的公司确实没有购买你产品的预算，那么他就不是你的精准客户，你也无须在他身上花费精力和时间了。

　　 精准客户应该符合以上三大特征。在实际销售中，会碰到以下几种状况，这时可以根据MAN原则，采取相应的对策。

　　 表3-1MAN原则

　　 ①M+A+N：精准客户，这是理想的销售对象。

　　 ②M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

　　 ③M+a+N：可以接触，并设法找到A（第一KP）。

　　 ④m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。

　　 ⑤m+a+N：可以接触，普通sales把他当做C类客户，但我会直接放弃。

　　 ⑥m+A+n：放弃。

　　 ⑦M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件。

　　 ⑧m+a+n：非精准客户，停止接触。

　　 记住，虽然有付款能力、有购买决定权、有需求的客户是我们的精准客户，可以让我们的业绩实现十倍甚至百倍的增长，但如果客户在欠缺某一条件（如付款能力或有需求）的情况下，我们仍然可以继续开发。但此时，我们需要在时间和精力上作一个调整，不要把全部精力和时间花费在非精准客户上。

　　开发精准客户技巧一：快速判断当前的人是不是KP？

　　 我们知道，精准客户必须满足三个条件：有需求、是第一KP、有付款能力。而弄清楚当前的人是不是精准客户、是不是KP、是第几KP，也是我们开发客户的关键依据。在本节中，我将为大家详细讲解如何快速判断当前的人是不是KP。

　　 如何快速判断当前的人是不是KP？

　　 在实际销售的过程中，可能你接触到的只是公司主管，他们会对你的产品推介表现得非常感兴趣。当你以为有“戏”的时候，他们却表明自己不能做主，这时你就需要重新花时间与KP接触、沟通，这样一来，既费时间又降低了工作效率。这实际上就相当于将一个B类、C类客户，错误地定义为了A类客户。

　　 那么，我们如何快速判断自己所接洽到的人是否为KP呢？通常，你可以从自己与对方打交道的几个方面来进行判断。

　　 图3-2如何快速判断客户是否是KP？

　　 （1）通过名片上的职务判断

　　 一般来说，我们与客户见面时，都会互相递名片，通过名片我们就可以判断对方是不是KP。比如，我们可以查看对方名片上的职位，如果上面写着“副总经理”“总经理”“董事长”之类的职位，那么这个人就是KP。

　　 虽然以上职位的人大多是KP，但你还需要了解对方是第一KP还是第二或第三KP，这也是很重要的一环。

　　 （2）通过联合创始人判断

　　 如今，很多创业公司都会有联合创始人，有的公司甚至有3～4个联合创始人，这时我们可以通过联合创始人去了解他是否为第一KP。

　　 比如，对方的名片上面写着“联合创始人”，但他实际上不是CEO。那么，我们可以这样和他沟通：“这件事我们要定下来的话，公司要走什么样的流程？”

　　 这时，如果对方说：“这件事要定下来，公司还要开一个评审会。”听到这里，你就会明白，他是KP，但不是唯一的KP。你要成功地把东西销售出去，拿到订单，必须得到公司里所有KP，或是大部分KP的认可。

　　 也就是说，从中我们可以知道他不是最大的股东，而是股东之一，最终的购买决策还要经过CEO批准。这时，你还需要跟他确认他的签字权，比如你的客单价是5万～10万元，那么他是否拥有5万～10万元的批准购买的权力。

　　 需要注意的是，作为

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